2014房地产销售入门

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1、房地产销售 入门知识培训,1704超速行销法则的启示,30分钟,4 秒,17分钟,30分钟自我准备,第一印象4秒内形成,17分钟内激发客户兴趣,销售无技巧，功夫在“磨刀”积累和修炼,正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样的“售楼员”

2、？,分组讨论：,树立正确“客户观”,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,树立正确“客户观”,客户喜欢什么样的售楼员？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,树立正确“客户观”,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友是我们

3、服务的对象是事业双赢的伙伴,关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐,树立正确“客户观”,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,第一章销售人员的价值体现,A、公司形象代表 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象与楼盘形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。,1、我们的责任,销售人员的价值体现,B、公司经营传递者销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。,C、客户的购房引导者

4、，专业顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。,销售人员的价值体现,D、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.,销售人员的价值体现,这样才能充分发挥推销人员的推销技术，因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。 其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。对于

5、有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,销售人员的价值体现,E、将客户意见向公司反映的媒介.,F、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想,G、是市场信息的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。,销售人员的价值体现,H、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断

6、创新与追求，才能有卓越的表现。,I、公司的利润的根本 。,销售人员的价值体现,建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。 1、客户是谁？是我们的衣食父母。2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。 3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是与我们争论的人。5、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为 自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼 盘的购买兴趣。,A、亲和力极强.,销售人员的价值体现,1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。 4、向客户介绍

7、所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,销售人员对客户的服务内容,销售人员的价值体现,客户喜欢什么样的销售人员.,1、 热情、友好、乐于助人2、 提供快捷的服务3、 外表整洁4、 有礼貌、有耐心、有爱心5、 介绍所购楼的优点及适当缺点 6、 耐心倾听客户意见和要求7、 能提出建设性的意见 8、 能准确提供信息9、 帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所急11、竭尽全力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择,销售人员的价值体现,第二章 客户

8、分类及对策,客户分类及对策,1夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度， 对其正确加以恭维以适应其心 理需求，切忌让步。2挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此来争取更大的折扣） 方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会 严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问 题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正 确的挑剔之处。,3急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳

9、，表现为说话急噪，易发脾气。 方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈 笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态 与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的 态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大 发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。 4自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。 方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事 论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及 早成交。,客户分类及对策,5多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而

10、，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做 介绍，介绍中着重以事实说话，多 以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行。方法：销售人员应力求周全稳重，说话可 以慢一点，留有余地，稳扎稳打。,客户分类及对策,7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和， 进而婉转以事实说话做以更正、补充。8、率直型：性情急噪，褒贬分明。 方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身 处地、出谋划策，处其当机立断。,客户分类及对策,9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。 方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之 处，晓知以利，促发购

11、买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定 决心，达成结果。,客户分类及对策,1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的， 适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员 说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他的话含理之处不妨稍加 赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其 意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。,（一）怎样接待难以

12、接近的顾客.,客户分类及对策,第三章交流沟通技巧,学会倾听, 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真是需求，了解客户的真正意图。,善用赞扬, 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。,沟通是销售核心技能过程的最重要环节,交流沟通技巧,案例1, 客：“听说您这套房子当时的开盘价只有1600元？” 销：“您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？” （巧妙赞美，诚恳提问，想了解客户的消息来源） 销：“是啊，那又怎么样啊，房价现在涨了的嘛！ ”,生硬，让人听了极

13、为不爽！,总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。,当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了,交流沟通技巧, “如果我是您，我也会这样的” “许多人都这么问，这也是很多客户关心的问题” “您这一问，让我想起了一件事情”(转移话题),案例2, 客：“这栋楼的颜色搭配不是很理想呀！ ” 销：“您说的是：这栋楼的颜色没有偏重深色，还是 偏重浅色呢？ ” （反问重组了客户问题，既显得我们重视客户意见， 也可转移客户注意力，有助于了解客户的更多想法）,正确示范,理解客户

14、加深感情,交流沟通技巧,总结：承认客户的观点或看法，重视客户提出的问题，这样 可增加对客户购房行动的理解，促进业务成交,交流沟通时，应掌握的基本原则,看着客户交流, 不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流,经常面对笑容, 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合,学会用心聆听, 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流,说话要有变化, 随着说话内容、环境，调整语速、声调 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情,结合姿态语言, 不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意,交流沟通技巧,口头语信号,当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号 顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； 详细了解房屋入住及售后服务情况； 对售楼员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问购房的优惠程度； 对目前自己正住的房子表示不满； 向售楼员打探交楼时间及可否提前； 接过售楼员的介绍提出反问； 对公司或楼盘提出某些异议。,