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1、1,小区推广活动指引 陈超,2,小区推广活动的目的,小区推广活动的目的：目标消费群集中，通过小区推广活动，缩短与目标消费群沟通距离。有针对性地推荐产品，帮助产品能够在社区内快速建立知名度。合适的产品合适的社区合适的推广销量知名度,3,小区推广活动的目的,为什么要制订小区推广活动的规范标准：使相关操作人员更加清楚明确小区推广活动的目的明确小区推广活动中的跟踪及活动后的有效评估提高小区推广活动的执行质量提高整体小区推广活动的效率及有效性,4,小区推广团队建设,小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。,5,小区
2、推广团队建设小区推广经理及业务代表,小区推广部经理岗位职责： 直接上级：经销商/经销商执行经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。,小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；
3、2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至专卖店参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。,6,小区推广团队建设人员招聘,招聘对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。招聘对象：1。去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作
4、务实，这是小区推广人员必备的特质之一。2。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。3。下岗女工。4。对于那些家庭条件好，没有生活负担的年轻人，不作考虑 5。有家庭有孩子的女性，有一定的家庭负担。这类人在地级市尤其合适。6。有建材工作经验，但总在换工作/换老板的人不考虑。通常，地级市中，在一个地方工作不满半年的，省会城市不满一年的，不予考虑。,7,小区推广团队建设人员培训,培 训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗培训方式： A.岗前培训-由业务部/办事处、服务中心组织新聘业务代表上岗前集中培训。
5、 B.工作中培训-由老业务员、业务经理在工作中对具体工作事项、问题进行针对性培训。 C.例会培训-利用晨会、周例会、月例会，对业务代表进行培训。,8,制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法等。 激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 鼓舞士气：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激
6、励员工，克服困难，争取订单。,小区推广团队建设制度及激励,9,小区推广的过程管理,小区推广部的过程管理 “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。,10,小区调查,进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，
7、再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。,11,小区分类,我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和
8、效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。,12,目标小区的选择,13,评估小区开发价值,在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据和情况： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 5. 有两个竞争品牌已在小区挂出横幅宣传标语.经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。,例如: 某T3城市*小区,有10栋房,共240户房.小区物业对进入的建材商,进场费1000元
9、,每月租金约为800元.该小工允许悬挂宣传品.该小区尚未有业主开始装修.预计将在三月后才会正式装修.小区销售人员估计可以做到80家,平均每家2500元购漆量,总销量为200,000元.需要在本小区驻扎半年时间.投入的人力为3人,人员产均工资为1500元/月.物料为:太阳伞/桌椅(一桌四椅)/空罐/空套装箱.物料费用500元. 开发价值=200,000*30%-800*6-1000-500-1500*3*6=26,700元. 这些都是直接的收益,还不包括间接的收益,如因口碑而产生的连带销售等.结论:本小区具有开发价值.,14,进驻方式,一）单独进驻 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 注
10、意事项: 要搞好物业的关系，事前进行公关。 事中要服从他们的管理。 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 有条件的，现场可播放专题片、广告片。 二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传
11、资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。,15,小区工作对象,小区推广活动的工作对象：业主-已经买了新房，正装修或要装修的业主木工头-已经进场，开始进行施工的木工及工头油工头-已经进场，开始或将要进行施工的油工及工头装修公司-在小区开展工作的部分装修公司,16,小区推广活动的标准形象,展示面积：35平方米,展示物料组合：1把太阳伞1个促销台1个资料架1套地堆盘（5只托盘）2个易拉宝1套桌椅（经销商自备）,17,小区推广活动的标准形象,展示物料组合：2把太阳伞1个促销台1个资料架3套地堆盘（15只托盘）4个易拉宝1套桌椅（经
12、销商自备）,展示面积：1015平方米,18,卡普林诺小区促销活动指导,展示面积：35平方米,展示物料组合：1把太阳伞1个促销台1个资料架1套地堆盘（5只托盘）4个X展架1本干板手册+1套桌椅（经销商自备）,19,卡普林诺小区促销活动指导,展示面积：1015平方米,展示物料组合：2把太阳伞1个促销台1个资料架1套地堆盘1个地堆架6个X展架1个干板架1套桌椅（经销商自备）,20,卡普林诺小区促销活动指导,展示面积：30平方米,展示物料组合：1只帐篷1把太阳伞1个促销台2个资料架1套地堆盘1个地堆架1个干板架6个X展架1套桌椅（经销商自备）,21,小区活动物料,物料清单：,22,部分物料照片,广告笔
13、,钥匙扣,金属时尚口杯,连身服,扑克牌,圆领衫,六件套精密螺丝刀,三角架手电筒,真皮笔记本,23,物料使用要求,原则不要同时陈列所有的物料.不要只给前来咨询的人产品宣传单页,还要有综合宣传单页.让顾客了解我们有很有利的促销在等着他,让他有去店面的想法.要主动给顾客合适的资料并上前介绍与资料相关的内容.因为顾客自已很难在很短的时间内了解上面的内容.将要推广的产品或服务与宣传资料一起集中展示出来.散发给顾客的资料不要超过两种.顾客经过详细咨询后,我们可以送一整套资料给他.多发综合单页,少发产品宣传资料.对于新产品,可同时使用易拉宝与空的产品包装同进陈列，并配备产品单页。介绍木器漆一定要拿着样板进行
14、说明，切记空说，或只拿着产品单页说明。,24,物料展示要求-综合宣传单页,一个好的综合宣传单页有以下特点:公司介绍要简洁，重点突出，强调企业文化-SSHE店面情况介绍推荐的产品要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将超过6种以上的产品放上去。 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细
15、标示，给业主吃下“定心丸”。 有施工指导,调色配色的相关服务.最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,25,小区推广的产品展示,原则:只展示SP/P产品,不展示MT及以下的产品展示新产品:如抗甲醛全效/五合一,超易洗净味,五合一木器漆,水性木器漆,强效抗划木器漆展示小包装,如5L/5kg其它经销商想要推广的产品(仅限于SP/P)展示产品时要附产品样板一起展示。如木器漆的产品的样板,有六种透明有色漆和四种实色漆共计十种样板。墙面漆也要做效果板来向客户展示。这些样板由经销商自已制作，力求以当地家装涂装能实现的水平作为标准。,26,促销方式的选择,下列方式供选择,27,产品选择及相应的奖励
16、,小区推广时，对产品要加以选择。且对油工和业务员有应的奖励,促销活动方式选择：根据不同楼盘类型选择推荐产品I. 楼盘类型：旧房改造/单位集资房居住人群：2545岁广大工薪阶层消费者，注重物有所值设点面积：35平方米建议推荐产品：墙面漆P/MT/LE，木器漆P/MT奖励制度：油工-墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组II. 楼盘类型：公寓(小高层/高层）居住人群类型： 3045岁超高端/高端消费业主，对生活品质有较高要求设点面积： 1020平方米建议推荐产品：墙面漆P/MT，木器漆P/MT 奖励制度：油工-墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组。业务员：8-10元/组或桶III. 楼盘类型：别墅居住人群类型： 3045岁超高端/高端消费业主,且对生活品质有比较高的要求。设点面积：1530平方米（有足够的展示空间来进行产品陈列/演示来吸引这些消费群体的介入）建议推荐产品： SP产品奖励制度：油工-墙面漆20-50元/小桶，木器漆20-80元/组。业务员：8-20元/组或桶注:以上奖励中,MT产品没有业务员奖励.,
