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1、本报告是严格保密的。 1 核心内容 案例分析中常见问题 案例的意义和作用 如何研究案例 提高案例分析的能力 减少案例分析中常见的错误 更好的解决开发商的问题 提高世联服务客户的质量 案例研究的技巧 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 案例分析 本报告是严格保密的。 3 本课程的目的及课程内容 杜绝常识性错误不出现 提高案例借鉴的工作效率 明确案例的意义 规定寻找案例的途径 探讨案例研究的方法 案例分析中常见问题 案例在报告中应用的技巧 课程
2、目的 课程内容 重点内容 本报告是严格保密的。 4 案例分析中常见的问题 本报告是严格保密的。 5 案例是什么呢？ 案例就是例子 案例就是已经发生过的，对尚未发生的事有借鉴价值的经验 案例是为了研究问题而存在，没有问题，案例研究没有意义 案例必须是事实，并由此总结模式和规律，帮助我们建立研究问题的途径 案例可以不是亲身经历的，可以是周边发生的，可以是竞争对手 首先来看，案例到底是什么，有什么特点？ 讨论时间。 本报告是严格保密的。 6 案例的定义 案例研究是一种经验主义的探究（ Empirical Inquiry ），它研究现实生活背景中的暂时现象（ Contemporary Phenomen
3、on）；在这样一种研究情境中，现象本身与其背景之间的界限不明显，（研究者只能）大量运用事例证据（ Evidence）来展开研究 1984年，罗伯特 K.尹（ Robert K.Yin ） 是一种经验性的研究，而非纯理论性的研究 意义在于 回答是“为什么”和“怎么样”的问题，而不是回答“应该是什么”的问题 是对真实状况的描述，真实的、客观的 定义 特点 推荐书目： 案例研究设计与方法 重庆大学出版社 本报告是严格保密的。 7 那么，再来看目前我们案例使用的现状 提及,27,22%未提及,95,78%2005年顾问报告评审中案例提及率为 22% 提及,19,51%未提及,18,49%2006上半年
4、顾问报告评审中案例提及率 49% 本报告是严格保密的。 8 目前案例使用中存在的核心问题是什么？ 请大家讨论两个问题： 1、自己在做案例时遇到什么问题？ 2、看到其他同事报告中案例存在什么问题？ 再看过往报告中的案例： 1、珠海格力项目：针对性不强 2005 2007年评审结果汇总表 2、建发龙池项目：不到位 3、深航沈阳目：结论准确但内容不说明结论 4、。 本报告是严格保密的。 9 目前案例分析中最容易出现的五个问题 问题 1：案例分析的目的不清晰 评委语录：为什么分析某个案例，有什么用？ 问题 2：案例选取不合适，无针对性 评委语录：华侨城的案例为什么用到贵阳，有针对性吗？深圳案例能在北方
5、用吗？ 问题 3：案例简单结论归类 评委语录：这几个案例有没有区别，不能简单归类合在一起，结论不是简单堆砌 问题 5：案例数据简单，资料简单 评委语录：案例数据支持太简单，能不能把过程动态分析，要探讨案例的城市特性、市场背景？ 问题 4：案例结论有效性和针对性差 评委语录：你这个案例结论与项目想解决的问题有关联吗？所选案例结论根本就不支持你的战略 案例选择标准 案例结论有效性 案例内容充分性 本报告是严格保密的。 10 其他可能出现的问题 项目所在市场案例借鉴少或缺乏 评委语录：上海万科案例，我们用他们成功的哪一部分？ 未进入市场项目不要做成案例借鉴 评委语录：这个项目开始销售了吗？如果还没有
6、经过市场检验就不能拿做借鉴 成功与否有争议的案例不能直接拿来用 评委语录：南京奥体新城可否作为案例分析？成功与否还说不清楚，也没有定论 失败案例的分析和启示 评委语录：能否找几个失败案例进行分析，看能否有什么启示？ 案例选择问题 本报告是严格保密的。 11 案例的意义和作用 本报告是严格保密的。 12 关于案例的意义的思考 请大家讨论两个问题： 1、开发商为什选择世联？世联的报告与其他公司的区别在哪？ 2、自己为什么要用案例？ 再看过往报告中对案例的应用： 成都中海营销： N种模式中本项目哪种适合 我们报告中 90%都是案例借鉴，用案例来告诉我们成功做法和启示。 大盘开发案例中：不同项目的共同
7、成功规律是本项目也应该遵守 本报告是严格保密的。 13 对外，丰富的案例是给世联带来生意的重要因素 案例是开发商选择世联很重要的因素 世联全国视野：接触过很多不同种案例，成功的或者失败的，能减少开发商的试错成本 南昌某旅游项目：世联是否做过或见过 案例也是世联报告区别与其他公司的关键点 世联提交服务的可信度和可执行性在于我们的方案不仅基于CVA，我们还要建立在其他项目的经验（案例）之上 其他公司或者没有案例，或者就提供与结论无关的案例，为写案例 其他公司报告举例（合富、华高莱斯、梁行、伟业、仲量等） 本报告是严格保密的。 14 丰富的案例即成功经验，大幅降低开发商试错成本 本报告是严格保密的。
8、 15 对内，案例使用是顾问的重要工作方法 咨询是古老的行业（食客三千），经验型行业，主要靠给客户理思路、出主意谋生。 顾问公司是经验型公司 ,并向方法型公司转变。 顾问的三大方法：案例、模型、工具 顾问要善于学习：模仿思考创新 外部环境。 内部资源。 客户目标。 案例匹配案例分析模式或规律 提出问题 事实分析 拟合结论 顾问是如何工作的？ 麦肯锡工作方式 武汉 CBD等报告 本报告是严格保密的。 16 在报告和方案提供中，案例分析的目的主要有三种 开拓视野，开拓思路 佐证观点，增加可信度 提练规律，解决问题 从市场、项目等方面已找到部分解决方式， 有经验，有结论 增加说服力，让开发商采纳观点
9、 总结模式、模型 总结规律 得出启示经验教训 陌生项目或课题 问题导向式 无经验 找不到解决方式 案例仅开拓视野，并不解决实际问题 找到共同话题 中信大吉重建案例 本报告是严格保密的。 17 案例的真实作用。 红树湾：世联营销功力的 “ 样板房 ” 波托菲诺：世联高端大盘模式典范 厦门建发：对世联产生信任并良好合作 本报告是严格保密的。 18 如何研究案例 案例针对性问题 结论有效性问题 本报告是严格保密的。 19 案例研究准确有效的前提 -清晰要解决的问题 案例是为了研究问题而存在，没有问题，案例研究没有意义 开发商直接提出的问题： 项目界定及特点： 项目的难点或核心问题： 项目战略及定位：
10、 其他技术问题： 。 问题形成 讨论：问题从何而来？ 举例：高容积率如何解决 本报告是严格保密的。 20 案例选择的基本标准 -针对性强 本报告是严格保密的。15我们对世界各地类似区域的开发进行了广泛研究，并着重分析了其中的六个国内外案例 着重分析了其中的五个 斯特勒格大街，丹麦 泉州中山路，福建 黄山屯溪老街 阿克布吉滨水区改造，挪威 巴约纳旧城改造，法国 多伦多 Good e rha m & Wort s酒厂，加拿大 城市核心滨水区 拥有丰富历史文化资源 随功能衰退进行保护性改造 特色商业步行街 成为热门旅游点 优化区域产业结构 可持续发展 泉州中山路 阿克布吉 斯特勒格大街 巴约纳 酒厂
11、 初步考虑案例 斯特勒格大街，丹麦 泉州中山路 广州北京路 上海外滩 名人山，美国 阿克布吉滨水区改造，挪威 巴约纳旧城改造，法国 巴黎塞纳河左岸改造，法国 武汉汉口老城区改造 浅草商业街，日本 南京夫子庙特色商业街 台北北平路小吃街 北京王府井商业街 多伦多 Good e rha m & Wort s 酒厂，加拿大 北京南新仓改造 屯溪老街针对本项目的现状，我们对类似项目的开发进行了广泛研究，并着重分析了其中的四个案例以借鉴成功经验 城市核心区的边缘区域 大规模项目 区域内标杆项目初步考虑案例 太平洋协和社区 加拿大 里斯顿新城 美国 愉景湾 香港 华侨城 深圳 桃源居 深圳 梅江南 天津
12、华南板块 番禺 古北 上海 联洋 上海 碧云社区 上海 魅力之城 成都 北部新区 重庆 芙蓉古城 成都案例选择原则： 新浦江城 万科魅力之城标杆案例 波托菲诺 古北社区借鉴案例区域类似 开发理念案例选择原则 案例选择原则 本报告是严格保密的。 21 案例针对性的原则 -案例选择的前提 核心原则 城市层面： 城市特点、背景、经济发展程度、气候、市场环境、房地产发展阶段等相似。 项目特点相似： 房地产项目：所处区域、规模、资源、物业类型相似。 区域项目：所处区域、规模、功能、发展阶段和历程、在城市中的地位。 其他相似点： 面临背景或问题相似、开发商背景相似，项目所在城市的案例。 希望案例能解决的核
13、心问题 辅助原则 解决实质问题 保证案例的可信度 讨论： 确保针对性的其他原则。 本报告是严格保密的。 22 案例针对性的原则 -失败案例的选择 讨论： 失败案例能否做案例？ 讲清失败案例的前提、背景，阶段 讲清失败案例的分析角度 讲清失败案例的评判标准 。 失败案例的作用何在？ 反思作用，而非总结规律 告诉什么不能做 失败案例更能佐证成功案例和已总结的观点 。 失败案例使用的前提是什么？ 本报告是严格保密的。 23 案例针对性的原则 -不能做为案例的案例 未进入市场的案例： 未经过市场经验，可信度有问题 有争议的案例： 成功与否还没有定论，可信度有问题 。 什么样的案例不能选？ 本报告是严格
14、保密的。 24 如何研究案例 案例针对性问题 结论有效性问题 本报告是严格保密的。 25 案例研究步骤 明确问题 选择案例 案例分析 发现规律 本报告是严格保密的。 26 案例研究有效性的第一步 -清晰项目要解决的问题 案例是为解决问题而存在，只有问题清晰，案例研究才有导向性 案例选择原则：1. 城市新区2. 中低密度大盘案例选择原则：1. 城市新区2. 中低密度大盘研究目的：1. 新区大盘该如何定位，如何持续性发展？2. 新区大盘如何启动？前期如何保证回现速度？3. 新区大盘的盈利模式？研究目的：1. 新区大盘该如何定位，如何持续性发展？2. 新区大盘如何启动？前期如何保证回现速度？3. 新区大盘的盈利模式？成都中海国际社区成都中海国际社区深圳波托菲诺深圳波托菲诺上海浦江新城上海浦江新城长沙圣爵菲斯长沙圣爵菲斯成都翡翠城成都翡翠城发展战略、启动策略发展战略、启动策略如何落实自主城市化如何落实自主城市化资源共享，启动策略资源共享，启动策略开发节奏高端与主流中端产品联动开发节奏高端与主流中端产品联动反思其盈利模式反思其盈利模式研究问题 本报告是严格保密的。 27 案例研究有效性的第一步 -清晰项目要解决的问题 开发商直接提出的问题或目标： 价格
