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1、,销售技巧,一、推销条件3H1F,1,二、购房者分析,2,不同的购房行为,首次购买,二次购买,3,首次购买,冲动型购买行为,4,二次购买者,5,6,类型及应对要点,自我主张型,-承认对方的存在，尊重其面子,唯我独尊型,-让他自由选择-遇有问题时才回答,-边让他观看边做询问，以便打听他的 喜好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由-亲切地照顾他,任你决定型,7,-配合适当的时机-伺机地应对-在购房者看得到的地方待机-迅速地行动,-要有耐性，不能急躁-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子-一面轻轻地施加压力，一面推销-简短的暗示比长篇的说明更有效,话多型,-时间过长时同事应以有事交代将你救出
2、困境-同事加入谈话行列,专家型,-谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识,特快车型（急躁）,特慢车型（踌躇）,类型及应对要点,8,注意购房者的小孩,不要忽略小孩不可使用敷衍的语言以爱心来对待,不忙碌的人员来接待以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意,9,复数客的应对重点,不可忽视同行的人 -掌握同行的理由 -征求建议与同意 -当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间 -年青男女的场合，女性的发言力较强 -夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权,10,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通） 会
3、议法（双向沟通） 小组讨论法（重点沟通） 实例研究法（寻求解决问题之道） 角色扮演法（体察销售行为能力） 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力） 示范法（提高受训者记忆效果） 自我进修法（具实务经验者自我完善型）,11,12,三、如何引导消费,改变购房者态度,增强购房者信心,13,抓住招呼购房者的机会-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍,购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻找时购房者突然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时,14,提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式,了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点独特的价值从购房者的角
4、度出发让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品,15,掌握购房者的需求,不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感,16,-欲望强度（需求的强弱） -需求的理由（需求的情况）,介绍说明的方法 -寻找其关心点 -以其第一句话为线索,从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话一边观察一边说明,重 点,17,推荐时的用语,这款非常好卖这种是引进最新款户型这种户型在XX也是唯一的一套买这个一定错不了您太太/女儿一定会喜欢像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称我
5、认为这个比较好,18,促使成交的方法 - 把户型缩小至23种内 -找寻购房者喜好的目标 -对户型做特色说明,成交的契机购房者询问完毕的时候购房者的询问集中在某一户型上时开始默默地思考时不断地点头时开始注意价格问题时反覆询问同 一问题时注意到付款方式及后续手续时,19,优秀推销员的八点标准,旺盛的精力表达能力社会技能服从指挥,脚踏实地有冲劲适合顾客配合工作之智力,20,案例分析指导,1,第一部分,训练方法运用,2,各种方法列举（8大方法）,讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善）,3,主要训练方式,讲授个案讨论实战模拟,4,获得专业知识的方法,向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习,5,本章培训结束，谢谢！,讨论问题,1、 如何判断不同目的的参观者？2、不同目的的参观者如何应对？3、销售现场管理内容？4、如何控制现场氛围？,
