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1、早会经营系统操作手册中国人寿2前言众所周知，寿险营销管理为非现场管理，一名寿险规划师的临场表现很大程度取决于本人的从业态度和行为习惯；而良好的态度和习惯需要长期的引导和培养。寿险营销的历史实践，也一次又一次证明“寿险的经营，就是早会和活动量的管理。 ”公司行政宣导、专业顾问行销理念传递、专业技能培训、团队活动量追踪等基础管理动作无不透过早会实施；提高业务技能、拉升团队业绩、坚定从业信心、激励同仁士气等营销目标，无不经由早会得以实现。早会经营在寿险营销管理中，发挥着不可替代的重要作用。3【PART 1】早会经营系统概述早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育培训、训练辅导、业务推
2、动、士气激励、团队建设等多项使命，其对营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含个险部、职场、处组三个经营层面。惟有三个层面职责明确，分工协作，齐抓共管，才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在个险部战略发展的高度，予以全盘考虑。1.1 个险部层面个险部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，提供早会素材，确保强大支持。(一) 制订阶段性的早会经营主题；(二) 收集、组织早会培训材料，整编早会经营案例，丰富早会内容，实现资源共享；(三) 完善早会评估体系，检查督促处组早会运营状况。1.2 职场层面职场层面运作对早会
3、经营系统建设的意义在于：结合职场实际情况，制订职场早会重点，组织实施早会经营。(一) 根据中国人寿营销经营重点，制订职场营销经营节奏，通过早会展开重点营销工作；(二) 制订职场早会行事历；(三) 组织实施职场早会经营计划；(四) 评估处组早会经营效果。1.3 处组层面处组层面运作对早会经营系统建设的意义在于：直接运作早会，搭建基础平台，提升寿险规划师活动量和产能。4(一) 确保早会出勤率，根据中国人寿和职场早会经营主题，实施、运作处组早会；(二) 通过有效的早会运作，提升团队士气；(三) 通过早会经营，提升寿险规划师专业技能。5【PART 2】早会运营2.1 早会 运营(一) 落实架构：早会由
4、各职场制定执行计划，各处组经理负责落实(二) 工作内容:早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等 早会主持：负责处组每周早会和特殊专题培训的主持专题主讲：负责专题早会的讲授和训练(三) 对于早会组织参与者的重新定义：主持人：早会流程的组织者主讲人：早会内容的策划和宣导者主持人 1.工作职责： 组织整个早会的流程事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等）活跃早会的气氛（团队活动、小游戏）2.入选条件：有积极向上的思想有调动气氛的能力形象好、气质佳主讲人61.工作职责：早会专题内容的准备和宣导事前与主持人沟通主题内容根据业务状况确定早会专
5、题根据时点确定相关早会专题2.入选条件：有积极向上的思想有较强的业务实战能力经过早会主持人的锻炼2.2 相关附件附件 1：早会主持人操作须知一、早会主持人的任务1、为全场的灵魂人物；2、保证早会流程顺畅；3、画龙点睛之妙；4、控制早会的长度；5、掌握全场的气氛。二、早会主持人注意事项1、精神饱满，声音洪亮；2、要求严格，语气自然；3、口令明确，段落分明；4、画龙点睛，适时补充；5、流程顺畅，控制节奏；6、提早准备，注意细节。附件 2：早会专题主讲人速查表以职场或处组（职场）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。7早会专题主讲人速查表区 处
6、 姓名 擅长课程职场8【PART 3】处组早会操作 要点寿险经营的根本就是早会的经营。作为寿险组织基本单位的处组，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键作用。3.1 早会经营的主要内容（ K、 A、 S、 H）(一) 知识（K）：业务知识：中国人寿介绍、行业最新动态、商品讲解、核保知识、理赔知识、保险公司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同业商品介绍、国内外保险资讯边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、摄影、美容、厨艺。(二) 态度（A）：寿险理念；对人生、家庭、
7、社会的态度；对中国人寿、对寿险事业的认同(三) 技能（S） ：专业化推销流程训练：电话约访、接触前准备、初次晤谈、7+1、FF、P1、P2、促成训练、拒绝处理训练、商品说明训练、投保书填写训练、转介绍训练、高端客户开发训练、销售服务训练。(四) 习惯（H）：订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断学习新知93.2 早会操作形式从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。3.3 如何保证早会效果(一) 如
8、何使寿险规划师参加早会（1）策划并操作具有丰富内容的早会（2）资料必须事前准备，资料具有时效性；（3）制作一个月的行事历，并事先张榜公布；（4）要与寿险规划师进行充分的沟通；（5）请假必须按照规定履行相关手续；（6）随时检讨早会内容及形式；(二) 早会流程设计与过程掌控（1）程序紧凑，前后贯通（2）控制时间，充分发挥（3）台上台下，充分交流（4）理性教育，感性激励（5）充分准备，创新变化（6）业绩喜讯，活动有力（7）宣导贯彻，配合充分(三) 早会需营造的气氛祥和之气：置身其中，不觉压抑和睦之气：置身其中，倍感亲切竞争之气：置身其中，积极奋起严谨之气：置身其中，严肃整齐103.4 早会效果的评估
9、与追踪个险部、职场、处组要随时保持对早会经营效果的评估与追踪，确保早会的实施效果，形成良性循环。(一) 进行早会现场评估的标准：（1）高出勤率（2）时间管理得当（3）程序设置科学（4）资料准备详实（5）内容设计有针对性（6）早会主持得当（7）士气高昂(二) 对早会现场的评估：（1）对出勤率的记录；（2）对早会形式、内容的评估；（3）对主持人、主讲人的评价、评选；(三) 早会后期效果的评价标准：（1）出勤率提高； （2）唤起展业的欲望；（3）单位士气的提升；（4）寿险规划师专业技能提升；（5）团队业绩的提升；（6）团队凝聚力提升。(四) 对早会效果进行追踪：（1）经常追踪寿险规划师的参与、出勤情
10、况；（2）征询寿险规划师的意见和建议；（五）对相关人员定期进行奖励：（1）定期设岗位尽责奖：奖励每月优秀早会主持人；（2）定期设最佳行销创意专题奖：奖励优秀行销创意者；（3）定期设演讲风范奖：主要奖励优秀专题主讲人；113.5 如何确保早会的流程完整1. 每月底提前制定出下月行事历，并落实到相关人员手中；2. 要求主持人提前通知主讲人及相关人员（宜提前 3 天通知，做好准备） ；3. 针对每日专题，主讲人必须提前写好讲义，并将讲义送至处经理处审核；4. 提前做好“开心一刻”或主讲专题相关物品、道具的准备；5. 业务经理有责任督促和帮助本团队人员参与早会流程。12【PART 4】处组早会4.1
11、早会经营的流程4.2 制式早会内容精要4.2.1 考勤及活动量管理考勤及活动量管理是处组早会中最基本最重要的内容之一。1. 考勤管理的实质：处组的考勤管理不仅仅是掌握早会的出勤情况，从更深层次上理解，考勤管理可以帮助寿险规划师养成良好的生活及工作习惯；帮助寿险规划师确保工作计划的执行；帮助寿险规划师调整心态，保持自信心；帮助寿险规划师及时了解公司讯息和市场信息；同时有助于团队凝聚力的形成。2. 考勤及活动量管理操作范例:健身操等要事播放公司通知国内外大事公司及职场通知考勤活动量盘点业绩盘点保险理念分享自信心爱心事业双赢策略绩优人员经验谈成功经验失败原因技能传授保险需求分析商品组合训练推销技术演
12、练角色扮演个案研讨总结前期工作布置当前工作重点处组内部通知音乐5 分钟热场2 分钟信息报道3 分钟考勤、业绩、活动量盘点 17分钟5 分钟心得分享15 分钟哲理故事3 分钟布达、总结 5 分钟5 分钟专题讲座15 分钟保险理念生活哲理人生启迪等等13考勤及活动量管理操作范例 操作要点主持人：接下来是考勤时间，请各 SM 统计本团队的出勤情况 （25 分钟）主持人：下面是活动量盘点时间。根据白板上的活动量数字，我们发现 (25 分钟)主持人：下面是业绩盘点时间。请 SM 们报告各自团队业绩 (25 分钟)主持人要表情严肃，声音洪亮敏锐地挑选出有代表性的数据进行现场分析或提问表扬业绩好的同仁，鼓励
13、暂时落后的同仁4.2.2 行政宣导早会是寿险规划师获得公司资讯最重要的信息平台，因此行政宣导是职场、处组早会中最基本的内容之一。1. 行政宣导的内容：行政宣导主要包括两个层次内容：公司层面和职场、处组层面。1) 公司层面的行政包括公司新政策的出台，原有政策的修改，行政命令，公司的激励方案，重要通知等2) 职场、处组的行政包括职场、处组的激励方案，职场、处组各种计划的宣导，职场、处组的通知等2. 宣导的目的：让一线寿险规划师及时掌握公司和职场、处组不同时期的各种信息和政策，保持公司政策上下的统一性和连贯性，有利于寿险规划师销售工作的开展。3.注意事项：1) 行政宣导要清楚和有针对性142) 行政
14、的宣导应紧扣营销的主题3) 定期对行政宣导进行追踪，确保行政宣导的效果4) 保持行政宣导的严肃性，不得随意改动宣导内容，保证公司政策上下的连贯性和统一性4.2.3 新闻简报新闻简报是寿险规划师获取各种信息的最主要途径和方式，因此新闻简报是早会中非常重要的内容。1. 新闻简报的内容：国内外时政要闻行业动态公司新闻2. 新闻简报的意义新闻简报的意义在于丰富寿险规划师的知识结构，建立良好的信息传递渠道，使之有利于寿险规划师业务开拓，成为寿险规划师展业时的得力工具和帮手。3. 信息收集的来源：1) 国内外的时政要闻：报刊报纸：如北京晨报、北京信报、北京青年报、京华时报等等电视：新闻早八点、东方时空、早
15、安中国、早间新闻等等广播：正点新闻报道、中国新闻报道等等网络：新浪网、搜狐网、千龙新闻网、人民网、新华网等等2) 行业动态：报刊报纸：金融时报、中国金融报、21 世纪经济报、等等电视：风险时刻、经济半小时等等广播：如北京经济台经济类栏目等等网络：中国保险网、中国保险资讯网、总公司主页新闻快递等3) 公司新闻网络：总公司主页新闻快递、新闻通稿；15其他：职场内勤4.3 特色早会内容精要4.3.1 有奖征答1、目的：增进同事之间友谊并增加专业知识，普及边缘知识与生活常识。2、最佳时机：在处组经过一段时间的普及培训后，可巩固及追踪培训效果3、事前准备：（1） 、角色的分配：主持人（1-2 人） 、公
16、证人（1 人） 、裁判员（主裁判 1 人，副裁判 2 人） 、烘托气氛的“乐队” （负责敲鼓、镲）（2） 、道具的准备：幸运转盘或幸运套圈音乐盘若干，建议节奏明快（兔子舞，拉德斯基进行曲，相信自己等）鼓、镲、锣等一切可以烘托气氛的道具知识竞赛试题若干1） 、现阶段公司与业务一线相关的行政与利好消息；2） 、公司各方面的资讯（股东、资产利润率、历史、经历过的重大事件等等） ；3） 、处组早会近一段的培训内容（金融小知识，停售产品的相关知识，核保小知识，理赔小知识等等） ；4） 、边缘知识（健康常识，税务知识、财会知识、法律知识、管理知识、贸易知识、外语知识等等） ；5） 、身边的事情（最近社会上发生的大事，生活常识、地理常识等等） ；（3） 、竞赛规则的准备（根据处组的情况适当的调整）第一部分 必答题 要求每个小组按顺序回答两道问题，小组内可以互相提示，
