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1、高 效 谈 判 技 巧孙培俊主 讲破冰：寻找一个他内容 签名 内容 签名已婚 去过黄山打网球 戴眼镜爱喝红酒 75月份生日妻管严 说三种语言喜欢读书 有兄弟能说英语 有姐妹工作狂 主管属猪的 属龙的周哈里窗你知 你不知我知我不知* 用 分 享 开发潜能公众我 隐私我背脊我 潜能我行为循环态度习惯结果 讯并不是学习，真正的学习 必定 是修正行为 ，也就是修行、修练之意。 第五项修练 生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行 动使我高效行 动给我自由行 动给我力量行 动给我富足行 动给我健康行 动创造行动我 是行动典范课程目的 建立优势谈判的态度与信念 了解谈判前准备的重要
2、提升 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场 收场策略 学习有效的谈判技巧课程时间安排第一单元：谈判的信念与基本原则 1 小时第二单元：谈判前的准备工作 2 小时第三单元：建立 良 好人际 关 系 2 小时第四单元：快速分析谈判对手风格 1 小时第五单元：认识有效谈判策略 3 小时第六单元：学习有效谈判技巧 1 小时演练 4 小时第一单元：谈判的信念与基本原则在外行人眼里 ,外交家是狡诈的 ,而明智的外交家懂得 :他决不能愚弄对手。从长远来看 ,可靠和公平是一笔重要资产。利 ： 对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2 ： 对方并不了解你在公司受到压力。3. ： 对方所拥有的力量
3、和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。资讯时间杈力谈判的三个重要步骤建立 控制 获得谈判高手应建立的三个态度：1. 能与 共存：人际取向与工作取向 勇于面对 的精神：打球与工作 没有 讨人喜欢的需求：超越 信任 对抗 承诺模糊挑战刻意谈判高手应具备的三个信条1谈判的过程是 ：贷款与加薪的心理。2谈判的过程有 ：像下棋一样运用谈判策略。3. 是最简单的开埸白：那不是拒绝，只是开埸白。双向的脉络可循不谈判的基本原则1 原则 : 分析法律环境 ;寻求法律保护。2 原则 : 精诚所至 ,金石为开。3 原则 : 地位平等 但非利益均分。4 . 原则 : 适当的妥协以寻求双方整体的利益。5 . 原则 :
4、双方虽不完全满意 ,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢如何取得双赢1 清楚共同利益的障碍2在既定策略中建立创造性3换位思考4. 扩大选择范围5. 设计不同的解决方案6. 找出彼此可接受的方案讨论 : 在谈判过程中 ,您如何处理条件差异 ?* 吴越同舟* 求大同 ,存小异* 欲取先予* 寻求共识总结问题与答疑个人行动计划第二单元：谈判前的准备工作在整装出发前就决定了 !培俊如何制敌佔先1谈判前 的收集与管理。2事先充分掌握 规则。3选择有利的谈判 。4 . 做好 与 上的准备。5 . 合理安排谈判布局 ( ) 。信息竟争环境物质 精神首尾相应确立谈判目标须做到1列出谈判目标 。2确定谈
5、判目标 。3明确 的谈判空间。4 . 确定每个谈判 的目标。清单优先顺序可接受阶段练习 : 列出你的谈判目标 (具体的 选择谈判时间须做到1确定 准备充分。2判断谈判人员的身心状态。並应避免 状况下谈判。3保证有利的 条件。4 . 避免己方的 程度。己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚 4切忌鲁莽行事2 確认自己的需求3 认清自己的优势4 . 认清自己的劣势组建谈判小组须做到1选择成员应考虑的四个原则。( . . . 原则 )2恰当运用分工方式。a. 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ?b. 性分工 : 主副谈 ?黑白脸 ?c. 性分工 : 分配谈判任务与配合。3要特别重视谈判成员的素养。需要
6、结构 精干 对应内容战术职责讨论 : 主谈者应具备那些素养 ? 具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直 忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力总结问题与答疑个人行动计划第三单元：建立高效的人际沟通能力一个人想要成功 !百分之十五依靠他的专业技能 ,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力 !尔 形象源自于 :1. 外在的 印象 传达讯息的 印象 他人眼中的 印象 . 剧院着火的故事 爆发户与绅士之别自我形象的建立仪表语言行为握手源自于野蛮人的示好动作握手的形式1. 单手握： 式的握手，用于初见面或交往不深者 。2. 手扣手： 式的握手，用于朋友与同事之间
7、，适时表达诚挚之意。3. 双握式： 式的握手，用于对长者或深厚情谊者。握 手 的 礼 仪平等外交真擎 握手时的重点1. 掌势应垂直或 。2. 时间应控制在 秒种左右。3. 握手力度应适中 ,约 公斤。4. 配合笑容与话术 : ; 。5. 握手时的主动时机掌握。6. 切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手握 手 的 礼 仪向上32久仰 幸会 名片是你的 。 交换名片的顺序是 与 。 交换名片时的重点 :1. 用双手或 送出名片。2. 用食指与 捏住名片的角落。3. 名片的字体 朝向对方。4. 配合脸部的笑容与话术 : ; 。5. 收取名片后的忌讳。交换名片的礼节身份证先尊后卑 由近而远右手拇指正面请多
8、关照 请多指教1、专业的 言语 的运用 倾听 的技巧4、 眼神 的交流5、真诚的 赞美6、使对方感到 尊重谈判开启：取得对方好感的重点；2. ；3. ；2. ；3. ；练 习幸会 ,谢谢您拨时间见我久仰 ,王总有给您电话吗 ?您好 ,很高兴认识您知道您很忙 ,请问我们有多少时间 ?聽王总说您常打高尔夫球 ?有些问题想向您请教 (学习 ) 赞美的的最佳话术1. ；2. ；3. ；练 习见到您就觉您得非常专业与您洽谈能学到很多东西与您这样的高手谈判太辛苦了1. 主宰自己 , 自我觉醒 , 管理情绪 , 自我激励2. 体谅别人 , 了解他人情绪 , 换位思考3. 与他人互动 , 处理关系 , 人际效
9、率 , 受欢迎 , 领袖气质 人际关系 = = ！影响力 成功人际互动问卷（附页一）个人公关战略记分标准 ： 1）逃避型：第 3、 7、 16、 20、 25题 得分 _2）竞争型：第 8、 10、 11、 18、 22题 得分 _3）让步型：第 2、 12、 13、 17、 21题 得分 _4）妥协型：第 5、 9、 14、 19、 23题 得分 _5）双赢型：第 1、 4、 6、 15、 24题 得分 _C = 的人拥有 95 以上的财富与权力更有 的人拥有 50 以上的财富与权力这 5 的人之所以成功 ， 主要源自于他们善于沟通该做的和不该做的应做的： 不要分神 等对方停止后再做反应 倾
10、听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的讯息 直视对方 如果这有助于你集中精神的话，可在一定的限度内做笔记 如果不懂就说出来 使你的反应与客户所说的内容相关 集中注意力在讯息的要点上不应做的 ： 打断客户 用面部表情或手势的表示而使客户分神 把演讲本身的内容搞混 草率作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听而假装在听 让自己魂游物外 不懂装懂 因为觉得尴尬而沉默不语说的艺术和技巧 语言是沟通的桥梁，但运用得宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意： 语词、语意、语态的掌握 说话要有目的，掌握重点 要间问确答 大量提问 经常进行重述和归结 掌握实
11、际，告知感受 适度赞美 多使用 “ 愉快用语 ” ，少使用 “ 伤人用语愉快用语“如果我讲错的话，请给予纠正。 ”“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。 ”“一个合理的解决办法可能是 ”“跟你做生意一直是一种乐趣 ”伤人用语“你从不 /你总是 ”“很明显 ”“请需要懂得的是 ”“别激动 ”说的三要点 讓對方聽得進去(1)時機合適嗎 ?(2)場所合適嗎 ?(3)氣氛合適嗎 ? 讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受 讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求1. 了解对方 准备 发问2. 表达能力 共同语言 赞
12、美艺术 主题明确身体语言 声音语调3. 倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈引导发问4. 尊重对方 人我意识 心存感激5. 接纳对方 开放心 心包容 同理心6. 发挥影响 魅力 互补性 互惠性7. 把握时机 时间 场合8. 风度仪态 主动热忱 幽默大方强化沟通能力的方法第一条：认清 与 王太太的生日礼物第二条：帮对方 谈判专家第三条：请坐 ，请喝 给你， 给我 和事佬的策略第五条：我 ，你 切蛋糕的心理第六条：看身体说出 解读身体语言第七条：先 ，再 米开兰基罗第八条：原来都是 床头吵床尾和第九条： 常是最好的沟通 傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找 好环境目标 底限脱下盔甲上座 好茶面子 里
13、子操控 决定真心话退一步 往前跳一家人幽默没人的地方沟 通 兵 法公关 的四大要诀1、 脸笑2、 嘴甜3、 腰软4、 手脚快总结问题与答疑个人行动计划感恩的心我 来自偶然 ,象一棵尘土 ,有谁看出我的脆弱 ;我来自何方 ,我情归何处 ,谁在下一刻呼唤我 ;天 地虽宽 ,这条路却难走 ,我看遍这人间坎坷辛苦 ,我还有多少爱 ,我还有多少泪 ,要苍天知道 ,我不认输 !感 恩的心 ,感谢有你 ,伴我一生 ,让我有勇气做我自己 ;感恩的心 ,感谢命运 ,花开花落 ,我一样会珍惜 !第四单元：快速分析谈判对手风格知彼知己 ,百战不殆 !不知彼而知己 ,一胜一负 !不知彼不知己 ,每战必殆 !子谈判风格分析（附页二）谈判风格武断性高武断性低情绪化低 情绪化高驾驭型 表现型亲切型分析型谈判风格分析一 街头门士 派 听演讲的唯一目的就是学习 . 非常有时间管理的观念 . 典型的生意人 ,会过滤电话及访客 . 无法忍受无所事事 . 不花时间在无谓的闲聊 . 喜欢步调快有参与感的运动 滑雪、潜水、飞行 . 外表干净 ,穿着合理 ,井然有序 .
