《与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户（21页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、与资深外贸人奚树新谈如何开发外贸新客户？ 9:57:56主持人说:直播马上开始了。 9:59:44主持人说:我们今天邀请的是资深外贸人奚树新先生。他曾经来贸易直播室做过关于广交会的交流。我们欢迎他。10:00:00奚树新说 :谢谢主持人。很高兴来这里和大家交流。10:01:27主持人说 :我们先回答网友的问题。10:01:43主持人说 :网友问：我想请教一下开发新客户需要什么条件？10:02:31奚树新说 :第一、公司经营的产品的性能，包括价格、质量、服务。第二、公司外贸的业务人员，包括业务人员的外贸知识、沟通技能、以及判断能力。10:02:59奚树新说 :第三、对所经营产品的市场行情的了解，
2、了解它的销路或者是销售地方在哪里？10:03:25主持人说 :网友问：新客户的开发需要注意哪些方面的问题？10:05:27奚树新说 :第一、要给客户感觉你是一个诚信的商人，第二，一定要注意沟通的每个细节。说到一定要做到。第三、要学会判断客人关注的是哪一点？总的来说，诚信、沟通、注意细节是特别需要注意的。10:05:45主持人说 :网友问：我想知道开发新客户有那里哪些渠道？10:06:47奚树新说 :贸易展览会、电子商务、杂志媒体及驻华外事机构；还有一个就是通过朋友介绍。10:07:02主持人说 :网友问：怎么在网上才能找到客户？10:07:33奚树新说 :我们直接上网找买家所发布的求购信息，买
3、家发过信息表明他可能有需求才发布这个信息，然后对这个信息作出判断，通过判断可以看这个信息是否对口的，是否你可以提供服务的。10:07:54奚树新说 :还有就是我们主动的发一些供货信息，我们发布供货信息的时候也要注意怎样吸引买家能够看到我们的供货信息？10:08:05主持人说 :网友问：我是做剪刀出口的，除了在广交会上找客户以外还有什么途径？10:08:24奚树新说 :电子商务、B2B 网站，专业的杂志广告，还有可以通过朋友介绍。10:08:36主持人说 :网友问：如何让新客户第一次见面就得到他们的信任？10:09:23奚树新说 :首先我们要注意沟通，自己所说的和客人看到的应该是一致的。第二，你
4、要表现很有专业，你是这方面的专业人才，不要让客人感觉到你有任何外行的怀疑。第三、你说到必须做到。10:09:33主持人说 :网友问：回信息的客户不多怎么办？给客户的邮件有什么要特别注意的吗？10:10:22奚树新说 :客人求购信息肯定是发布给很多家 ,不只是向你一个人求购，所以我们不要抱太多的希望，我们给客户回复邮件要注意的是：第一、你是这个产品里面的专业供应商，包括你的报价要显得特别专业，第二、要看客人关注的是什么？是价格还是款式还是其他方面？10:11:22主持人说 :网友问：如何开发找客户的第一步？对准客户的询价有什么技巧吗？怎么样提高定单的成交比例？10:12:23奚树新说 :找客户的
5、途径有几个。对客户的询价我们要有判断技巧，判断他是不是真正的有效的询盘，他关心的是什么东西，是不是针对我们的产品或者是针对他自己真正有需要的产品进行询价的。10:12:46奚树新说 :怎样提高定单的成交比例，这是一个过程，需要时间，因为从沟通到说服买家，到定单的成交是需要时间的，提高成交的比较关键是要看，第一我们经营的产品，第二我们的沟通，第三我们的服务。10:12:58主持人说 :网友问：我想知道客户的来源，现在找客户除了黄页、网站资源还有什么？10:13:32奚树新说 :前面已经回答过了，请大家看前面的答案。10:13:41主持人说 :网友问：有了客户资源就只有电话联系吗？其实这样的成功率
6、很低，有什么更好的办法？10:14:05奚树新说 :先不要急于电话联系，最好先通过电子邮件，和别人沟通，通过沟通后判断客户是否有需要的愿望。如果有，我们可以在适当的时候电话联系。10:14:38主持人说 :网友问：目标客户究竟在哪里？如何判断有效询盘？10:15:22奚树新说 :我们经营某种产品，我们可能都有专业找客户的渠道。对这个问题，我写了一篇文章转载在阿里巴巴上，大家可以去看。10:15:36主持人说 :网友问：给陌生的国外客户怎样写 Emill？10:16:45奚树新说 :这是一个非常重要的问题，首先我们写 Emill的时候要表现得我们很专业，在这之后有效的报盘必须也要表现的专业，有对
7、产品的描述、价格、包装、生产时间、付款方式等等，给客人感觉你是一个非常专业的供应商。10:17:00主持人说 :网友问：有很多客户都只认价格便宜，我应该怎么办？10:18:34奚树新说 :这个问题我们要看客户的分布地方，当然了，目前买家关注的是价格，但也有关注质量、服务，我们应该判断买家他是属于哪类型的买家，如果是一般小客户，他可能比较关注价格，如果他是品牌商，他可能比较关注质量和服务。10:19:03奚树新说 :如果是品牌商，我们可以极力向客人推荐我们的质量和服务能够保证他的品牌销售。10:19:17主持人说 :网友问：你的第一个客户是在你干这一行之后，多长时间开发成功的？10:19:31奚
8、树新说 :我比较幸运，一个多月时间不到，我是 98 年通过电子商务接到定单的。10:19:39主持人说 :网友问：请问什么时候是新客户开发的黄金期？10:20:44奚树新说 :首先客户需求，有一个黄金时间段，一般正常的是在两个交易会期间、交易会前后根据我们经营产品的目标市场来判断，比如说：有一些产品可能适合在某个季度去推销（这是针对季节性的产品） 。10:20:54主持人说 :网友问：奚先生，开发新客户最基本的投资是什么？10:21:12奚树新说 :首先我们要有产品，第二个我们要有渠道，第三个，我们要有能够将这个产品推销出去的人员。10:21:29主持人说 :网友问：开发新客户首要条件是，什么
9、都要顺从客户的要求吗？10:22:37奚树新说 :这不一定，当然了，满足客户是我们的第一任务。有一些新客户的要求我们不能满足时我们不要答应客户，如果答应他，最终害的是自己。可以尽量的去满足客户，但不是所有的条件都去答应.10:23:01主持人说 :网友问：我们是小工厂没有进出口权，应该怎么样去开发面向我们的客户呢？10:23:52奚树新说 :第一、我们可以通过专业的贸易公司。第二、通过找海外的代理。目前普遍的小工厂是找贸易公司，或者说向外商采购设在大陆的办事处推销。10:24:22主持人说 :网友问：第一份电函应该怎么写？10:25:16奚树新说 :总体来讲要简洁、专业，给客人感觉你就是一个专
10、业的供应商，你就是一个合格的销售员。让别人看到你的 Emill以后，能够感觉到和你沟通很轻松。我们写第一封 Emill 的时候，要从研究客户询盘开始。10:25:32奚树新说 :看客户关心的是产品、价格、还是服务？针对客户的关注点做重点的推销。争取最有效的说服客户，让客户产生信任感。另外一点，我们最好在邮件的最后标明客户公司的独特点，比如：我们的货销给大的连锁超市，比如我们为某某品牌商服务，比如我们在当地有某某代理等等。10:25:51奚树新说 :这样给客人感觉你是一个真实的有实力的供应商。10:26:17主持人说 :网友问：我想客户介绍我们的产品质量服务等比其他同行好，但价格高一点，客户说我
11、的同行也是这么说，但价格比我便宜，我怎样才能得到客户的信任呢？10:26:53奚树新说 :你在给客户说你某方面好的时候要举例证明，比如说某某品牌就是我们服务的，要举例说明，不是通过简单的说，要有实例证明，我们要显示我们公司的实力，让客人能够跟另外一个同行做比较，让客人自己有一个判断。10:27:19奚树新说 :这是说服它的主要两个手段，但是有些客人如果仅仅关注价格的话，可能我们要想办法在价格上做调整。10:27:52主持人说 :网友问：想现在一些外贸平台，比如说阿里巴巴，买家的信息是有限的，但是却是越来越多的公司在用，如何使自己的公司脱颖而出呢？10:28:37奚树新说 :关键看我们自己本身的
12、实力，看我们自己经营的产品在同行中有哪些超越竞争对手的优势，我们要找到自己所经营的优势和同行去竞争。10:28:44奚树新说 :主要的还是经营产品的人的业务能力，这是一个很重要的问题。怎样和客人沟通、到最后成交全部是靠一个人来完成的。10:29:07主持人说 :网友问：作为一个外贸新手要注意一些什么？为什么好多外贸公司不愿意培养新手？10:30:31奚树新说 :首先新手要注意“ 勤”、 “诚” 、 “多学” 。这几个方面是一个外贸新手必须具有的条件。10:30:42奚树新说 :目前很多公司的招新手是从自己公司的效益出发的，因为现在的市场竞争比较激烈，特别在一些沿海城市，公司招人都需要有立竿见影
13、的效果。10:31:36奚树新说 :这很正常，所以新手必须在学校做有关的外贸实践，毕业之前多学习能够尽快熟悉外贸的相关程序，如果到公司去做的话，就可能被选中。10:31:50主持人说 :网友问：新产品推荐多次，客人没有回复，以后是否有必要再推荐？10:32:20奚树新说 :客人不回复，表明有几种情况可能出现。第一、客人对你的产品不感兴趣。第二、客人现在不需求。我们在保持一段的时间距离还是要和客人联系，说不定到那个时候客人就有需求。10:32:34主持人说 :网友问：我们是做手工服饰精品的，怎么样更好的开发新客户？10:32:54奚树新说 :答：首先要了解自己所经营行业的情况。去找一些相关的市场
14、行情，从相关的市场行情找出一些讯息出来，增加一些销售渠道的投入，增加对业务人员技能的提高和培养，我想这样肯定能够找到客户。10:33:06主持人说 :网友问：我通过电子商务开发客人快半个月了，但在网上的效果好象没有什么进展？请问你所说的电子商务主要是指哪些网站？10:34:02奚树新说 :电子商务有它的缺点就在于它需要时间，不是说一两个月就可以成功的，如果成功也是比较幸运的我们必须有一个心理的准备。不像在展览会上和客人直接的沟通、面对，可能很短的时间就有成果。10:34:40奚树新说 :我推荐几个 B2B 网站、比如阿里巴巴、环球资源、香港贸发局网站、亚洲产品出口网站。其他的请看我的一篇文章“
15、有效的 B2B 网站”。10:34:49主持人说 :网友问：很多客人会把我们竞争对手的报价和联系方式直接发给我们，他们除了想降价以外还有什么其他的目的吗？10:35:25奚树新说 :如果客人将同行的报价或者资料给我们的话，这种信息表明我们有很大的竞争可能性，如果我们能够很好的和客人沟通的话，就可能成功。10:36:05奚树新说 :客人的目的在于降价，但是客人真正的是不想和另外一个做生意，而是想和你做生意，如果适当的降价我们可以满足，如果不能降价的话，我们可以直接告诉客人我们的生产成本是怎样，让客人感觉其实是这样的，让客人相信你，已经做到最好的服务给他了。10:36:20主持人说 :网友问：如何
16、从驻华外事机构联系获得客户信息？10:37:06奚树新说 :有很多的在黄页上面有介绍，也可能通过朋友介绍或可以在网站上搜寻。10:37:33主持人说 :网友问：我们是小公司，有客户只认有品牌的大公司，我们应该怎么办？10:38:28奚树新说 :表明你的客户是一个大客户，因为客户可能是一个品牌商。我们也要想办法来和大工厂竞争，比如我们要从产品质量着手，服务、价格方面着手，如果我们在这些方面给客人感觉有信誉的话，我们也可能争得这份定单。我们最好让大客户下小定单，从小定单开始说服客人。10:38:45主持人说 :网友问：我们公司刚刚起步，产品和客户都不定向，请问应该怎么样开发客户？10:39:08奚树新说 :刚起步
