【商家】保健会所私教销售技巧 细则

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1、理由充分就可以约到任何人,约人的方法？ 对客户有什么好处？,docin/sundae_meng,电话语言流程,*先生/女士您好。我是威仕堡健身会所高级私人教练*。很高兴您在年月日 或月日成为我们的会员，您有一次免费的体适能测试。今天预约时间已经安排满了，您看您明天下午3点有时间吗？晚上的7点有时间吗？有好的 为了避免互相等待，我将在我晚上7点准时在门口等你。如果您有突发事件请您提前通知我噢！我将调整预约安排。,docin/sundae_meng,出现情况,什么是体适能体测？ 近期不会来？ 怎么找你？ 两个人一起来？ 来了不找你，去上操课 威仕堡健身会所高级私人教练* 恭候您的到来！,docin

2、/sundae_meng,体测的好处？,身体初始数据的量化 将来可以对比效果 针对特殊体质会员，讲解注意事项 对会所的运动项目有个安全引导 为体验私人教练课程打下基础， 对运动初期项目选择的规划,docin/sundae_meng,制定行业标准,脂肪对照表 身高体重指数BMI 身体围度 肌力 耐力 柔韧 平衡 反应 心肺功能,docin/sundae_meng,男子标准体型的计算方法,胸围约等于臀围腰围比胸围或者臀围小13-18厘米大腿围比腰围小20-25厘米踝围比小腿围小15-18厘米上臂围约等于2倍手腕围 男性标准三围计算方法 胸围=身高 X 0.48 ( 如:身高175cm的标准胸围=1

3、75cm X 0.48=84cm ) 臀围=身高 X 0.51,docin/sundae_meng,男子健美体形,在以上健美体重的基础之上塑造如下最佳形体围度比例的几率最大肩围=身高X71%胸围=身高X61.8%腰围=身高X43.88%臀围=身高X55%上臂围=身高X21.01%前臂围=身高X 17%大腿围=身高X33.99%(0.36)小腿围=身高X21.01% (0.2225),docin/sundae_meng,全身肌肉群发达程度的计算公式,： A（两上臂围两大腿围两小腿围胸围）2（两腕围两膝围两踝围）2A值越大，说明各部位肌肉群越发达，体形越丰腴健美。,docin/sundae_men

4、g,计算女性标准三围的方法：,我国的健美专家根据国人的体质体型，结合健身运动对人体形态和体质的影响等因素，研究归纳出胸围身高（厘米）0.535，腰围身高（厘米）0.365，臀围身高（厘米）0.565。 实际计算得出的指数与标准指数3厘米均属标准。小于5厘米，说明过于苗条（偏瘦）；大于5厘米，说明过于丰满（偏胖）。,docin/sundae_meng,特别提示,但职业女模特的三围标准与此不同，由于职业需要，她们的三围标准与正常标准有一定的差距。 一般女性三围的比例是：胸围约等于臀围，腰围比胸围或臀围约小23厘米。,docin/sundae_meng,女子完美身材的测量标准,01.上、下身比例:以

5、肚脐为界,上下身比例应为5:8,符合“黄金分割”定律02、胸围：由腋下沿胸部的上方最丰满处测量胸围，应为身高的一半。03、腰围: 在正常情况下,量腰的最细部位。腰围较胸围小20厘米。04、髋围：在体前耻骨平行于臀部最大部位。髋围较胸围大4厘米05、大腿围：在大腿的最上部位，臀折线下。大腿围较腰围小10厘米。06、小腿围：在小腿最丰满处。小腿围较大腿围小20厘米。07、足颈围：在足颈的最细部位。足颈围较小腿围小10厘米。08、上臂围：在肩关节与肘关节之间的中部。上臂围等于大腿围的一半09、颈围：在颈的中部最细处。颈围与小腿围相等。10、肩宽：两肩峰之间的距离。肩宽等于胸围的一半减4厘米。,doc

6、in/sundae_meng,健美女性:(魔鬼S曲线),在以上健美体重的基础之上塑造如下最佳形体围度比例的几率最大胸围=身高X0.53腰围=身高X0.4臀围=身高X055大腿围=身高X0.31小腿围=身高X0.2,docin/sundae_meng,顾客心理八各阶段,满足阶段 认知阶段 决定阶段 衡量需求阶段 明确定义阶段 评估阶段 选择阶段 后悔阶段 人性的特点,docin/sundae_meng,第一阶段 ：满足阶段,对生活没有特别的要求，顾客自身上也没有什么问题。对现状很满意。 此阶段的人很难销售给他任何产品 处在这阶段的人很少，5%可能还不到 或者还处在 幸福的无知阶段 工作 ？,do

7、cin/sundae_meng,第二阶段 :认知阶段,知道自己有问题 ，而不打算改变问题 改变会怎么 ？ 痛苦 工作完全满意？ 明天就要换工作？ 不满意，但也没有那么糟 人不解决小问题，只解决大问题 牙病,docin/sundae_meng,认知阶段,身体处在什么状态。健康 亚健康 疾病 亚健康 表现：精神 压力 体能 体型 睡眠 血脂 血压指标、 这个问题 不解决会怎么样？ 长期不解决会怎么样？,docin/sundae_meng,第三阶段：决定阶段,灾难性的问题 小问题的累积才会改变 压垮骆驼的最后一棵稻草 夫妻关系 胃痛 *反悔*,docin/sundae_meng,第四阶段：衡量需求,

8、顾客有什么需求条件 您健身的最主要目的是什么？ 最重要的条件是什么？,docin/sundae_meng,第五阶段：明确定义,改变问题 量化 数字化。 要瘦多少斤 围度又怎样的变化 血压降低多少，血脂降低多少,docin/sundae_meng,第六阶段：评估阶段,到不同地方询问价位,docin/sundae_meng,第七阶段：选择阶段,选择多少节？ 选择价位？ 选择谁的课程?,docin/sundae_meng,第八阶段：后悔阶段,人性特点 对私教不满意 对爱人不满意 对手机不满意 对汽车不满意 我们要做的 避免后悔 您看我怎样做能更好？,docin/sundae_meng,销售是问 而不

9、是单一的讲解,顾客相信自己 而不是你 顾客自己发现的问题才有 影响力 顾客想的问题才是重要问题 顾客喜欢自己做决定 而不是你,docin/sundae_meng,第一：寻找问题：需求：渴望,挖掘问题三个阶段： 第一 不可抗拒的事实 第二 把事实演变成问题 第三 提出一个开放式问题，让他思考这个问题与他的关系。,docin/sundae_meng,私教案例,绝大多数的人还是认为健康比金钱重要 绝大多数的人还是处在亚健康状态 绝大多数的人对自己的身材完全满意 据我所知，有很多人不知道如何改善自己的亚健康状态。 您是如何提高体质，如何确保你的健身效果？ （让顾客思考 是成功的第一步）,docin/s

10、undae_meng,开放式询问,您的健身目标是什么？ 您怎样确保您的健身效果的实现？ 你希望多久实现您的健身效果？ 您有过哪些途径达到效果？ 您的健康体质有哪几方面要求？ 提高体质应该遵循哪些原则？ 你如何正确把握你的运动量？,docin/sundae_meng,开放式发问,你清楚哪些健身动作的潜在危险？ 身体塑性有哪些方面注意事项？ 你知道如何将训练和拉伸结合在一起？ 等等、,docin/sundae_meng,封闭式问题-用来确认问题,是不是 好不好 对不对,docin/sundae_meng,开放式问题需求客户需求以及真正需求,什么？ 那里? 何时？ 开始有这个想法 ？ 解决这个问题？

11、 为什么？效果 品质 如何？ 保证 ？确保？ 今天这个问题是您唯一不成交的原因吗？,docin/sundae_meng,探索问题：一,工作单位 离会所近 还是家离会所近 来会所的途径是什么？有无运动？ 计划每次运动多长时间 什么时间到会所 过去有过什么运动经历？ 请过什么私人教练？ 怎样看待私人教练？ 您的身体健康情况如何？ 您对健康是怎样看待的？,docin/sundae_meng,探索问题：二,您长时间体检一次？ 最近的体检报告情况如何？ 您健身的主要目的是什么？ 您希望健身是一个人自己锻炼？还是有人陪同指导锻炼 您请私人教练的话会考虑哪些问题？ 你还有哪些运动时应该特别注意的问题（肌肉

12、骨骼 韧带 血压 ） 您想不想改变这些问题？,docin/sundae_meng,第二：扩大问题,健身目的：减脂 增肌 增强体质 塑形 降血脂 降血压 学习健身方式 这个问题不解决会怎么样？ 长期不解决会怎么样？ 长期不解决对对自己对工作对家庭会怎么样？ 您希望健康，精力充沛 ？ 还是不健康，省一点钱 ？,docin/sundae_meng,第三：你要不要解决问题,docin/sundae_meng,第四：你健身最重要的效果是什么？,你对您身体哪些方面最满意？123 如果可以更好您希望改善哪些方面？AB 您之前健身有哪些效果？123 如果可以跟好你希望还有哪些效果ABC 您之前的教练有哪些优点

13、？123 您希望他哪些方面可以做的更好？ABC,docin/sundae_meng,第五：假如今天有这个解决方案你会选择它吗？,除了您之外还有谁有决定权？,docin/sundae_meng,第六：假如这个方案是我的 您愿意与我合作吗？,问出许可？,docin/sundae_meng,第七：私教产品介绍,满足你的1234 还可以满足您的ABCD,docin/sundae_meng,第八：您还有什么问题,可问 可不问 有问题他始终会有问题,docin/sundae_meng,第九 ：完款,很高兴能与您共同合作 达成您的健身效果 您是现金 还是刷卡 ？ 那完款是多少 可以先交一下定金？ 今天没有带钱，是您不请私教的唯一原因吗？,docin/sundae_meng,细节：心动点,顾客总提到什么事 或什么人 顾客的语调 顾客的表情语言 顾客的立即反应,docin/sundae_meng,敢于向客户 直接要求,有46%的人要求1次就放弃 有24%的人要求2次就放弃 有14%的人要求3次就放弃 有12%的人要求4次就放弃 有 4%的人要求5次以上,docin/sundae_meng,成交占有份额,60%的成交都是在要求5次以上 40%的成交都是在要求5次以下 4%的人分享60%的成交份额 96%的人争抢40%的成交份额,docin/sundae_meng,