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1、山西移动集团客户部 2012年11月,热烈欢迎河南公司X总一行莅临山西移动公司指导交流,目 录,山西公司集团工作总体介绍 以“三大清单”为基础，强化保拓工作 以“四大产品”为抓手，强拓新增市场 以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑 以项目为抓手，强力促进应用拓展深入,山西公司集团客户部架构及职责,省集团客户部,集团客户第一中心,集团客户第二中心,支撑服务中心,综合管理室,行业一室,行业二室,行业三室,行业四室,省集团客户部职责： 明确发展规划，确保集团客户工作的有序开展及经营目标达成。 规划和建设全省集团客户营销服务体系，提高整体营销服务水平。 管理和发展全省集团客户非标准化产品研发体系
2、，支撑全省集团客户信息化解决方案。 建立健全全省集团客户业务合作伙伴管理机制，创新价值增长模式，优化价值聚集体系。 规划全省集团客户产品、技术支撑体系及业务运营的相关制度和流程，实现优质高效。 发展和维系重要集团客户，促进与重要集团客户的信息资源合作和行业信息化合作推进。,地市集团客户部,集团客户中心,支撑服务中心,产品经理,产品经理,产品经理,山西公司集团客户部成立于2010年底，目前省集团客户部下设集团客户第一、第二中心两个二级正中心，支撑服务中心一个二级副中心；下设四个行业室和一个综合管理室。地市集团客户部下设集团客户中心和支撑服务中心两个三级副中心。全省共有员工XX人，其中，客户经理X
3、X人，产品经理XX人，支撑服务人员XX人。,2012年整体工作思路,深化落实集团公司工作目标和省公司“转型突破、二次创业”工作思路，坚持“集团客户保拓”和“信息化收入增长”两条主线相结合，实现集团客户市场规模稳固和价值提升；挖掘市场潜力，优化产品功能、健全业务渠道、强化支撑力度、提升服务质量，增加集团客户市场对公司的价值贡献。,以扩大集团客户数为着力点，精细经营，拓展客户规模，使市场具有弹性和张力； 以提高产品覆盖率为着力点，创新经营，提升收入贡献，为客户创造价值和效益。,两个着力点,市场保拓 再难也要上,服务提升 再繁也要细,支撑优化 再实也要优,三项重点工作,2012年山西公司集团客户市场
4、发展情况,5,上规模,抓保有,拓新增,集团客户规模稳定增长,集团客户数、成员数稳定增长,渗透率、重客覆盖率稳步提升,6,集团客户及成员得到有效拓展 截止10月，全省集团客户数达到8.25万家，较去年净增3.06万家，集团客户渗透率达到42.3%，较去年年底提升15.7PP； 集团成员达到861万户，较去年净增285万，增幅为49.5%，集团成员占全网用户比重27.5%，较去年提升7.4PP； 集团V网成员规模快速增长 通过“清单营销”的有效推进，V网成员规模得到较大提升，截止10月累计净增210万户，到达650万户，占集团成员比重为75.5%。,信息化收入持续增长,7,2012年，全省集团信息
5、化收入预计完成4.8亿元，较去年增长17.6%，保持较快的增长态势 从集团信息化的收入结构来看，专线和校讯通仍为收入的主要来源。 从企业信息化的收入结构来看，商户管家、MAS、企信通占较大比重。,信息化收入情况,7,企业信息化收入构成情况,山西,全国,集团信息化收入构成情况,目 录,山西公司集团工作总体介绍 以“三大清单”为基础，强化保拓工作 以“四大产品”为抓手，强拓新增市场 以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑 以项目为抓手，强力促进应用拓展深入,以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进,片区营销,8871 营销,4721 营销,核心价值集团 保有清单 按照“二八原则”筛选出全省的信息化
6、收入核心价值贡献集团，这些集团年信息化收入在5000元以上， 共有4721个集团，是全年重点保有的目标客户。,重点话务量流出集团 提升清单 话务量流向固网份额超过10%和流向异网手机份额超过20%的集团作为2012年重点提升目标，提升清单全省共有8871个集团。,围绕三类集团客户成员构建精准营销平台，强化数据分析，深挖细节，提炼消费者特征，提供专属营销方案，建立由营销方案目标客户筛选、营销方案设计、营销方案执行监控、营销资源管理、营销效果后评估为一体的闭环管理体系。,集团潜在客户 拓展清单 集团公司下发的“19.5万个集团客户目标清单”，是2012年集团客户拓展的目标。 自2011年10月起开
7、展全省清单客户营销活动，截止2012年10月底，累计新增集团客户3.65万家，集团客户渗透率提升19PP。,“1”个手段，即发函营销，制定函件模板、发函计划、筛列发函目标，有组织，有步骤，向目标清单客户发函覆盖百分百。,“5”个产品，即集团V网、无线固话、集团彩铃、企信通、移动400 。应用5个产品保障发函营销效果。,一方面在V网普及率不高的集团进行“V网圈”的扩大，另一方面，对未使用V网产品的集团进行“V网集团阵营”的扩大。,针对潜在客户清单，通过发函，推荐产品，提供专职客户经理或代理SA服务等方式，纳入集团服务，拓展集团。,“1”个聚焦,“1” 个 手 段,“5” 个 产 品,1、全面梳理
8、业务，实现集团客户全业务全渠道办理。 2、优化现有业务流程，做到简捷方便。最复杂的业务需要在几分钟、几个界面、几个环节之内办理完毕。 3、所有清单客户加入ESOP管理的同时，各清单客户责任到人，要有固定的、明确的客户经理作为责任人。 4、建立定期营销通报制度。,拓用户,拓集团,一、以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进（2）,以“19.5万个集团客户目标清单”为基础，“发函营销”为手段，使用集团V网、无线固话、集团彩铃、企信通和移动400五个产品，通过拓用户，拓集团，提升集团客户渗透率,推商话，绑V网，主动出击,抓契机，巧公关，资源投入,认真分析，抓好契机，进行关键人物个性化公关，制定有效的挖转
9、方案，实现转网； 及时跟进信息化方案，增加集团粘性; 建立模型，提供双卡用户及与异网通话量高的客户清单，精准营销； 保证码号资源 、成本资源等各类资源的投入。,“V网+无线商话”的绑定销售组合 无线商话替换固定电话，并纳入V网，V网使用范围扩展到集团办公电话，提升V网产品价值，分流竞争对手固话话务量。 “大V网”带“多商话”，按V网人数和无线商话的比例整合营销。,以8871个话务量流出高的集团为重点提升集团。对于流向固话份额较高的集团，主要通过“商话和V网”的方式将网间话务量转为网内话务量；对于流向异网手机话务量份额高的集团，抓好切入契机，适时挖转。,一、以“三大清单”为基础，拓保攻全面推进（
10、3）,以4721个核心价值集团为全年重点保有目标，优先渗透专线，推进V网全面覆盖，信息化应用深入拓展，同时加强对约定消费类协议的签订，实现客户深度捆绑。,二、强化队伍建设，提升营销能力,开展产品经理、客户经理服务明星评选活动，提高其营销积极性，提升业绩。 加大资源倾斜力度，制定客户经理薪酬激励措施，为其构筑成长和晋升空间。 以“提升综合能力，提高工作效能”为目标，加强产品经理、客户经理的培训工作，形成专业化的营销服务队伍。 建立营销服务协同体系，提高客户经理、产品经理与网络、维护等部门之间的协同作战能力，为客户提供一体化服务。 提升产品经理对行业市场的指导力，对客户需求的分析力、对集团产品的掌
11、握力以及对客户经理的支撑力，为市场营销提供有力保障。,12,目 录,山西公司集团工作总体介绍 以“三大清单”为基础，强化保拓工作 以“四大产品”为抓手，强拓新增市场 以“211”工程为着力点，强化集客市场支撑 以项目为抓手，强力促进应用拓展深入,以“四类产品”为重点，规模价值全提升,选取专线、无线商话、校讯通、M2M四类产品，作为 2012年重点发展方向。,四类产品,专线类产品,信息化收入主要来源产品,校讯通产品,无线商话,M2M类,提升信息化收入的潜力产品,高粘性产品,挖转竞争对手集团的产品,2012年6月，我公司开展了”专线必争“专题营销活动。确定专线发展工作要以提升公司整体收益和市场竞争
12、力为核心，以“专线深度捆绑客户、保有客户”为目标，以“专线必争“为原则，面向客户需求、面向市场竞争，采取竞争定价、交叉补贴等营销手段和内外部激励策略，实现专线快速发展，促进整体市场份额的提升。,统一思路，专线必争,调整年初制定的全省年净增专线1万条的目标，确定全省2012年新增专线基本目标为1.5万条，挑战目标为1.8万条。,发展目标,专线必争，促进整体市场份额提升,全省平均水平64%,完成挑战目标的64%。 截至11月14日，全省2012年累计新增专线11672条。 增长仍存在较大空间： 当前已立项、正在建设还未完工录入BOSS开始计费的专线约有3000条,完成情况,物联网发展现状,截止到2
13、012年10月底，我省物联网收入2027万，终端数达27.2部。现阶段物联网终端大量应用在电力、金融、交通运输、公共管理等行业，具体应用包括远程抄表、无线pos、定位调度、视频监控等。,物联网业务发展趋势,公共管理,环保,交通路况监控、环境监测、快捷通、一键报警、移动OA、城管通、司法矫正,污染源监控、环境监测,大棚监控、动物溯源,农林牧渔,无线POS、移动转账手机、无线ATM、ATM监控,车辆定位调度、机车调度、物流通、公交路线 查询、车载LED显示屏、车载前装,电力远程抄表、电网监测,电力,金融,交通物流,应用案例-手机转账业务,手机转账业务是我公司和山西省农业银行共同研发的创新业务，使用
14、一种全新定制金融支付终端，集金融支付和手机通话功能于一身，能够在活动区域内利用手机实现转账、查询业务，是面向三农地区推出的新型金融自助服务工具。,创新的加入了区域设置的功能。不仅有效满足了农村金融结算的需求，减少了区内批发市场的现金流通，缩短了经营企业的资金到账时间，极大解决了制约市场内交易结算的瓶颈；同时设置区域范围还有效防止洗钱等违法操作，维护了正常的金融交易环境；,创新,强强联手，合作示范：作为本行业内的龙头企业，移动与农行的合作，成效迅速体现，开创同类项目的新型营销合作模式。,目标客户：针对农村活动地区内转账结算需求大的及三农龙头企业等客户。如农产品经纪人，有资金往来较大的活动人群。目
15、前各银行均有此需求，此资费具有普遍推广性，潜在客户无限。资费：业务功能费（23元/月），ARPU值较高。,应用案例-司法社区矫正,2011年我公司与山西省司法厅达成合作，以我公司“综合位置服务平台(LBS)”为基础，结合无线传输技术等为山西司法通建立一套集社区服刑管理、实时位置监控、自动报警等功能为一体的新一代社区服刑管理系统。系统的建立解决司法部门人工监控耗时耗力、效果差的问题，同时对预防和减少重新犯罪、脱管、漏管、失控扥危险情况提供了先进的管理监控工具。,成效： 2011年11月15日，社区服刑管理系统在阳泉市矿区司法局正式启用，累计有1578人使用该业务。 日均信息调度（短信发送、彩信发
16、送、语音呼叫等）达3000余条，发送警告信息100多条。 通过该系统解决司法日常管理工作中存在定位难、监管难的问题，提升可社区矫正管理水平，实现了传统教育管理与现代化科技管理相结合的新跨越,商务模式,由山西移动出资硬件设备并进行系统集成 山西省司法厅租用平台 终端定位月租费： 资费A：每月30元，赠送100条短信，30条彩信，50M国内GPRS流量 资费B：每月45元，赠送200条短信，50条彩信，80M国内GPRS流量。,优产品、提渠道，重营销，提升竞争力，促进用户规模增长。,19,开发完成远距离刷卡功能、校讯通客户端、异网短信发送等6项功能，优化完成校讯通门户网站、短信接收延迟等8项功能，正在开展视频资源引入、BOSS直连实施等工作，实现“人有我优，人无我有”，不断提升产品竞争力。,优化产品,19,提升渠道,注重营销,截止10月，校讯通用户数到达73.8万，同比增长69%，全年累计净增25.5万户；学生渗透率21.2%，提升7PP。,业务发展,在现有ADC平台发起订购基础上，增加BOSS前台受理功能，实现校讯通业务在营业厅的批量受理，提升业务办理效率。,将全省3597所学校清单划分
