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1、1,东北亚市场部 “3+5”运营策略设计及实施计划 中重卡,东北亚市场部 2012年1月,2,目 录,一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计,一、2011年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距,3,第一部分 业务目标,一、2011年业务计划完成情况及存在问题,存在问题,计划完成情况,1.蒙古、朝鲜主要面对中国国内的环境，福田海外价格及组织体系竞争力弱； 2.蒙古：只有一家国内经销商渠道，不足以支撑2012年业务计划； 3.朝鲜：尚无稳定成熟渠道,4,第一部分 业务目标,二、2012年业务目标及差距,5,目 录,一、资源要素评估及设计 二、运营要素评估及设计,一、2011
2、年计划完成情况及存在问题 二、2012年业务目标及差距,6,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,一、资源要素评估及设计,1. 模式评估及设计,东北亚市场部所辖市场主要竞争对手国内经销商通过国内资金投入，国内组织与人力前移，国内价格和物流体系、服务配件体系及金融服务政策外带，在终端市场具有较强的竞争力，可视为中国竞争环境在海外市场的延续，实现了中国市场营销体系的出口。东北亚市场部业务模式分析设计如下：,7,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,1.1 业务模式,蒙古主要竞品业务模式分析,蒙古市场欧曼业务模式设计,国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU）,8,第二部分 “3+5”
3、运营策略设计及实施计划,朝鲜主要竞品业务模式分析,朝鲜市场欧曼业务模式设计,朝鲜国情较为特殊，国外任何单位或者个人不能在朝鲜国内进行终端销售，一般是朝鲜客户直接到丹东口岸寻找熟悉的汽车厂家或者贸易商，贸易商在全国范围内为其寻找货源，赚取差价。 朝鲜国内政策特殊，其汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能迅速调整，从而支持其国内汽车工业的发展。故应连同国内经销商共同开发，进行福田产品在朝简单组装，此通路可实现欧曼快速进入。,国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU）,9,1.2 组织机构及人力资源,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,10,2
4、.1 产品定义,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2. 产品资源评估及调整,东北亚市场部所辖蒙古和朝鲜市场汽车工业均欠发达，对商用车分类尚未明确，主要参考中国汽车产品分类定义。,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2.2法规评估,2.2.1税费,11,蒙古市场中重卡各项税费相加为15.5%； 朝鲜市场商用车目前还未收取关税，但收取1%3%左右的手续费； 朝鲜国内汽车厂家若具备一定的生产能力，整车关税政策便极有可能调整， 从而支持其国内汽车工业的发展。,2.2.2 车辆技术法规及认证法规:,欧II排放可满足蒙古和朝鲜市场进入要求； 目标市场均无进入认证要求； 欧曼产品可满足蒙古
5、和朝鲜中重卡使用工况；,12,2.3市场评估蒙古,今年1-10月中国中重卡出口2182辆，同比减少2%，其中重卡出口2156台，预计2011年全年销售中重卡2600辆。,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,蒙古中重卡市场基本被北奔和重汽瓜分，2010年北奔的市场份额可以占到50%以上，此海关数据未能体现； 福田欧曼销量数据不含国内改装厂等其他渠道出口的车辆。,数据来源：海关数据,13,功能结构,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,蒙古中重卡市场需求主要以重卡为主，2011年1-10月中国中重卡出口重卡占98%，故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以北奔、重汽两家2011年1
6、-10月厂家报关数据为基础。,蒙古市场中重卡需求以牵引车和自卸车为主，自卸车主要用于蒙古国内煤矿、铜矿、铁矿等，牵引车用于长距离运输开采出来的各种矿藏，以煤为主。,14,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2.4 产品资源评估及分析蒙古,产品结构牵引车,15,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,主销产品状态对比分析牵引车,16,17,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,使用工况研究牵引车,18,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2.4 产品资源评估及分析蒙古,产品结构自卸车,19,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,主销产品状态对比分析自卸车,20,第
7、二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,使用工况研究自卸车,21,2.4 产品组合及销售明细表蒙古,现有产品,规划产品,2.4.1产品组合,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,牵引车,64,3300+1350,驱动,平台,车身,动力,25T,GVW,轴距,3825+1350,自卸车,64,25T,后桥,13T双级桥,13T双级桥,ETX-2490车身,ETX高顶,WD618.42Q （420PS）,WD615.34(340PS),3825+1350,64,25T,13T双级桥,ETX-2490车身,WD615.50(290PS),84,9系,1800+3250+1350,31T,13
8、T双级桥,ETX平顶,WD12.375（375PS）,64,3300+1350,25T,13T双级桥,ETX平顶,WD12.375（375PS）,9系,22,2.4.2 销售明细表设计蒙古,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,23,24,25,2.3市场评估朝鲜,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,25,海关数据仅作为参考，事实上2011年重汽出口朝鲜在2000台以上，大多是通过国内经销商、改装厂等出口 重汽80%左右的销售产品为金王子低端自卸 一汽解放数据含两轴自卸车,数据来源：海关数据,26,功能结构,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,朝鲜中重卡市场需求主要以重卡
9、为主，2011年1-10月中国中重卡出口重卡占90%，故蒙古市场中重卡功能结构分析以重卡为主，以重汽、解放两家2011年1-10月厂家报关数据为基础。,朝鲜市场中重卡需求以自卸和平板为主，自卸车主要用于朝鲜国内矿厂及建筑工地，平板车需求以厢式货车为主,27,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2.4 产品资源评估及分析朝鲜,产品结构自卸,28,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,主销产品状态对比分析自卸,29,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,使用工况研究自卸车,30,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,2.4 产品资源评估及分析朝鲜,产品结构平板车,31,第
10、二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,使用工况研究平板车,32,2.4 产品组合及销售明细表朝鲜,2.4.1产品组合,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,渠道基本信息,渠道能力（销售服务、商务、公共关系）评估,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,3.1 网络评估,33,3 网络资源评估及分析,评估结论及调整建议,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,34,整体策略蒙古 1、渠道模式策略：国内经销商通路（CBU）+组织客户（CBU） 3、渠道数量策略：在现有基础上再开发一家国内经销商通路，同时开发组织客户 4、渠道运营策略：推进包头永安隆蒙古4S店建设，并开发相应二级网
11、点，并在矿区设立直营或授权服务站；参加4月份举行的蒙古矿业展，推进终端品牌传播。同时再开发国内经销商通路以及组织客户。 5、国内通路流程设计：见下页,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,3.2 网络规划,35,36,国内通路流程设计,整体策略朝鲜 1、渠道模式策略：国内经销商通路（CBU/KD）+国内贸易商通路（CBU）+组织客户（CBU） 2、渠道数量策略：开发1家国内经销商通路，1家国内贸易商通路，同时开发组织客户 3、渠道开发策略：,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,3.2 网络规划,37,3.3.1 网络开发计划,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,38,3.
12、4 网络提能,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,39,二、运营要素评估及设计,40,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,1.1 品牌传播主策略,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,客户关怀,1.2 整合传播实施计划,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,41,乌兰巴托及矿区户外投放,大客户定期拜访，关怀,蒙古矿业展,42,3.售后服务,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,经销商在蒙古国内建立自营服务站，或者授权特约维修站进行售后服务，在矿区需开设自营服务站，并定期对客户进行电话回访，保养提醒等服务。,43,三、下一步工作计划,第二部分 “3+5”运营策略设计及实施计划,
