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1、理货人员操作及管理办法,Walter,有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩,理货人员的重要性,由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而理货员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量. 大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以理货员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生.,理货人员的重要功能,作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量. 管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货. 督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩. 督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款. 作好门店服务,建立与门店人员
2、的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.,理货员的职责(一),门店业绩达成-增加单店的销售量. 促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴,TG位置确认电脑价格确认 门店人员沟通-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决. 客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员 库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录,理货员的职责(二),陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁. 建讥订单取得 配送追踪导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况 退货及不良品处理 平常时品项维护及价格确认竞争信息收
3、集-促销活动,价格,档案,相关配合 访谈纪录及问题回馈,理货员的基本技能,公司文化 沟通能力. 导购技能. 认识公司商品. 商品的专业 知识竞争对手的商品.,现代终端的作业流程. 商化能力. 促销执行能力. 文书作业. 配送管理.,理货员标准作业流程,拜访行程安排. 每日的标准作业流程. 拜访前的准备工作. 拜访时必须执行的工作 . 拜访后应做的工作 .,拜访行程安排(一),1).首先了解自己的区域范围及客户数 2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级. 3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据 4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率:
4、 A:大卖场/特大型超市每周 三次. B:中型卖场/超市每周二次. C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.,拜访行程安排(二),5).行程安排技巧: (1).通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等. (2).通过客户档案-彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯. (3).通过实际交易营业额-了解客户级别等. (4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.,客户分级,A级客户-大卖场/特大型超市每周 三次 B级客户-中型卖场/超市每周二次 级客户-普通卖场/小型超市/连锁店每周一次,23,38,21,29,37,30,39,
5、26,20,31,17,25,16,10,28,22,4,11,6,40,19,9,8,32,7,12,24,35,18,5,1,36,27,3,13,14,34,15,33,2,41,52,50,49,42,48,51,46,43,45,47,44,星期一,星期三,星期二,星期六,星期四,星期五,客户拜访次数,每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X1 = 35次,每周六个工作天756大约12.5 以1213次为基础规划路线,75次,+,+,46,48,2,6,41,7,51,49,14,23,13,52,22,29,星期一
6、,星期二,星期五,星期三,星期四,星期六,准备工作,整理有交易的客户资料. 将客户分级级. 了解终端客户拜访时间及路程时间. 安排理货人员一周拜访行程. 以实际的客户拜訪数作为人员考量的重点. 最终考量因素是以终端效率.,每日的标准作业流程,拜访前的准备工作(一),报表准备: 1).客户资料卡 2).拜访日报表 3).建议订货单 4).客户反应表 5).交办事项表,拜访前的准备工作(二),作业工具准备: 1).促销文 2).产品目录产品规格 4).报价单及价目表 5).名片 6).计算器,笔 8).工具刀 9).双面胶或胶带 10).POP海报 11).促销赠品 12)清洁工具.,拜访前的准备
7、工作(三),拜访前的检查工作: 1).检查服装仪容. 2).检查报表及作业工具. 3).检查车辆及车票. 4).确定拜访行程. 5).了解交通及天气状况,拜访前的准备工作(四),拜访前的确定工作事项: 1).了解主管交办事项 2).确定拜访目的 3).本日重点工作 4).优先问题处理,拜访时必须执行的工作(一),督导导购员工作及出勤状况 商化行为:商品陈列位置,品项及,排面 排面整理及清洁 退货及不良品处理 商品配送追踪 正常价格确认 拜访时必须执行的工作 促销价格,拜访时必须执行的工作(二),张贴 DM价格确认 TG位置确认门店电脑价格确认实际销售纪录 安全库存量检查及纪录 提出建议订货单竞
8、争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合,拜访时必须执行的工作(三),拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理. 单店促销回报访谈纪录及问题回馈报表纪录 客情维护,拜访后应做的工作,缴回对账单(借出单据). 客户资料卡归档. 填写及整理报表. 提出紧急订单. 确认商品库存量. 紧急事件报告.,管理办法,固定拜访客户及拜访行程-每天78点/每周工作6天,总客户数3045家/每人. 固定晨会检讨工作-上海地区每日必须晨会,外阜地区每日以电话上报,每周开固定会议. 填写拜访日报表 如附
9、表. 销售业绩达成表-依门店销售目标合计为理货人员个人目标. 主管协同拜访-主管人员必须安排固定行程协同拜访. 主管定期检查门店 主管应不定期检检理货人员拜访行程的准确性及工作是否落实,奖金办法(1),拜访达标率 必须依据每日拜访行程,拜访每日安排之客户达成100%方可领取奖金,如有特别事件未能完成每日拜访目标, 需在拜访日报表说明原因但以公务为限,经主主管签名确认. 商品点货率(上架率) 理货人员所负责的门店上架率必须90%方可领取奖金,前3个月可以陈列的百分比领比例奖金,但不得低于80%,主管定期必须检查商品点贷率如有不实该月奖金不计,累计3次将处以免职,奖金办法(2),商品排面陈列(标准排面)-公司将制定标准陈列图,理货人员将依陈列图有效整齐陈列公司产品,在固定行程中作好商化陈列工作. 门店销售业绩达成-列入第二阶段奖金办法. 营业日常工作考核-依据公司营业日常工作考核办法进行考核.,
