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1、主讲：罗军,增,员,流程及话术介绍,ZENG YUAN LIU CHENG JI HUA SHU JIE SHAO,思考1：,增员难不？ 为啥子难？,点燃思考,在古代，千里眼，顺风耳，空中飞人是认为不可能实现的，但，现在都得以实现，因为有人去做了，并且坚持的做了。 很多事情，在没做之前会觉得很难 但一旦做了并不像你想像的那么难,意愿百分百，方法无穷大。,增员到底难在哪里？,1、源头：没有准增员对象；,2、说明：不会行业及公司介绍，以及如何促成；,3、拒绝：不晓得如何处理准增员的拒绝；,让我们一起来解决以上三项问题,五招制胜 拓宽增员渠道,客户与准客户 如对保险产品、行业、公司有兴趣的客户或准客
2、户， 或常说买不起保险的准客户，及他们推荐的人员。,亲戚朋友 如父母以及他们的亲戚朋友、兄弟姐妹以及他们的朋 友，旁系亲属及他们的同学、朋友，自己的朋友等。,通过配偶认识的人 如其亲友、同学、单位同事等。,问渠哪得清如许，为有源头活水来,通过孩子认识的人 如子女学校的老师、校长，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。,同学、校友、战友 如从小到大上学或各类补习班认识的同学、 老师、战友，亲戚朋友的同学、战友。,本次增员重点人群,大学生：年轻，有激情，敢闯，敢尝试，综合素质高； 教 师：口碑好，资源好，寒暑假有时间; 个体户：有经营意识，资源好，平台好；,电话约访,目的：获得见面时间及地
3、点，（可视情况简单铺垫一下主要话题）。 业务员：你好，好久不见，最近在忙啥子？明天方便不，有个好事想过来给你分享一下。那我明天上午过来合适吧？（下午嘛，后天嘛）来你家还是哪儿？ 被增员者：啥子好事哦？你直接说嘛！ 业务员：电话头说不清楚，见面再说。 被增员者：好嘛，那你明天直接过来就是。 业务员：要得那明天上午见。,增员面谈流程,Text,赞美,寒暄,邀约,切入,促成,要领分析,寒暄目的是找到一个切入点，打开话题，比如，小王你好，好久不见，最近还好嘛？ 赞美适时赞美，比如，娃娃学习很好，爱人事业挺成功的真羡慕你。 切入在赞美之后把话题内容转到增员上来，为增员开场挖掘需求点；如结合对方实际情况切
4、入保险工作话题。,要领分析,促成做保险能为他带来什么（像我没做保险之前怎样，做了保险后又发生了怎样的变化，其中要用到增员工具比如说旅游的照片、工资条等） 邀约提出创业说明会邀请，（不用先决定做与不做，先了解了再说）,优势： 文化素质较高，培养价值很大； 年轻有活力，能调节队伍结构增强士气； 愿意挑战自己，有强烈的发展意愿； 能迅速接受新事物，适应能力强。 不足： 年轻气盛、激情澎湃，对社会前沿问题比较了解，但阅历浅，眼光高，流动性大（易增员）。,一、大学生特点分析,一、大学生增员话术,寒暄： 业务员：小王你好,在哪儿上班啊？/工作还可以塞？ 小 王： 一般，将就。 赞美： 业务员：其实我挺羡慕
5、你们的，年轻，学历高，脑子快。,一、大学生增员话术,切入： 业务员:现在社会求职大都招收有工作经验的人，大学生就业率越来越低。其实对于大学生而言，关键是要有在社会历练的经验。而销售是最历练人的，再说保险是趋势，你接受新兴事物要比我快，不防来公司试试看。 促成： 业务员：我们公司也有很多像你这样的年轻人，他们做得都非常好！因为公司为他们提供了非常完善的培训和晋升渠道。同时有很多人都会帮你，带你，我觉得这样的工作很值得你去尝试。 邀约： 业务员：公司近期有一场创业论坛，做与不做先不考虑，机会难得，了解了再说，到时候公司会通知你，我也会陪你去。,面谈重点： 当前大学生就业形势严峻，希望找到一份有发展
6、前景，收入可观的工作。 应着重从行业发展前景、公司实力以及个人发展空间等方面进行沟通。 国寿提供良好的锻炼平台，市场给予最佳的成长机会，提升与人交际、沟通的能力。,二、教师,优点： 资源好：每一个学生背后都是一个市场，一个班至少几十名学生，而很多老师不止带一个班，也不止教一届。 品德高，有耐性：为人师表，德为先； 学习能力及沟通能力强：天天备课，天天讲课。 有时间：寒暑假，双休，不会天天有课。 不足： 爱面子，怕被人说闲话。,一、教师增员话术,寒暄： 业务员：王老师你好,最近怎么样？ 王老师： 年复一年，日复一日，还是那样吧。 赞美： 业务员：经常听到周围的朋友和家长谈起您，言谈话语中都表露出
7、对您的尊重。我从小一直很羡慕当老师的，但那时候脑子笨，学习不好，未能如愿。还是你好啊！,一、教师增员话术,切入： 业务员:你也晓得我是做保险的，现在很多学生及家长保险意识还不够，保险保障严重不足，在各个学校时有学生生病，遇到意外的事发生。象你这样受人尊敬的老师，其实可以利用闲暇时间在不影响教学的同时，也可以为学生及家长介绍保险的一些知识，这和你的工作不冲突，而且也算好事。 促成： 业务员：在我们保险公司也有从事您这样工作的人（讲师和教师），也同样受到我们的尊重，在您有时间的时候不防来听听我们的课程，给我们提供一些诚恳的建议。 邀约：公司近期有一场创业论坛，机会难得，了解了再说，到时候公司领导会
8、亲自邀请您，我也会陪你去。,面谈思路： 服务学生，利用资源及时间，额外创收。,三、个体户,优点： 资源好：一个小老板身边有一群老板，有一个庞大的行业资源，而各个行业都是相通的； 经营能力强：投入意识、经营意识、服务意识好 对金钱追逐欲望强：想挣钱，能挣钱。 不足： 传统观念约束，面子思想严重。,三、个体户增员话术,寒暄： 业务员：王老板你好,最近生意杂个样？ 王老板：现在生意不好做啊！ 赞美： 业务员：你谦虚了，我一直都很佩服你的，敢想敢干，而且还认识那么多人，现在生意确实不好做，好多做生意的做都做跨了，你还做得这么好，这就是你的实力。,三、个体户增员话术,切入： 业务员:不过做生意确实有压力
9、，你看，每个月门市、人工、进货这些都是成本，而生意好坏是不确定的。其实，做保险和开门市都属于销售，只不过保险销售只需要考个证就能享受到公司免费提供的各类培训，收入上不封顶，不需要承担那么大得压力。而且还会促进你的生意。 促成： 业务员：你想嘛，现在有哪个行业可以不需要本钱及冒风险，而取得经销权，即使亏损也算公司的？而且在公司月收入几千几万的大有人在。 邀约：我们公司最近有场特约商户合作论坛，你可以免费享受到公司的各类资源，机会难得，总之，先了解了再说，到时候公司会给你打电话，我也会陪你去。,面谈思路： 利用平台及关系网络，积累人脉，创造钱脉，不用本钱，不担风险。,常见的拒绝问题万变不离其中,我
10、没兴趣 考虑考虑 我口才不行 我没有经验，怕干不好 家人或亲友反对我做保险 专职干不了，兼职还可以考虑 性格内向，不喜欢交际应酬,万能异议处理话术,你的想法和担心很正常，我能够理解，我当初的想法和顾虑和你完全一样，现在想来，那是因为不了解，不懂，总之先去了解了再说嘛。,怦然心动促成法黄金十问,期望增加收入的人 有啥子行业可以短期内让你的月收入达到5千，1万，2万，甚至更高，而不需要负担任何的本钱和风险？ 有啥子行业可以让你在三年内接受完整的训练，能力不断的提升，而年收入可以达到10万以上？ 有啥子行业可以让你的收入一年一年的累积增加，做一年顶五年？,付出与回报不成正比的人 有啥子行业可以让你很
11、清楚看到，只要努力，收入一定会增加？ 期望快速提升收入（能力）的人 有啥子行业能够使你成功的速度加快，别人奋斗三年做到的，你努力一年就能实现？,怦然心动促成法黄金十问,期望当领导的人 有啥子行业可以使你在短时间内，领导30人，50人，上百人，而且有自己免费的办公室？ 行业不景气、担心失业的人 有啥子市场无限，可以让我们做一辈子 ？ 经商或想经商的人 有啥子行业可以不需要本钱及冒风险，而取得经销权，即使亏损也算公司的？,怦然心动促成法黄金十问,学历不高但有想法的人 有啥子行业可以不需要太高的学历，也无需良好的背景只要靠自己努力就可以实现自己的梦想？ 退休或准备退休的人 有啥子行业没有退休年龄限制
12、，你想干好久就好久？,怦然心动促成法黄金十问,黄金一答,我很负责的告诉你：保险行业，我认为你很适合做保险，你觉得如何？,创说会后促成点,你用三个月来放手试试看，合适就做，不合适就不做，但至少你也懂得了保险，晓得以后如何给自己和家人、亲戚规划保障，学到了能力，结实了新朋友，同样值得。,增员基本功 十句话谈行业、公司及实力,行业介绍 公司介绍,寿险业在中国才20多年，就像一个正在健康成长的孩子，发展前途不可限量。 在美国、香港等地，每个人都至少拥有两张保单；而像日本，一个只有1.3亿人口的岛国，平均每一个人拥有6张保单； 但是有着13亿人口的中国，每十个人还不到一张保单，您说这个行业有没有前景？
13、可以说寿险行业是二十一世纪最好的行业，在这样的行业里发展绝对值得。,四句话谈行业,三句话公司,中国人寿是央企，隶属于国家国务院，优势不可比拟。 同时是国内唯一一家连续11年入选世界五百强的公司； 更是国内网点最多，从业人员最多的公司，现已成为全球市值最大，全亚洲最好的保险公司。,中国人寿是1949年成立的，与共和国同龄，总部在北京。同时也是凉山进驻最早的保险公司。 到2013年，公司总资产近2万亿，实力雄厚，绝对值得信赖！我们公司股东是：中华人民共和国财政部。 我们有全球最大的资产管理公司，工农中建交五大银行有我们的股权。国家的大型水电气及基础设施项目都有我们的投资，公司实力超强，客户收益也越
14、来越高。,三句话谈实力,模拟演练,每三人一小组 根据案例进行演练 一人当增员者，一人当被增员者，一人观察并反馈，然后互换角色；,模拟增员场景一,小王，男，23岁，本地人，大学毕业1年，在电脑城做销售，月收入2000元，无车无房，对未来比较迷茫。,模拟增员场景二,张女士，28岁，本地人，在乡镇上开服装店，年收入6万元，老公开大车，张女士事业心强，一直不甘平庸。,模拟增员场景三,马老师，43岁，村小教书20年，丈夫也是老师。,增员流程,约访获得见面时间地点 寒喧从关怀对方开始，不要罗嗦 赞美找准赞美点，保险事业介绍收入、工作 切入结合对方情况，适时切入保险工作 促成根据对方情况做促成 邀约参加公司创业说明会,不要把问题复杂化，回忆一下！,当初我们是如何被增来的？ 在保险行业我有哪些收获？ 我为什么还要坚持做下去？,增员其实很简单，学会分享！,其实，你当初被增员的时候和现在的被增员者的顾虑和想法都差不多； 因此，面谈要谈在点子上，以心换心； 学会分享你当初的真实感受，分享式促成。,意愿百分百 方法无穷大 谢谢,生命不息， 说明不止！,
