《[精选]区域市场竞争策略管理》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]区域市场竞争策略管理（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,今天想跟大家交流的主题： 不是关于企业发展的竞争战略 而是有关我们营销管理人员 在年度销售中的区域性市场竞争策略 这样一个小课题 所以，我们将不会更多地阐述企业发展,策略,根据形势发展而制定的行动方式,战略,指战争全局的计划和策略，是大框架,战术,进行具体战争的具体方法,基本概念,区域市场与大市场竞争策略的不同,出发点的不同（利益与优势） 运作方式不同（应变与协调） 运作条件不同（独立分散与高密集网络） 成本构成不同（细分与高投入）,基本概念,营销一种思想的游戏,我们要成为优秀销售员的 最大困难是什么？,我们有什么商品是一定要买回家的吗,？,营销一种思想的游戏,只有卖不出商品的人,营销一种思
2、想的游戏,案例：2000年南京市出租车换型,思维方式创造了商业成功,完成任务的思维 争取更多销售的思维,边长军 老师,营销一种思想的游戏,营销一种思想的游戏,一段真实而传奇的故事,营销一种思想的游戏,营销，实际上是一个思想的游戏 也就是说思想比游戏本身更重要！,换句话说 我们完全有能力成为优秀的营销专家 因为我们是思想者,营销一种思想的游戏,销售成功的万能公式,敬业+专业=成功,优秀销售人员的素质,优秀销售人员的素质模型,我们的研究成果,优秀销售管理人员关注点的变化,关注资源，整合利用 关注对手，激发竞争 关注团队执行能力，身先士卒 关注品牌地位及销售业绩递增,优秀销售人员的素质,市场竞争力的
3、构成,市场营销竞争力的构成与提升,情报力,商品力,店铺力,推销力,服务力,生产时代,产品时代,推销时代,营销时代,社会营销时代,1800-1920,1920-1930,1930-1950,1950.,.,供不应求的卖方市场 简单、基本、无差异的需求 简单重复的大量生产，不考虑销售客户环节 低，发展慢 相对需求，客户资源多,供需相对平衡卖方市场 基本、无差异、有追求高质量高性能的需求 产品完善和质量改善基础上大量生产，不考虑销售客户环节 低，发展慢 相对需求，客户资源较多,供过于求的买方市场 差异性需求产生，开始追求个性化 大量生产，注重销售渠道和环节，不注重客户的真正需求 较低，提高快 相对需
4、求，客户资源紧张,激烈竞争的买方市场 明显的差异化和个性化 客户因素引入生产、渠道、服务 较高，发展快 客户资源缺乏，竞争激烈,激烈竞争的买方市场 明显的差异化和个性化需求，注重环境和社会效益 全面引入客户观念，同时注重社会效益 高，发展快 客户资源缺乏，竞争激烈,市场 性质,客户 需求,企业行为,科技水平,客户资源,中国现代市场观念的发展历程,中国现代市场观念的发展历程,Price（价格） Place（地点/渠道） Product（产品） Promotion（促销）,4P,我们的四个重点 重点产品 重点渠道 重点市场 重点客户,中国现代市场观念的发展历程,Customer(顾客) 消费者需求
5、。 Cost(成本) 消费者所愿意支付的购买成本。 Convenience(便利) 消费者的便利性。 Communication(沟通) 与消费者沟通。,4C,中国现代市场观念的发展历程,Relationship（关系） 指企业和最佳顾客之间建立牢固、强大的关系 Retrenchment（节省/反应）Response 它是指“去接近消费者”，其两个核心能力技术和便利。 Relevancy（关联） 就是把品牌资产直接与主要的购买动机相连 Reward（报酬） 报酬战略就是酬谢顾客。它也包含两种核心能力：品位和时间。,4R,市场竞争的日常管理,从4P、4C、4R，我们发现 市场竞争是从管理自己开始
6、 然后管理（他人）消费者争取更多的机会 最终通过管理（他人）消费者 与其建立比竞争者更多的连接（长期稳定的机会）,系统行为的价值原理,市场竞争的日常管理,市场竞争的日常管理,我们的有效工作时间比 我们管理客户的工作时间比 我们主动了解竞争对手的工作时间比 我们管理本企业产品销售的工作的时间比 无效工作时间的主要行为,市场竞争的日常管理,在市场竞争中 我们常思考的问题是什么？ 品牌力量、公司资源、市场局限、产品利益等 我们会经常思考那5种竞争力吗？ 尤其是那些我们可以不断改变和控制的力量,市场竞争的日常管理,自己的产品跟别人的产品如果完全一样，顾客说不一样，那么一定一个成功而另一个失败 自己的产
7、品跟别人的产品明明好一些，顾客说一样，那就是输了。 记住：差异是顾客决定的。,市场竞争力的分析与管理 市场竞争力的维持与改善 高度警觉的市场竞争意识的培养,市场竞争的日常管理,市场竞争的日常管理必须做到,市场竞争状况分析,我们在竞争什么？,市场竞争者的构成 及市场竞争状况分析,我的位置,替代品,买方,供应,潜在入侵者,直接对手,市场竞争状况分析,我们在竞争对资源的利用 从而表现为力量的比拼 最终实现在市场占有和利润获得的大小上,领导者 生存者 追随者,领导者 生存者 挑战者,企业竞争三种形态的变化,市场竞争状况分析,谁是我们真正的竞争者？,谁是我们真正的竞争者？ 锁定可以改善我们的市场占有率的
8、竞争者 策略跟踪与市场挤占的一般性技巧,案例分析 PVC市场价格急剧下滑 市场竞争出现异常的激烈状况 北京化二集团采取了锁定竞争者策略 取得了显著的市场利益,国内商业抢占底盘与外商击破各个见习店的策略,如何确定竞争界面,竞争界面，就是我们的竞争的真实交锋市场 而不是泛指整个市场 市场的竞争是有一定节奏和秩序的 我们需要更清楚地认识到这里面的机会价值,市场竞争界面,案例分析 生活用纸在江苏地区的激烈竞争策略 及竞争界面与节奏的把握抢先赢占客户资金与库存 全面赢得市场和利润,市场竞争界面,市场竞争界面,区域市场竞争界面的确认,忽略的市场重要数据 （客户资源/竞争者资源/地域文化资源等） 数据与竞争
9、策略设计 （具体竞争过程中各步骤要获得的是什么？资源占有/资源认同） 竞争策略决定竞争界面的确认,区域市场竞争策略设计,市场竞争界面,案例创造与设计分享,竞争策略与计划管理,营销是一种主动行动 满足购买只是一种被动的行动,竞争策略与计划管理,市场的构成认识 请列举黑电市场的构成,市场分析的重要技能,市场容量的分析（饱和度、增长率等） 市场竞争的分析（需求量、供应量等） 市场交易影响因素的分析 市场获得的途径组合分析,竞争策略与计划管理,特别注意：黑电行业的发展与其他相关行业发展的关系,竞争策略与计划管理,我们对各类媒体信息的关注与联想 是我们发现市场新商机的主要途径 请各位列举日常关注的主要媒
10、体类型和栏目,发现市场新商机的途径,竞争策略与计划管理,市场分析的基本数据处理技巧,固定信息源的管理 定期信息收集的管理 模块信息报告及零报告制度管理 即时信息传递规范,SWOT分析的简要说明,S 优势 W 劣势 0 机会 T 威胁,市场竞争状况分析,竞争策略与计划管理,区域竞争策略制定的选择,传统的策略 A 低成本 B 差异化,竞争策略与计划管理,区域竞争策略制定的选择,新市场策略 A 力量引导策略 B 节奏把控策略 C 资源联盟策略,区域竞争策略的销售计划转换技术,任何策略的实施 都必须将其转换为行为计划才可以得到落实,竞争策略与计划管理,竞争策略与计划管理,市场营销计划编制的 5 个基本
11、步骤,1 确定目标需求 2 列举详细任务清单 3 制定时间范围 4 完善目标计划 5 创建计划执行的环境,竞争策略与计划管理,确定目标需求,我们的目标是什么？ 我们目标实现后各角色将发生什么变化？ 我们目标实现的关键衡量指标和标准？,市场营销计划编制的 5 个基本步骤,竞争策略与计划管理,明确详细任务,列举具体而详细的任务清单 主要任务识别，并形成可独立管理的单位 控制一切任务预算和资源投入,市场营销计划编制的 5 个基本步骤,竞争策略与计划管理,制定时间范围,列举各项任务的时间需求 预计需求时间=（1乐观+4可能+1悲观）/6 将任务关键（最紧张）时间连接起来,市场营销计划编制的 5 个基本步骤,竞争策略与计划管理,完善目标计划,预见可能出现的风险 设计尽可能规避风险的方案 建立保护计划实现的机制,市场营销计划编制的 5 个基本步骤,竞争策略与计划管理,创建目标实现的环境,为目标计划取个好听的名字 确定汇报反馈程序 强调优良与不良的工作表现 强化庆祝活动和激励机制,市场营销计划编制的 5 个基本步骤,演讲完毕，谢谢观看！,
