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1、主講人：曾憲章博士 曉龍基金會 創辦人及執行長 May , 2001,企業競爭策略,內容,A. 企業成功要表P2P6 B. 競爭策略P7P10 C. 人力培訓P11P14 D. SWOT分析P15P16 E. 市場行銷策略P17P20 F. 廣義的產品P21P24 G. 產品生命週期P25P27 H. 市場策略實例P28P30 I. 多角化P31P34 J. 21世紀企業P34P38,Background,1,ChinaLab：2001 Now 加速孵化器 (a) 北京、上海、天津、深圳、西安 (b) 提供Incubator、資金及Mentors 曉龍基金會：1992 Now Educatio
2、n , Environment ADSL 全友電腦(MICROTEK)：1980 1988 Computer Company (a) MICE (微電腦開發系統) (b) Scanner (影像掃瞄器) OCEAN： 1985 Now Organization of Chinese-American Entrepreneurs Advisory Network (創業顧問公司),10 Key Success Factors (十大成功因素),1.Mission Statement 2.Core Competency 3.Balanced Management Team 4.Business M
3、odel 5.Defendable Weapons 6.CEO Quality 7.R開發潛在市場;開拓慌野市場 例：WISE/Intelligent Terminal;TSMC/晶圓代工 2. 市場需要什麼產品或新技術 3. 策略性價格 (Strategic Pricing) a.成本訂價 (cost-based Price) b.價值導向訂價 (Value-based Price) 例：INTEL Pentium (B) Sales：行銷執行 (活力型) 1. 已經有客戶了,爭取訂單 2. 追求客戶與雇主的雙贏 (一半以上時間與客戶在一起) 3. 機動售價 (Tactical Pricin
4、g) 當場依客戶的個別情況決定減價或加價,17,常用促銷工具,廣告 / 參展 平面廣告 廣播 產品外部包裝 產品內部附籤 郵寄信函 產品目錄 網路廣告 雜誌廣告 文宣小冊子 海報與傳單 佈告牌 展示招牌 店頭廣告 視聽廣告 企業商標、象徵 參展 銷售促銷 競賽 大額獎金 彩券 獎品 贈送樣品 展示 操作示範 優待券 折扣 銷售點作秀 低利貸款 博覽會、商展 舊品換新抵價 贈券 公共報導 向報社發稿 演講 研討會 年度報表 公益活動 捐獻 公共關係 記者招待會 新產品發表會 人員銷售 銷售發表會 銷售員會議 電話銷售 誘因方案 人員拜訪,18,行 銷 策 略,19,1. Strive Somet
5、hing Better 追求 “較好” 2. Make something different 強調 “不同“ 例 : Aspirin 1899 Tylenol 1975 “不會傷胃”,Marketing Strategy,20,1. To Expand the existing market 擴大既有市場 2. To Create emerging opportunities 創造新市場 3. To Dominate emerging opportunities 獨佔新市場,核心產品 或服務,包裝,產品 特性,運送 與 授信,型式,售後 服務,品牌,品質,保證,安裝,核心 產品,實體產品,引
6、申產品,產品的三個層級,廣 義 的 產 品,21,顧客價值鏈 (Customers Value Chain),22,1. 只賣“產品” : 訴求產品的特性,優點 2. 更賣Total Solution : 完全解決顧客的困難,銷售 “通盤解決”,23,“箱子”,“通盤解決”,( Profit Zone ),利潤帶,市 場 經 濟,24,A. Production Oriented 生產導向 1. 做出來 2. 做得便宜 3. 做得好 B. Customer Oriented 顧客導向 1. 了解顧客真正需求 2. 以創造顧客價值 (通盤解決),產品生命週期(PLC),25,訂價 (Pricin
7、g),行 銷 策 略 組 合,配 銷 通 路,產品線,通貨膨脹,稅 賦 與 關 稅,政 府 政 策,競 爭 情 勢,需 求 現 況,製造成本,運輸成本,行銷成本,公 司 目 標,成 本,26,全方位行銷經理人基本要素,27,銷,行,銷貨,收款,毛利,產,品,規,劃,規,劃,策,略,財,務,分,析,語,言,能,力,人,才,培,育,宏,觀,國,際,【市場策略之一】,28,定位策略 (Positioning),實例：SIEMENS Case (a) 談判技巧 (b) 犧牲打 (c) 取得“定位” (d) 一帆風順,【市場策略之二】,29,國際結盟策略 (Strategic Alliance),實例
8、1：ITOCHU Case (a) 市場管道：中南美 (b) 金融貸款：電信局 (c) 雙贏成果 實例 2：Panasonic Case (a) Pana Shop：3萬家 (b) 說服技巧 (c) 打敗NEC,AIWA,【市場策略之三】,30,分 工策 略,實例：TCL VS. FIC (a) FIC：大眾集團 研發及生產 (b) TCL：電話，電視，通訊 行銷管道,31,Paradox in the Business Strategy,1. Line Extension 產品的多樣化 2. Diversification 多角化的經營 3. Merge & Acquisition 購併 4
9、. Expecting Synergy 期待相乘效果,進入國外市場的五種模式,32,粗放,精耕,低,高,投 資 金 額 、 風 險 、 控 制 程 度 、 獲 利 潛 量,33,尋找產業時代巨輪下的企業商機,培養 核心 活動,衰 退 期,成 長 期,成熟期,TIME,高度成長,轉型,曙光乍現的機會點,時代的巨輪,切,入,市,場,的,商 機,引介 期,21世紀企業新觀念,1. 沒有時間與空間的限制 “速度是一切” 2. 沒有 R&D，只有 N&S N：CustomerNeeds S：CustomerSatisfaction 3. 永不休止的、有效能的、人才團隊 4. 通過網路，建立全球化， 彈性
10、組合團隊,35,21世紀企業的人才,1. 決策人才 A：快：快調整； 慢死 B：少：時間的 Overhead (經常性支出) C：穩：成功及時收網，步步為贏 2. 執行人才 3. “客戶”人才 用主觀、直覺、無理要求、極限使用 來要求自己的企業 “扮演客戶的角色”,36,A P a s s i o n for Success (熱誠追求成功),Kyocera 的企業哲學,稻盛和夫 Kyocera 社長,1. Profit : 利潤 2. Ambition : 企圖心 3. Sincerity : 熱誠 4. Strength : 強勢 5. Innovation : 創新 6. Optimism : 樂觀 7. Never Give up: 永不放棄,37,成功三條件：KAS 卡內基訓練,1. Knowledge (知識) 豐富的專業知識 2. Attitude (態度) 自信、積極、熱忱的“正確態度” 3. Skill (技能) “良好的技能”,如溝通能力、領導力, 及人際關係能力,38,重 要 資 訊,39,演讲完毕，谢谢观看！,
