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1、第4章 产品概念的明确,宜宾蓝天管理咨询 研究所 杨海东 主讲,学习目标,一、应用整体产品概念分析自己的产品 二、学会寻找顾客、分析顾客 三、学会如何分析竞争对手以及制定相应的竞争策略 四、选择自己的盈利模式,一、应用整体产品概念分析自己的产品,产品整体概念 产品需求层次 产品的概念,核心 产品,核心 利益,形态产品,附加产品,文化产品,基本产品,期望产品,扩展产品,潜在产品,产品整体概念的意义,1、体现以市场为中心、以顾客为中心的经营理念 2、反映了消费者对产品多层次、多方面、多样化和不断发展变化的需求。 3、反映了创业者在未来市场能否获胜的关键，不仅在于企业能够生产什么产品，而且还在于企业
2、能否向顾客提供适当的附加利益。,创业智慧故事,混沌之死的基本情节： 南海君王倏，北海君王忽，凿七窍 启示：每一个企业都有它不同的组织型态与资源、所有的管理、经营策略都是无法套用的，只有通过学习，由经营者谨慎地找出一个属于自己的最佳方式，才是发展的上上策。,二、寻找顾客、分析顾客,目标市场细分与定位 消费者的需求分析 如何让顾客满意,市场细分与市场定位,（一）市场细分理论 1 市场细分的概念：按照消费者欲望与需求把总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 2 市场细分的作用 3 有效市场细分的条件 （二） 市场细分的变量：人口、心理、行为、地理 （三） 市场目标选择 1 评价细分市场 2
3、 目标市场选择,案例：保洁公司洗发水市场细分与定位,1988年进入中国 海飞丝：去头屑； 潘婷：营养保健 飘柔：光滑柔顺 ；沙萱：美发定型 每个品牌下又有不同的产品，如海飞丝有怡神舒爽型（薄荷）、滋养护理型（草本精华）、丝质柔滑型（二合一），洁净呵护型等系列,消费者的需求分析,1、对消费者需求的感知 消费者对产品的需求不仅要获得使用价值（核心产品、形式产品），而且期望得到产品的附加价值（附加产品）。,案例：王永庆卖米,洛可菲勒修草坪,2、关注消费者行为：5W1H 5W1H-谁买（WHO）、为什么买（WHY）、在何处买/使用（WHERE）、何时买/买多少（WHEN）、买什么品牌（WHAT）和如何
4、买（HOW），,如何让顾客满意,1、物超所值 平衡利润和消费者满意程度之间的关系 人性化服务：关注细节 品牌价值 案例：泰国东方饭店,三、如何分析竞争对手以及制定相应的竞争策略,（一）找出竞争对手 （二）对 竞争对手进行分析 1、竞争对手的市场占有率分析 2、竞争对手的创新能力分析 3、竞争对手的领导人分析 （三）制定竞争策略 1、跟随策略 2、补缺策略 3、服务领先,案例：小鸭翅的大作为,姜贵琴 跟随策略,四、选择自己的赢利模式,故事：猴子的吃果子 赢利模式：企业赚钱的有规律的方法,赢利模式,1、鮣鱼模式,又叫印头鱼、粘船鱼。第一背鳍变成吸盘，常吸附在鲨鱼、海兽身上和船底上，周游各处，人称“
5、免费旅行家”。以大鱼吃剩的残渣为食，也捕食一些小鱼。渔民常利用鮣鱼的吸附能力，来捕捉大鱼和海龟。,2、专业化模式,3、利润乘数模式 广州东利行利用QQ的小企鹅形象,4、独创产品模式 5、策略跟进模式：长跑比赛 6、配电盘模式 7、产品金字塔模式：芭比娃娃 8、战略领先模式,本资料来源,更多资料请访问.(.),9、静夜四无邻，荒居旧业贫。21.5.3121.5.31Monday, May 31, 2021 10、雨中黄叶树，灯下白头人。07:13:3507:13:3507:135/31/2021 7:13:35 AM 11、以我独沈久，愧君相见频。21.5.3107:13:3507:13May-
6、2131-May-21 12、故人江海别，几度隔山川。07:13:3507:13:3507:13Monday, May 31, 2021 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。21.5.3121.5.3107:13:3507:13:35May 31, 2021 14、他乡生白发，旧国见青山。2021年5月31日星期一上午7时13分35秒07:13:3521.5.31 15、比不了得就不比，得不到的就不要。2021年5月上午7时13分21.5.3107:13May 31, 2021 16、行动出成果，工作出财富。2021年5月31日星期一7时13分35秒07:13:3531 May 2021 17、做前
7、，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午7时13分35秒上午7时13分07:13:3521.5.31 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.5.3121.5.31Monday, May 31, 2021 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:13:3507:13:3507:135/31/2021 7:13:35 AM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。21.5.3107:13:3507:13May-2131-May-21 12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:13:3507:13:3507:13Mon
8、day, May 31, 2021 13、不知香积寺，数里入云峰。21.5.3121.5.3107:13:3507:13:35May 31, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月31日星期一上午7时13分35秒07:13:3521.5.31 15、楚塞三湘接，荆门九派通。2021年5月上午7时13分21.5.3107:13May 31, 2021 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2021年5月31日星期一7时13分35秒07:13:3531 May 2021 17、空山新雨后，天气晚来秋。上午7时13分35秒上午7时13分07:13:3521.5
9、.31 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。21.5.3121.5.31Monday, May 31, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:13:3507:13:3507:135/31/2021 7:13:35 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。21.5.3107:13:3507:13May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:13:3507:13:3507:13Monday, May 31, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。21.5.3121.5.3107:13:3507:13:35May 31, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年5月31日星期一上午7时13分35秒07:13:3521.5.31 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2021年5月上午7时13分21.5.3107:13May 31, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021年5月31日星期一7时13分35秒07:13:3531 May 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午7时13分35秒上午7时13分07:13:3521.5.31,感谢您的下载观看,专家告诉,
