同致行山西半岛一号住宅项目客户拓展销售计划

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1、半岛一号山西客户拓展销售计划一、 工作目的(1) 、维护、开发现有的客户，建立、维持客户关系；(2) 把握好转介的客户，并进行深度挖掘；(3) 、寻找、洽谈目标客户单位和群体；(4)、摸清意向客户的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (5)、搜集目标客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；(6)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给客户；(7)、保持与客户的维护与联系，最终促进成交。二、工作思路先联系现有客户，对现有客户进行综合评估，选取一些关键客户（关键客户也可由项目小组自己寻找和挖掘），要求此关键客户在客户群体里具有一定的威信和影响力，或能有效的组织相关群体参与活动，并对群体

2、的购买行为产生一定影响，如商会主席、煤矿企业老板、政府机关要员、办公室主任、当地房产中介、媒体等。在关键客户的介绍下，了解其它客户的购房需求情况和活动范围；在关键客户引荐下与其他客户进行交流，并组织针对客户的小型产品推介会；推介会过后进行多次的跟踪、回访，再次对客户进行深度挖掘，最终约客户来海口看房。关键客户物也将根据其推荐最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。3、 方案执行铺排（一）、成立项目小组与人员架构 成立半岛一号山西客户拓展销售计划项目小组，本次拓展销售计划由项目小组全权负责与执行，甲方需委派3人，分别负责媒体的对接、领导的拜访接见和销售的执行，乙方需委派1人

3、全面负责本次拓展销售计划的策划和方案执行的监督。人员架构图组长：（甲方指定） 方案策划：乙方媒体接触：甲方销售执行：甲方领导拜访与接见：甲方 工作人员岗位要求项目工作内容负责人员组长负责整个活动的组织及监控甲方（销售经理）领导拜访与接见负责人上门拜访领导，进行项目推荐及活动详情洽谈甲方（销售经理）审定拜访工作计划，协调项目组内部事务，方案报批销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训，接洽现场的布置与安排，联系用车、物料甲方（销售主管）媒体接触负责人负责媒体整体思路的构思，投放媒体的组织形式和方案审定甲方（策划师）方案策划责人负责在活动前对销售人员进行培训乙方（策划师）（二）、各阶段工作安排

4、划分1、客户信息搜集和拓展物料准备期 2011年3月1日3月30日(1)、 拓展销售计划的撰写，拓展时间节点安排、路线选取、地点的确定等；(2)、 成立拓展营销项目组成员名单，并确定每个小组成员的职责、权利和任务；(3)、 拓展前对销售人员的客户信息培训、销售说辞培训、销售技巧培训等；(4)、 用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、客户拜访专用表、宣传片、楼书、宣传单页等。(5)、 拓展销售整体费用预算，包括：工作成本、公关成本、其他费用（工作人员的食宿费用、机票、会议费用）等；(6)、 搜集山西商人发展史、性格特征、信息来源、投资偏好、投资渠道等；(7)、 搜集现有客户的详细

5、信息，如客户的身份情况、喜好、家庭情况、有没有参加商会活动、近期内是否有自建房计划、自建房的资金规模如何等；(8)、 对山西商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作，如员工数量、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；序号物料名称数 量完成时间负责部门备 注1项目折页1000份3月20日前甲乙方拜访客户和产品推介会使用3关键客户优惠折扣确认3月4日前甲乙方关键客户标准界定及购买优惠比例4小型礼品1000份3月25日前甲方用于给予机关单位人，房展会、煤炭展会带来的客户5车辆14月25日前甲方用与在海口机场接送客户6贵重礼品30份3月25日前甲方关键人物公关使用，价格在20

6、0元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）7项目手提袋1000个3月20日前甲乙方用于放宣传资料和礼品8项目户型单张1000份/种3月20日前甲乙方拜访客户和产品推介会使用(9)、 每个机关单位寻找两三名关键客户。该关键客户应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该单位的集会时间地点等；(10)、 对各个机关单位进行综合评估，了解这些单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位；附：物料清单准备 注意：补充物料将以报告形式申请。2、客户拓展期 2011年4月1日5月1日(1)、 对现有的客户进行拜访、沟通、介绍项目情况和优惠政策，进一步了解客户的详细信息，没有成

7、交的客户进行促成且达成交易，并争取得到转介客户信息；(2)、 对转介客户进行拜访、沟通、介绍项目情况和优惠政策，更深一层了解客户的信息，并争取得到转介绍客户信息；(3)、 对前期评选出的机关单位进行重点深度发掘，找到单位关键人物联系方式，商讨协商合作事宜；(4)、 保持与关键人物的联系，随时掌握各个机关单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；(5)、 根据该机关单位的具体情况及购买意向，向项目组管理人员申请举办产品说明会或推荐会；(6)、 与当地的媒体、房地产行业相关人员进行洽谈，借助他们的品牌和影响力推广本项目；(7)、 参加2011山西煤炭展览会和2011山西春季房地产展示交易会第十四

8、届投资性及旅游地产（山西）展示交易会；(8)、 确定来海口现场看房的人员名单、来回时间、看房的时间节点安排以及对看房客户的管理；附：拓展人员一天工作流程早会：8：00了解最新的销售政策、明确当天工作计划、预先熟悉客户基本信息客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；客户拜访：按计划采用上门拜访的方式上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户的相关信息；晚会：17:00 总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写客户跟进表；汇报第二天的工作计划；客户拓展登记表拓展日期客户姓名拓展结果客户等级划分拓展主要的内容 3、客户海口现场看房 2011年5月1日-6月1日(1)

9、、 组织意向客户前往项目现场观看模型、看楼、现场参观、选房、签约，销售中心做好客户的接待、讲解、洽谈、促成，对客户进行跟踪、回访，及时反馈信息，晚上开客户总结会议，并制定明天的任务工作安排；(2)、 最后中午举行小型party，公司重要领导人出席，庆祝成交客户与公司的合作，并希望成交客户回去后能推广我们的项目，树立口碑；下午专车送客户去机场，公司高层领导亲自欢送；(3)、 协助跟进意向客户的选房签约工作；(4)、 保持与意向客户的联系，进行客户关系维护，继续跟进服务、挖掘成交客户背后的客户群体；(5)、 撰写半岛一号山西客户拓展销售计划总结，对这次拓展销售计划在会上汇报成果，每个参与人员做工作

10、汇报，会议对此点评；(6)、 根据工作情况，准备新的活动方案或新一轮机关单位的选点筹备工作。4、 客户二次开发 2011年6月1日以后 （1）、建立成交客户的档案，整合客户零散信息，实行客户信息唯一性； （2）、以客户为中心单元开展工作，细分客户，有针对性的进行管理； （3）、载体推动，友情维护； （4）、促使客户资源再生，通过老客户发展新客户，实现资源再生。（3） 、老客户拜访 1、访前准备：名片、单页、楼书、礼品、户型图、诚意金收取凭证等2、 服装：整洁、大方、干净利落、得体、搭配合理3、 事前先电话预约见面时间、地点，提前到不要迟到4、 正式拜访： 跟客户进行沟通、洽谈、介绍项目情况和转

11、介绍优惠政策，进一步了解客户的详细信息，没有成交的客户进行促成且达成交易，并争取得到转介绍客户信息 5、客户预约流程：客户预约流程搜集搜集客户预约方式、电话等预约项目组派人代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。拜访上门拜访、寻找联系人协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解客户的相关信息；总结总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；（4） 、渠道深挖掘1、 通过现有老客户的转介，认识新客户，并与新客户保持良好的关系，或是争取参加客户圈层的活动，进而认识更多客户圈层的人；2、 项目组可以自己去找当地的商会、老板圈人士，通过沟通、洽谈、协商的方式与客户合作

12、，进而结识老板圈的人士；3、 主动与媒体合作，传播自己的产品信息和服务，进行新闻报道，为自己造声势和人气，也可以联合媒体举办活动；4、 参加2011山西春季房地产展示交易会，在房展会上积极主动与来访来电客户沟通、洽谈，并建立来电来访客户档案，尽量争取多的客户，巧妙的借用房展会媒体，借势宣传项目，制造新闻，提高民众的关注度。（5） 、客户圈铺垫（推荐会）举办项目产品说明会或推荐会，以激发客户对项目的兴趣和关注度，并愿意来海口看房，最终购买。产品说明会运作流程 会前 宣导 会前 准备 会中 程序 会后 追踪1、会前宣导推动宣布活动方案安排约访专题 设计拜访推动布置有氛围的职场 明确工作人员、主持人

13、、主讲人等2、会前准备宣导对参会人员的要求 选择并策划布置场地确定时间并广而告之 设备准备及调试认真准备,组织彩排 形成行事历,落实各项责任人3、产品说明会程序播放VCD音乐暖场 主持人开场白（介绍抽奖规则）公司介绍与观念灌输篇（第一次抽奖） 专题：项目介绍篇（第二次抽奖） 公开交诚意金（第三次抽奖） 结束4、 会后追踪 展会客户，会后先对其详细分析，得出结论，与客户预约下次拜访时间，对其再进行深度挖掘，促成其来海口看房；约定来海口看房的客户，进行电话回访，联系感情与关系，进一步确定来海口看房的时间，确定后通知海口同事做好接待准备。（6） 、客户回访与再挖掘为了及时、真实掌握客户对公司项目的兴趣度，全面了解客户购买意图和需求，可以更深一层的与客户沟通、洽谈，对客户进行多次促成，客户回访是一项非常重要的工作，需采用现场回访，以体现公司对客户的重视程度。（1） 、项目组根据客户资料制定客户回访计划，包括回访目的、回访方式、回访时间、回访内容等。（2） 、预约回访时间和地点：回访人员应事先同客户联系，与客户预约回访的时间与地点。（3） 、准备回访资料：名片、单页、楼书、户型图、诚意金收取凭证、客户特殊需求，以前回访的相关记录等（7） 、回馈客户关键客户现金奖励建议A、关键客户界定：本项目拓展项目组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；