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1、汇报人：XXX 部门：XXX,GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE,CONTENTS,家居行业特点,02,家居销售概述,03,签单技巧分享,01,01,家居行业特点,家居行业特点,每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法
2、则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）,家居销售的特点,02,家居销售概述,终端门店销售额,接单与服务流程图,家居销售概述,导购心态管理,导购员销售前重点做好哪些工作,我们客户关心是什么？,03,签单技巧分享,签单技巧分享,关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易,签单技巧分
3、享,一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门. 顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术：原来 情景：展会,迎,签单技巧分享,会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 从店门口路过，主动进店的顾客； 门店走出去开发的顾客； 老顾客推荐的
4、新顾客。,迎,签单技巧分享,归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？,迎,签单技巧分享,距离：1.0-2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：,跟,签单技巧分享,1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你量身设计，进一步观察顾客的肢体语言,三种角度,签单技巧分享,开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.
5、用在何处6.次数7.是否有看中的产品,问,问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式,签单技巧分享,根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。,再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就相差很多了,30秒说清给客户带来的最终利益（举例
6、：买了我们的，5年内保修，而且我们从前期测量，安装，后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务，绝对让您省心。）-数据化，具体化 最大原则：不争辩,导,签单技巧分享,介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些名盘,导,签单技巧分享,坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚， 不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录）,坐,签单技巧分享,画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药,画,柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少
7、板算多少板，没有损耗， 这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材 算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品,签单技巧分享,定,签单技巧分享,为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：,定,其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧。这样就可以把价格躲过去了。
8、,其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格再看产品。这时就一定要报价格了，但也不能直接报，而是要先给顾客心理一个预期：这套产品是我们今年最新开发的，长X米，宽X米，适合X大面积的卫生间，价格是X。虽然现在也告诉了价格，但前面先给产品附加了价值，再接受能力上给顾客打了预防针。,签单技巧分享,签单技巧分享,自己留下顾客信息后电话跟踪； 1、顾客特点： 此时的顾客是来过我们专卖店的，对我们的产品、价位、品牌等已经有了部分了解，同时基本上也去了解过其他品牌，对这个大的品类有了一定的认识，在他们自己的心中也初步形成了对各品牌的看法和观点，这时他们需要的是专业导购的进一
9、步引导。,留,2、电话营销流程 在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店； 在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪，内容为了解顾客的装修进度 ，顾客都看了哪些品牌，对自己品牌的观点和看法，打消顾客的疑虑，并约顾客下次来到店里； 每三天一条祝福信息，如祝周末快乐等；（如果顾客上次没有过来）第八天或第九天再次电话联系，了解顾客的装修进度，和没有来的具体原因，可视情况要求主动上门去量尺，先出效果图再确定其他事宜,签单技巧分享,情况一、还没有选好 顾客：还没有选好呢，正在看。 导购：是要好好看看，现在的移门品牌很多，品质也大不一样，不小心就会陷入三大误区的。请问您选择移门主要考虑哪些方面啊
10、？ 顾客： 导购：您感觉我们品牌怎么样呢？ 顾客：（顾客会提出自己的观点） 导购：（解疑） 顾客： 导购：下次您过来我在仔细给你介绍一下好嘛？ 顾客：行啊，有时间我过去。 导购：您是这个周六过来还是周日过来呢？ 顾客：,留,签单技巧分享,情况二、已经选好了。 顾客：已经选好了。 导购：真是不好意思，打扰您了！我能不能了解一下您选择的是什么品牌呢？对我以后的工作肯定会有帮助的。 顾客：B品牌。 导购：能不能告诉我您为什么选择这个品牌啊？我想比较一下我们哪里做的不到位。 顾客： 导购：太谢谢您了李先生，希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品牌之一，现在正在针对您的小区做团购活动，优惠力度还是很大的（针对顾客上面的回答有针对性的用一两句话介绍本品牌的特点），您所在的小区有很多客户都订了我们的产品，您在周末有时间过来看看嘛？ ,留,签单技巧分享,标准是：您慢走，欢迎下次光临！ （包括没有买的） 人多可采取目送，人少必须送顾客到门口,送,签单技巧分享,回顾与总结 作为一名合格的终端导购，并不是单单都要接下来， 而是每一天都在进步（1.8%）， 每一天都在发现问题、解决问题， 提升自己的接单率，,汇报人：XXX 部门：XXX,GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE,
