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1、圃暴CONTENTS第一部分:工程机械行业情况第二部分:工程机械代理商的发展状况第三部分:启示第一部分:工程机械行业情况一、行业发展态势2015年,工程机械行业继续在低谷中挣扎,行业下滑势头非但没有得到有效逼止,反而有加剧的趋势。目前已有多家上市公司发布业绩预警,在持续盈利多年后,2015年行业或首次出现大面积亏损的局面。口标杆企业:柳工;2016年1月27日晓担工招霁2015年度业绩预告,公司预计2015年度实现净利涧1000万元至3000万元,罡比下限84.898-94.96#,实现每股收益约0.0089元-0.0261元。外龙工;中国龙工(03339.HK)-0.020(-1.695刍沽
2、空89.36万;比率4.812%发盈警,预计2015年止年度给利将较2014年度大幅减少,主要由关中国国定资产投资增逊放缓及工程机桓需求的下降所致。(报价延远最少十五分钟。沾空资料数至2015-12-2116:5。)厦工;战止2015年9月30日,履工股份营业收入23.4414亿元,归属于母公司股东的净利润2.8952亿元,较去年同比减少176.95018,基本绘股收益0.3元。二:装载机市场容量变化中国装载机从1966年起步至2010年期间,总体上坠上升趋势且穗步向前发展。从1995-2011年的17年间,一直昔正增长,且从2001年以后君现“井喷式“超高速增长,从2011年达到销量顶峰后,
3、近五年来销量持续回落En口装我机区域市场分布么雷沃重工对目标市场的分类:1。1类区域(资源+建筑):主要血括河南、山东、四川等省份,也是销售的主力区域2,T1类区域(资源主导型):主要包括湖南、辽宁、云南等省份;3,IL1类区域(建筑主导型):主要包括江苏、湖北、订肃等省份:4IV类区域(骏资源+弱建筑):主妄包括天津、上海、海南、西藏等省份。n1n1a郭孙春融吊郭医一aana|88s5标9H7|58|38球|8D9|21-438|5ESei一林3厂严R一1颇弯怡人89一县我门又H888门a驱3门Hgy门s咤联门13一矶7一_霉2Eoapzppaemg2门Emagppapgnl振2Si8|08
4、|12|骆|28|11|史厂logaa37我|一唐门86门a驿4门厂8厂3一84命2aLntE口EeepumEzpagog817|张仪国园Enapmoagg_妻_藁一.-25063583878|吴根i鲫工明gJ颖|25|20t408|4前57门L4特匹标g门28招张一万巳NLXB52353M|5le|驱2厂L3探303厂5圭8K厂L厂_厂509380厂厂82厂ae万98吴N厂457门4L352K荣三:2015年挖掘机市场容量分布1、2015年国内市场掂探机市场容量为50071台,国产品牌占比45.2矩2、国产品牌排名前五位的是:三一、柳工、临工、山河智能、徐工;3、日系品牌占比28.88$,排
5、名第二,主要品牌有:神钢、小松、日立、久保田;4、欧美品牌占比15.2%,排名第三,主要品牌有:卡特、沃尔沃;5、日系品牌占比10.88$,排名第四,主要品牌有:斗山、现代。RW*孔的阮皋皇标江李标皇定河吴妮振E2.甙邹李铵E.霹蕊定年嫩罐浠口挖掘机区域市场分布:挖探机的主要市场区域分布在:山东、四川、云南、江苏、湖北、湖南、河南、安徽等区域;其主要市场区域分布,与雷萨的重点目标市场基本重合。EamoE川山aE涛H|BM1|2315|8|W口|8M|8刑/素|8|8|Rt|8|g|ssaa|aa|am|25sad|aoissliaslieniass5|n|saEaam|sam|aSi|吴ela
6、buala园|22|I圃暴CONTENTS第一部分:工程机械行业情况第二部分:工程机械代理商的发展状况第三部分:启示第二部分:工程机械代理商的发展一、代理商的发展阶段么第一阶段,1978年以前掣蕃企业与用户全部为国营企业.代理商尚未出现,一部分通过国家调拨,一部分通过制造厂家直销第二阶段,1979年至90年代初制造企业与用户出现集体与民营企业,部分私营企业进入工程机械代理销售;国外工程机械技术逐步进入中国,工程机械市场得到长足发展,同时,一些外资工程机械制造商在亚太地区的销售总部相维在华设立办事处或分公司,指定在华地区的总代理或者独家代理开展在华的销售与服务,也有少数外资工程机械代理商进入中国
7、,成为这一时期中国工程机械代理商的组成部分。第三阶段:1995年至今工程机械市场得到迅猛发展,工程机械代理商得以空前发展。民营工程机械制造商迅近崛起,同时,世界著名工程机械刹造商相维在华建立独资或者合资公司,随着工程机械市场格局的变化,中国工程机械代理商群体也发生了显著的变化,一些国营、私营代理商有了很大发展,同时,一些外资代理商进入中国,最具代表性的是卡特彼勒公司,将其在中国的销售与服务代理权,进行了全球招标,最终确定了维探特中国有限公司、利行星机械有限公司、易初明通机械有限公司、以及信昌机械工程有限叁司共家公司作为其在中国市场的销售与服务代理商,在规定的区域销售卡特产品些提供相应服二、厂家
8、对代理商的管理与支持:1、代理商选择:一般选择需要在行业内具有一定的从业经验或者市场资源的当地代理;部分工程机械厂家,也选择厂家人员在属地注册公司作为其代理商。2、商务政策支持:妻机厂一般给代理商提供结算价和销售指导价,引导销售,价差是代理商的主要获利方年度营销激励,一般都是把销量+市场参与度+客户满意度作为考核目标,予以一定的政策支持;3、样车支持:主机厂一般对于代理商需要提供样机支持,由厂家人员进行监控,并给予一定额度的授信,年度内滚动使用,但是,样机的管理较严格,申请样机只能申请有意向的机型:4、售后服务:,代理商按三包政策执行;保修期内服务由主机厂制定三包政笺5、培训支持:对于培训支持,一般包括业务人员培训,业务经理培训,服务人员培训,服务经理培训等专门培训,培训要对结果进行考核。
