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1、 业务员培训手册5.1 自我介绍我叫*，来自*，毕业于*大学，我们的教材就是我们母校出版的。首先呢，在座的各位同学可能都是第一次参加一个正规企业的上岗培训。等到各位同学毕业以后，经常性的会接触到像我们一样的岗前培训。什么事情都有第一次，这也会让大家有一个提高；什么事情都要走在别人的前面，这样才会有超越。今后，毕业以后也会有更多的机会与企业接触，有一个著名的三八理论：八小时睡觉，八小时学习，八小时工作。这个人与人都是一样。人与人之间的不同，在于业余时间怎么度过。时间是最有情也是最无情的东西，每个人每天所拥有的时间都是一样的，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善于利用资源的人才会成功。现在公司给
2、大家提供这样一个平台，希望大家抓住这个机会，机会是给有准备的人， （问下他们准备好了没有？）哪么，首先我先介绍下公司。5.2 公司介绍我们公司的全称：北京虎贲文化发展有限公司，网址。近年来，我们致力于发展计算机等级考试培训及相关教材的出版、远程课件研发、学习机（随时学）品牌的市场推广，由此完全打破传统培训模式，突破时间、区域、环境限制。目前，在国家相关的政策支持下，虎贲教育相继在北京、天津、上海、武汉、重庆、哈尔滨、大连等 30 个城市开设分部，和 1000 多所高校有合作关系，将优秀的教育理念和先进的教学模式推向全国。每年我们的学员突破 10 万人。在培训这个行业里，英语培训新东方是老大；在
3、计算机培训的行业里，我们名列前茅。在全国 30 个城市 1000 多所高校都有我们虎贲教育计算机培训业务。也就是说，在全国有 1000 多个团队，在座的各位就属于这 1000 个团队中的一个。在开发这 1000 多个教学点中，公司形成了一种做事理念：没有特殊的城市，只有特殊的经理；没有特殊的学校，只有特殊的团队。也就是说哪个城市没有做起来，不是城市特殊，是经理特殊。哪个学校没有做起来不是学校特殊，是团队特殊。在我们这个团队中，不要给我出这个先例。我们的团队又有什么要求呢？虎贲团队号称狼性团队。为什么说是狼性团队呢？狼在人们的心目中是饥饿凶狠的，可是在狼身上也有值得我们学习的地方。狼性团队有三个
4、共性：1、狼在猎取猎物的时候，是一群狼有序的攻击团体。这是一个团队的团结精神，我们虎贲的团队，就是一个团结奋进的团队。在我们虎贲的团队里，决不允许出现害群之马，这就要求你们要团结。大家在工作过程中要相互鼓励，相互支持，形成良性竞争。2、狼在寻找猎物的时候，总有几只带头的狼走在最前面。这是一个团队的自我奉献精神。在这里就要求大家要把我们的工作当作自己的事业认真去对待，要以 120%的付出去努力做我们的工作。只要我们的团队都有这种精神，那我们的团队一定是最优秀的。在座的各位如果有这样的想法（我来这里是抱着好玩的态度或者试一试的态度或者吃不了苦） ，那么我建议你现在就不要做我们的工作，还不如好好的学
5、习。这不是我们团队的做事风格。3、狼在吃东西的时候特别干净，这是我们团队的竞争理念。我们把学校好比做一块肥肉，所有的计算机培训机构都好比做狼，我们是所有狼中最凶的那只狼。我们要吃这块肥肉就把它吃的一干二净，毫不保留。那么，我们要做哪个学校，就不允许其他机构开起班了。所以这就要求我们的团队，要迅猛。5.3 计算机等级考试的相关知识及其重要性见主管工作手册5.4 我们的培训介绍因为计算机二级是我们大学生毕业生的三大基本证书之一，考试通过率比较低。所以绝大多数人选择了参加培训。所以产生了虎贲教育专门做计算机等级考试培训教育机构。我们虎贲教育是全国连锁计算机等级考试培训机构，从2008 年成立到现在已
6、经有 2 年的时间。根据计算机考试特点，由自己的教研组编写教材，现已出版，给予学员高品质的保证。教材分为五本，第一分册是 C语言，这是我们学习使用的教材，内容并不多，和我们的教学完全同步，和我们的学习课件也是完全同步的，对 C 语言的讲解深入浅出，非常适合完全没有c 语言基础的人学习。第二分册是公共基础，这个主要是背的东西，如果你不愿意背，可以背第三分册中的相关题目，30 分可以得 20 几分没有问题。第三分册是笔试习题集，笔试考试的所有内容都在里面，如果你把这本书做完了，考试肯定能得优秀。第四分册是上机题库，你们到时候上机考试的题目，绝大部分都是这本书里面的，至少有 80是里面的。只要你将本
7、书认真做完，上机考试肯定能得到满分。第五分册是上机实验手册，我们平时做实验就是按照这个上面来做的。尤其是上面的实验五和实验六，一定要认真看。很多人会做题，但是考试的时候仍然得不到分，就是因为很多考试注意事项没有注意。我们的教材，随时根据国家的最新考试大纲及时修订，使学员都能够及时掌握最新的考试信息。所有参加培训的学员只需我们的教材就足以通过计算机等级考试，不用买其他任何教材。我们在全国的绝大部分高校都举办有计算机等级考试的培训。在周末上课，周六或者周日，只上一天，本学期每周 6 节课，上 8 个周，总共 48 节课。在下学期开学了之后还有 12 节课的冲刺课程，主要练习上机。我们培训学费是29
8、8（包含了一套价值 128 元的教材、上机实验费、价值 298 元的网络课堂学习光盘一张） ，但不包括考试的报名费。培训形式面授+网络课堂结合教学，网络课堂以光盘的形式发给大家，解决了在网上听课件卡的问题，真正达到理论与实践相结合想学就学。培训地点就在本校或就近的学校且利用周末时间上课，完全贴近学生需求，从学生的角度出发做培训，虎贲在大学生中广受欢迎。5.5 我们的优势1、教材：由虎贲文化发展中心研发，现已出版，完全让学员从零开始学习；2、教师：公司有专兼职优秀教师，进行精品教学；3、我们采用虎贲自己开发的 c 语言学习系统进行教学；4、远程教育辅助学习：公司专业从事 C、VF、ACCESS
9、的主讲教师，打造全新网络授课模式。让学员在实地教学的情况下可以在网上同步学习，并按时进行答疑。5、与学员签订协议，教学质量可以得到保障。6、在 C 语言考试中，上机比较难。但是在我们公司培训，我们可以告诉学员上机考试的技巧，不会做题如何得满分。这也是只有我们公司才知道这种方法。也是其他机构都不具备的。7、虎贲教育-全国连锁、公司专业从事等级考试培训、相关教材出版、远程课件研发习机（随时学）品牌的市场推广，由此完全打破传统培训，突破时间、地域、环境限制。5.6 招生流程及技巧目标群体，大一 85%，大二 10%，其他占 5%。宣传原则：宣传不怕多。尽量的把宣传做到位。例如脑白金，一句“今年过节不
10、收礼，收礼只收脑白金”通过广告轰炸才做到了妇孺皆知，让人印象深刻。1、按照主管的分配，去自己所分配的宿舍进行宣传（第一次，大面积宣传进行撒网。 ）2、第二次细跑宿舍，拿着一点传单去宿舍，跟同学聊，进去每个宿舍至少保持 5 分钟以上，除非同学把你赶出来。3、在细跑的时候跟班长、学习委员等班干搞好关系，他们可以提供学员的。4、把有兴趣的同学记录下来，在哪个宿舍、叫什么名字，天天去跑，直到成功为止，凡事贵在坚持！5、主管会根据招生情况，安排讲座。有些如果条件不具备的学校完全可以不做讲座。原因：讲座的举行需要四天的宣传时间，那么如果把这四天的时间利用起来，让业务员积极的去跑寝室的话，效果会比做一场讲座
11、招生情况要好很多。不要对讲座产生太大的依赖感。讲座模板讲座海报计算机知识讲座暨学习经验交流会内容：如何度过大学生活大学生职业生涯规划如何获得高薪如何成为企业所需要的复合型人才时间：地点：无需任何计算机基础！张贴讲座海报我们的宣传有两天的时间，讲座当天和讲座前一天，这两天之内都要在学校内大量的张贴讲座海报，业务员要辅助主管张贴海报，按照主管所划分的区域，保证这两天之内随时随地都能看到我们的海报。发传单原则：保证成功率不只求速度。发传单的时候一定要注意要慢，因为这个时候是宣传公司的第一印象的时候。发传单的时候可以边发边招生，有感兴趣的同学一定要注意登记他们的信息，注意跟踪。要一个一个寝室发放到位。
12、有学生询问的要给学生讲解清楚。不能只求把传单发完。不得随意丢弃传单。可以分层发，用个书包把传单装着，从顶楼往楼下发。方法：必须讲礼貌。所有的寝室都要敲门进去。一边递给学生两到三张传单，一边口述：“同学你好，我们在时间地点有一场计算机知识讲座，如果有时间的话欢迎你去听一下” 。中午在公共场合发传单，在食堂门口、教学楼前、食堂门口，晚上在自习教室门口。不要担心重复。大家也可以在课间时间发传单。 【我们有一个业务员，非常肯动脑筋。她自己除了按照公司的要求发传单外，还自己发现了一个发传单的最好时间点，就是在一二 节下课和三四节课上课之间的时间。因为有很多学生早上都不能早起吃早餐的，他们大部分会在这个时
13、间吃早餐，这个时候你发一张传单给他，他可能会一直将 这份传单带到教室里面。那么大家都是大学生知道大学上课是什么样子的，不管老 师讲的多么激情横飞，很少有学生会去关注，相反这张传单会引起大家相当的兴趣，他会翻来覆去的看这张传单，其他同学也会很感兴趣，可能到下课的时候，这张传单上的内容整个教室的人都记忆犹新了。 】讲座开始前两个小时必须将各自负责的区域重新再通知一遍。 【直接去找班长，要他帮忙通知一下，晚上在地点有一场大学生活规划的讲座。不用表明身份，就当自己是学生会的直接通知到他们班上。 】先从大一的寝室开始发。要把大一的寝室至少覆盖两遍以上，在发完大一寝室之后可以去大二大三寝室发。要像招生一样
14、的给学生讲解，对于还不了解的可以邀请他们去听讲座。同时要学会跟踪，对于发传单的过程中有意向报名的要及时的跟进。要注意准备多种宣传方式相结合。可以自己制作各种宣传板等等在学校的交通要道上摆放出来。讲座注意事项1、讲座要提前三天开始宣传，比如说星期五晚上讲座，一般要在星期二之前把讲座教室定下来，并且开始贴海报宣传。2、星期三：海报数量增加，并且在食堂人多的地方发讲座传单，星期三晚上是宣传的重点，给业务员分好宿舍，让业务员上宿舍发，必须每人能拿到我们的传单 1 至 2 张，3、星期四：海报数量继续增加，把星期三没有完成的任务完成，星期四整个校园的宣传基本要到位，4、星期五：能贴海报的地方都要能见到我
15、们的大海报，继续在食堂等人多的地方发讲座传单，比如晚上 7：30 开讲座，那么在 6：30 左右派业务员到自己划分到的宿舍再次口头通知一遍。讲座准备1.在讲座开始前半小时必须到场。要注意对来听讲座学生的引导。特别是如果人比较多的情况，要把大家引导进去把空的地方占满。2.要带一部分传单到路边发，一遍发一边引导：“我们在这边有个计算机知识讲座，过来听一下吧” 。3.在门口给所有来听讲座的人每人一份传单带进讲座教室。4.每个人拿几份讲座情况登记表 ，先自己写三到四个名字在上面。 【不要给他们太多的当第一个吃螃蟹的人的感觉，减轻他们留下信息的压力。 】5.有人在门外探头探脑的时候，要主动出击，引导他们
16、进入讲座教室并在合适的位置坐好或者站好。情况登记1.讲座开始半小时后开始登记信息，不要随意进出讲座教室。2.登记的时候要详细，姓名、性别、年级、专业、寝室、联系方式。3.尽量多的留下听讲座人的信息，即使别人不想留详细联系方式的也必须留下具体所在寝室。4.当天晚上一定要开始跑寝室。讲座进行的三天之内是招生的第一个高峰期，乘热打铁。5.带一些书籍在讲座现场，有些现场报名的可以当时就签收据，给教材。6.讲座结束之后留下来向讲座老师询问的这些人一定要把信息记录，这些人肯定会报名。即使是他已经登记过信息，也要要求他再登记一遍。7.可以一边登记信息边招生。收据管理1、收据填写详细。保证自己的收据完整。不要轻易的撕毁收据。2、收取定金要开具收据。等到学员把钱交齐之后要把原定金的收据收回来，再重新开具新的完整收据给学员。3、对于书写错误的收据要两联同时写上作废，不能撕毁。4、对于收取的大额钞票自己不明真伪的，要注明编码在收据上，以便于核查。销售技巧1、勤快勤快，
