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1、医疗药品管理如何经营赚钱的药店讲义* ) R9 g* K # Y三、营业服务的十大技巧158 i8 V9 E$ f; H, v( ; K第五章接待顾客的秘诀15.S9B5x6q;n7N一、善待顾客15; u! A+ v$ b& J& G- q二、了解顾客15&a,c&s(|9k1w3o三、开发顾客15ar!i;d+B4Q:M3O四、影响顾客15 U3 S5 q1 U; v z( J五、迎合顾客15. S6 x+ M1 Q! l5 Qk3 ?6 j第六章正确对待顾客的意见15E.n$8p$Xr1!o,t一、欢迎顾客多提意见15:&i:d!A3G二、如何处理顾客购买药品中提出的意见15) J/ b
2、|2 f% 0 9 ( C3 M三、如何处理顾客的抱怨15g6w:l-Q4O+|&第七章挥动促销的利剑15. N: 4 q! L; _2 A- d# L* J0 k+ r一、咬牙打折151?)n$R1C*j9i!I*x%F二、精心准备156 q# Ct1 N6 G: O三、广告媒体宣传157 u! C N9 r8 z& x四、常用的促销形式15;f&w7f1P$i第八章得体的药店装修与设计157 v0 3 |9 ?( e 一、越容易观看拿取的药店生意越兴隆15R5a#Vx&O:O5WBq二、接触型药店150*I,F4knf(?!J8n三、退缩型药店15) m: m3 V/ p3 T9 s 四、
3、退缩*回游型药店15.%第一章怀着不同目的的顾客第一章怀着不同目的的顾客;Z;*-j&g5R#yf9& f c5 0 K) i近几年，随着经济的发展，人民生活水平的不断提高，自我保健意识增强以及公费医疗体制改革等原因，“小病到药店，大病去医院”已成共识，药品零售市场在此种好消息的推动下，药品零售额大幅增长，全国零售药店数量也急剧增加。有些地方已经形成了“药店多于粮店”的格局，零售药店之是的竞争也越来越激烈。.p1W%w7O;V65N尤其进入2000年，随着国家进一步深化医药流通体制改革，生存和发展这个改革开放20年来，大多数行业都品尝过的“鲜果”，仿佛一夜之间，摆到了药店的经营者面前。营业员的
4、铁饭碗被打破了，少了一个顾客就少一份业绩，就少了一份赢利，就少一份薪水！6o!q6V5Q9Z.I*S-h:严峻的现实迫使每一个药店从业人员不得不重新思考一个古老的问题：顾客是什么？乍一看，这问题再简单不过了，答一句“顾客就是上帝不就完了吗？”但我们若再进一步追问“为什么把顾客比作上帝呢？”许多人就会答不上来。8 9 Y3 5 6 E8 s# o7 X. f1 l回答这个问题，美国人体会比我们深切，美国营销专家约翰*基德尼就从十个方面为我们详尽而又深刻地描绘出顾客的形象及顾客的作用：4j)K;I(j:c/m$K1顾客是商业经营中最重要的人物；1 W+ D/ r( Q& A) t/ n2顾客是店员
5、、经理和所有者业绩与收入的来源；*9o.i&m+Q6j3顾客是各种商业经营活动的血液；8 H* v) 5 v( s( F$ I# z* 4顾客是店堂的一个组成部分，他不是个局外人；6 - B H, d D) d4 w w. G! w9 M3 N5顾客不会无事登门，他肯定是带着购买的动机而来的；& I( R# O. ?# k8 F/ n6顾客不是有求于我们，而是我们有求于顾客； G) ! p6 | y4 M+ R7顾客会给我们带来利益；而我们不会给顾客带来利益；- |. l. Q3 |0 S+ 5 E8顾客不是冷血无情的动物，而是拥有七情六欲的人类的普通一员；/T*H&;h6D3&9顾客不是我们
6、用来与之较量辩才与比试智力的人；3 m! b2 B6 V# n7 A( c, Z- K10顾客是我们的上帝，是我们的朋友，是我们应不给予最高礼遇的人。#f$L!l$f!.f5e只有深刻地认清顾客的特征与作用，我们才会对顾客产生感激之情，才会真心实决地愿意为顾客服务，尽量地去满足顾客的需求。; G& p2 G3 DT6 + L6 u$ I( m3 n& y5 m. p; B4 C4 r Og& f& 作为经营者，我们需要顾客；而要使交易成功，我们更需要了解我们的顾客。.7#O)?7j5L(B%*r.t6N9E$l1a1G4m/X!Y(_有些店员就要问了：每天走进我们药店里的顾客数以百计，甚至数以
7、千计，我怎么可能一一地了解他们呢？再则啦，龙生九种，种种各别。每个人都有自己的特征，我又怎么可能把这些人的脾气秉性都摸个透呢？!*.v6#+m6. p. 0 l! x+ X3 ; 5 j但是要想成为一个超一流的店员我们要练就的第一招就必须是学会辨别不同类型的顾客！因为不同的人有不同的个性，这就决定了他们在购买药品时各自有不同的好恶及购买方式：3u-Y3z6p8P$E)x1 B+ N# m: y Z0 H) b比如就像进入药店购药时，有人想念西药，有人想念中草药一样。顾客对于不同的药品是有偏好的，正如西方人所说：“一个人的美食会被另一个人视为毒药。”正是由于这种不同的顾客在购买药品时表现出的偏好
8、的存在，使得店员要针对不同的顾客进行不同的引导。.A+e,)e-l一个优秀的店员必须是一个善于“看风使舵”“见什么菩萨烧什么香”的人。他必须要能够迅速地掌握每位顾客的需求、愿望、性格、好恶，以及他说话方式、态度、表情等，进而用对方能接受的推荐方式推销适合顾客的药品。%9A!Tt&p*F&y(d0O如果你掌握了依据不同的顾客使用不同的方法进行导购的技巧的话，你就掌握了一种人称“掌握顾客心理的销售方式”的营销方法，它一方面可以提高销售，一方面也能步步提升自己的能力水平，可谓一举两得、一箭双雕！5m0SN;r$*H0d,P8S/81W8U#k7h*c5J笔者曾经访问过一个成功人士：由于她懂得辨别不同
9、类型的顾客，知道如何使用“掌握顾客心理的销售方式”，所以她的业绩特别突出，成为业界公认的“销售状元”。谈到成功的经验，她说：“日常的工作中，我很用心去学习让顾客满意的营销技巧，特别是接待顾客、6应对顾客等场合的技巧”。+ t9 J- S/ F! V每次面对不同的顾客，我都会费神地去揣摩：“这个人到底要什么”，“我认为我有今天的成就，完全要归功于学会了让顾客满意的营销方法。这些技巧虽然不容易掌握，但只要你你认真地去研究、去学习、去体会，就会有所收获的！”#V/Z1m(H%L5R8*j辨别不同类型的顾客对于店员来说是基本的技能，而且它并不是没有门径可循的。首先我们可以根据顾客们的不同的目的，把他们
10、分成八种类型：* G/ b: T8 J U/ N一、探价的顾客及其接待方法&E-U5R:a-r!K探价的顾客就是指那些摆出要买的架式，却又无心购买的顾客。$ H3 G( R( ; K% I8 c$ 以下三个例子中的顾客就都属于探价的顾客：3 B- O1 a# 6 R1 G7 _4 q* l例一：3 K, |( x$ s9 S ; : H一位中年妇女漫步走入店里，在儿童药品柜台前久久流连，一会儿低头看看柜台内的药品，一会倾着头，好象在考虑些什么。店员走到她的身边打招呼说：“您好，这些都是儿童常用药。”那位顾客也不搭话，快步离开了这个柜台。2I6A8N5)0X3#Su走了没几步，她又停在保健品柜台
11、前，又开始翻看那堆促销宣传品，店员见状，又走过来招呼说：“是要给小孩补钙吗”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走掉了。店员被抛在那里，嘴里咕哝着“唉，又是一个只看不买的主儿！”8|;|(V%z%G9H这幕景象在筇线家药店都不知要上演多少回，不知有多少店员满心欢欣地看着顾客的到来，又懊丧地看着他扬长而去。,K!D9g0Ok.ve+p例二：& A6 ) r: / k) i w$ X5 B+ h一个顾客正在挑选一种感冒药，店员热情地介绍说：“先生，这种感冒与共他的感冒药不同，它是一种中药冲剂，而且药效持续时间长，相信用了之后一定会满意的。”, g3 y: E9 R% F/ k顾客回答说：“嗯，
12、不过我想它服用起来有些不方便”。,0Q7,J-Y4Ca店员赶紧插话：“不会的，您可能感觉它服用有些不方便，但是用过的人都说这种中药冲剂药效很好，这一点您大可放心！”( x6 R5 O! m1 $ # _: e# Mt顾客看了他一眼：“是吗？但我还是觉得有些麻烦，本来我今天也没打算要买，我看还是改天再过来看看好了。”说完，顾客径直走出店去了。!o3B5*c8m;(在店员这边看来，费神费力讲了这老半天，顾客却这么甩下一句“不打算买了”就甩手而去，实在有些过分了。在这种情形下，他们往往会说一句：“这个人只是来问问价钱的吧？”然后就不情愿地把药品摆回原位了。3|.1_C/k9J;g例三：1)/b5)R
13、#1V0J一元复始，万象更新，药店好不容易又盼来了一个春节，送礼的旺季又来了。这时，我们可以在许许多多的药店中看到这样的一幕.t&v(e!0g|顾客：“我准备买点保健品送礼”+T,j)T!:u)n!C/U店员赶紧问：那您看这种怎么样，它包装精美，而且特别合”7Z2K5u4K顾客答道：“哦，这种嘛不错，但好象便宜了一点”, r$ H: y$ % k 店员接过他的话：你甭着急，我们店还有贵一点的，我看一定会喜欢这种，它只卖318元一盒。;x;Q2E!X6f)r)/E6i5c顾客说：“看起来是要好那么一点点。但价钱有点贵。”%L;f8C,I+9g$l(s店员说：“但是”6q22k;GC!ck4m顾客
14、正好接过话头：“我还是再看看吧！”4 8 q, P# x: m8 z顾客刚一转身出店，店员就怨上了“这种人，也是的，要物美，又要价廉，天下哪有这样的好事？东拉西扯一套，就这个价钱怎么买得着中意的东西？”#mzsu$s在上面这三个例子中，顾客中都是一副有心无意，犹豫不决的样子，最后买卖都没有能够成交。站在店方的立场上来看，以探价为目的顾客不但让人感到可惜。有时还会使人感到气愤难平。)J$j)H2k.y+#E&h)s;r,.h可是如果我们反过来想想，如果一个店里没有几个探价的顾客，结果又会如何呢？店内经济门可罗雀，冷冷清清，那么真正的购买药品的顾客也不会上门的。%Q&Z;k2B)V$R*N0|9g
15、, ?+ _# q6 g# q- l: Z% V j在商业中也有一样“马太效应”，越是人流熙攘的药店大家越是愿意挤进去看个究竟，越是抢手的东西越要赶着买一件；而越是冷冷清清的药店越不愿进去。;e9Y$m&o*n!r5b+D0I6G我们把这种现象称为之：“顾客招徕顾客”，考虑到这一现象的存在，探价的顾客对于一个药店来说实在是不容忽视，更不能够对他们采取岐视的态度。6 m t) v$ |5 i/ Z7 F0 k0 t: % m$ : p * v: U: o这种探价顾客的川流不息对于药店有很大的益处，今天顾客来上门探价，说不定明天或后天他就会回来购买，所以说探价的顾客就是潜在的购买者，他们至少比过其门而不入的顾客更受欢迎！:?+I4L.M:n#s通常消费者购买药品分成两类：%f*/P8c4H*vAg0k6w第一类是在进入药店前，就已知道要购买的药品是什么；+S7l/r;h93W%q1第二类是心里先有个底，等到店里察看后再做最后决定的。,e!s9O1b
