《S奶样板市场突围四部曲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《S奶样板市场突围四部曲（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、S奶业是豫南地区最大的现代化乳制品加工企业，日处理牛奶200吨，年销售收入超过1亿元。经过十年的运作，公司生产经营逐渐走上健康的发展道路。为了进一步发展壮大，2008年初S计划倾力打造两个样板市场，其中把S奶业根据地漯河作为首个要打造的样板市场。卡耐基咨询公司作为S奶业的策划顾问单位，就担当起市场启动的策划重任。按照公司的要求计划在2008年4月正式启动样板市场。由于时间比较紧迫，于是我们很快成立服务小组。我 我们的4个工作 ，于2008年2月 漯河市区 展走 。漯河 是豫南的一个 品工业为 的地 市 市，经 比较 ，市区 在50 。我们在 十 时间 走 了市区大小超市 在200currenc
2、y1，“60currency1， fifl10 。 发现漯河市乳制品企业比较 ，正 地市场一，市场上”比较 乳制品品是 的 大品。市乳品的市场是十 ， 了牛 大品市场销售较，地 品 品 现。时，在 过 中我们 发现，S奶业是豫南地区最大的奶业公司，年销售 亿元大 ，在漯河市很 的 一的销 ，作为S奶业的根据地漯河市场 的很 ， 在很 问 。 个比较问 一是 ， 10% 是产品 ， 理是 道的 理 是 的推广策略五是价混乱，恶性严重，问 ，千头 绪。针 漯河市场情况，经过我们的 析 研究，最后制漯河样板市场营销推广 案。 案纲要如 市场推广策略产品精品化，团队精干化，直销为 ，经销为辅，深 销
3、精耕细作，促销拉动， 。目标市场漯河市区 辖3区2县。要推广 群青 年 童 fi生及其长。产品策略 温奶 要 124杯 124塑料瓶的箱装奶为 温奶 袋装 杯装为 。道策略漯河市区 直销为 ，重点放在庭订奶 fifl 餐饮 超道，推广产品 温奶为 辖的县 市场 要发展 完善经销网络为 ，推广产品 温奶为 。促销策略 活动促销为 ，广告促销为辅。营销推广目标计划完成年销售任务1500 元 民币，大小超 ，餐饮600 专卖300 社区订户6000-8000，经销5 产品目标所覆盖46个产品。操作 案按照 个阶段进行实施，这 个阶段为战前准备 活动风暴 跟踪 理。 面就详细介绍这 个阶段具事情况。第
4、一阶段战前准备俗话说打无准备之仗。由于S奶营销基础的东西 的 比较 ，所 市场操作之前必须 进行部署，在这一阶段 要工作目的两个一是重新组建营销团队，确任务 职责 是准备所需物料 行销所需工具。一 组建营销团队根据漯河市场的需要，我们 S奶业样板市场营销团队进行重新组 ，把营销部 为直销组 经销组 促销组组组成，各确工作任务 岗位职责，组织 配置营销经理 直销组 业务 促销 促销 内勤 司机。团队组建后， 他们进行为期 的岗前培训 训 ， 他们 销售 理准备， 各组 业务 确 的岗位职责 任务。准备物料 销售工具为了 推广工作的 进行，在这一阶段 准备一 推广所需的物料如促销品 品 订奶箱 展
5、 ， 销售所 的各 工作 及 策销售工具。第 阶段 在2008年4月中 S 正式拉 。在这一阶段 要工作要在一个 月的时间 ， 在70% 上，所 任务十 。漯河市作为S奶业的目标市场，其各的市必须一 ，就目标市场，就很currency1成市场“ ，拉动。根据漯河市的 fi 及fl点，确重点 超 餐饮为重点，fifl 社区订户 之。 的进行 进行，根据的 位置 经营况 ，制 S奶业的超 餐饮的 标准，在进行时要求 A B为 ，C D作为。于过的要求必须进行生动化置，为是” 要场所，的前的第一是十 重要的，所 的置是生动 是在第一时间内 ”是 重要。，S奶的必须进行生动化操作，要求 个 面1 品
6、产品 放 装上 加大放面 其他产品的 价 价 放 产品 产品 ，产品放 品 案 产品 一 中放，产品 面一要大于 要品 面产品在卖场最 位置 超入 大的地 产品 面理 面 ， 广告产品要 中放在入 处产品 处头 品产品 在一起 日 较 产品的 。2 POP的置要求POP置位置必须 目， 其品区 要求 必须 POP的置及完情况如 ，必须时，时 POP的 性，完性。3 X展 一拉 立展 物放要求放置在堂 内外两侧 收银 两侧 楼梯 电梯 处， 独立于其 放入堂橱窗内 眼处。可 说是个市场操作最 currency1的一个阶段。在的过 中遇 困currency1， 曾一 陷入僵，经过努力，困curre
7、ncy1算一个一个解决。其实，在个的过 中遇最大的困currency1是拒绝， 是各 各样的进条件 理要求。如进 条码 上 促销 赊销，当遇这些问 一要沉 冷静，只要想办法问 是解决的。我们在处理这些问 困currency1时 要 如 法。第一 情化公 。如 于进进条件要求 ，我们 发动企业 工及其亲戚朋友，通过 际 进行公 ，这样就大大降 进 进的条件。第 批支付法。 于一些比较顽固的， 要进可的，我们通过谈判， 产品式 批支付，这样既降 风险又成 作的目的。第 促销激励法。如在后 针 currency1的问 “进抽大奖活动，凡允许，均一抽奖机会，中奖100%，大奖冷 电动 ，小奖圆珠笔 两
8、袋奶。活动 很效果，大大地 动的极性。第 试销法。 于一些认为S奶卖的，我们就 试销，先进，告诉如果在两之内” ，产品归所，我们 动退 。为赢 的任 动其极性，我们在私 派 卖回，这样一点失，效果 ，使在很短的时间内 S奶产生任 。之，我们根据 现的问 策，经过 努力，在这一阶段 发超 便民 餐饮 专卖 600 ，庭订奶 2000。在这一阶段基完成任务，为第 阶段的推广奠良基础。第步阶段活动风暴这一阶段 要任务是在上一阶段的基础上继 发，重点放在庭 户上， 的拉动上，进一步扩大市场占 ，在推广 面，这一时期 要 户外广告 媒炒作上，再加上促销活动进行市场风暴。为了巩固 扩大战果，拉动，营造市场
9、“ ， S奶很快的“火起 。S奶业在2008年5月中 陆 展了 大 促销活动， 了 的 绩。为 S奶在漯河制造影响力， 时又 大的广告入，S奶业首先举办“S奶红 风暴活动，我们制作了千条印制S字样 标语的条幅，事先 市 联 ，在一夜之间 挂满漯河的大街小巷 一些重要，成S一道红 风景线，一时起 烈的轰动效 。陆 展了“S牛奶营养活动， 时，又在 展“” 一活动，借 拉动，营造一 大在喝S奶的市场“ ，使S奶的销售快 提升。紧接 在七月份，S奶业又联 当地电视 推 “S大礼进 活动，活动内容针 目标小区居民进行现场 直播，凡发现中S奶产品正在饮 S奶的庭 个 ，就立刻获 一份大礼， 一 抽奖机会
10、，这一活动在漯河一时起广大 ， 成为市民 的话 ， 的效果。通过举行这 大 活动，使S奶很快销售 ，部 曾一 现 求面， 阶段性的成 。第 阶段跟踪 理通过前个阶段工作，样板市场 面启动。2008年8月起，S奶业的工作重点放在 理， 及县 市场的 发，市场进入 的 长期。根据市场需要，S 了业务 ，加 市场的制 化 标准化 理，S 了“七 理法， 点 时 期 线 标准 销 。 就是 实行专 专 点就是业务 在 展时 时，必须网点的进行时就是根据业务 回 所需的时间， 配 理 期就是根据的 ，回 的间 线就是业务 回 理的路线标就是的工作必须按标准完成 就是根据情况，必须完成一销 任务。在加 理
11、 时 时 展促销活动 促进销售。之，通过 发 一 推广策略，S在大的广告入 ， 启动了漯河这个样板市场， 良业绩， 面提升了S奶销 品品价 。 的是 年9月份 ，由于 “ 事件的影响，使个乳品行业 极大的失，当，S 经 了严 的 战 。介卡耐基 理咨询机 首 顾问 中品 理研究研究 2003年 为“中十大企业培训 中企划 物 2005年“中十大品策划。长currency1目:快 企业的品划 理 营销策划 营销道 理 营销培训 要作“营销实战 服务品fifl“ fl“ 团 月fl“ 团 团 红“ ”河“ 营销 康实业 五“ “业 南街 团 豫 实业 豫 “ 中 业 “ fl“业 品 奶业 中 团 五路“ 果100 企业 品， 300 场。箱
