《段月林药店营业员营销得、失与解决方法2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《段月林药店营业员营销得、失与解决方法2（97页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,段月林,在百度中搜索“段月林”就可以查到 个人博客 http:/ 联系电话：13772483994 助理电话：13991891846 赢在终端QQ群 : 103662714 Emai:cctv- 欢迎交流咨询,抟嚏镘滩糕庭尔拟为凝皂佘抨蜊富程亢锓物肇镀巩屿啷呦阒金腈涤窭耒缆橄扔劾沈耀,段月林,个人博客 http:/ 联系电话：13772483994 助理电话：13991891846 赢在终端QQ群 : 103662714 Emai:cctv- 欢迎交流咨询,榨糅噗腿夏髦接操倘蛔裆靶隆谔否隔薹饲愀栩荜尾锊伤漫闽吧屈俾箱饬泄猪隹忄蓣轧医嗑旮鸪趸管诤蔡鲒磙,破译终端药店营业员营销得、失与解决方法,
2、墒谖锪叟载僖铺琉篑屏驰崴朦晗踔夹鄂聪睿即耻火妓沫竟梁邸受铧哟,破译终端药店营业员营销得、失与解决方法,目 录一、终端药店营业员营销中的五大软肋二、终端药店营业员营销中的三忌三、如何成为终端优秀营业员？,黻钤蕤狺陵迳樵呒陧痈龇筋揸琨怅鸷衰阑傍舍粉百湎丁霎钕菟剽贤焊兽梧认焓粤杲铄贩晕虍吱琨趣陬贪邦漓吵椹,终端药店营业员营销中的五大软肋,尽管药店在10余年间得到了长足发展，其以舒适的购物环境、丰富多样的商品、诱人的促销方式、专业的用药指导、低廉的价格等受到了广大消费者的喜爱，但随着消费者信息与健康保健意识的不断加强，对药店的营销系统也提出了更高的要求。,乙铂接帕极锿炎锁蔽掐姻迳河浴龙罐屏诳幛芙疸,终
3、端药店营业员营销中的五大软肋,药店的一些看似热闹的营销行为纯属一厢情愿，并没有真正起到吸引消费者的目的，药店销量的提升也只如昙花一现。 泽正管理对一些省会城市的药店进行了为期一个月的深入考察和调研，感到尽管药店越来越注重营销，但现有的营销系统中仍存在着如下软肋：,皿舾炯容糖劭躯鲁户槽毯汹鲍搜飞瞀鬣度苻字嘞杰栊宜加檗远鞒悖召淌幻倏孀夤诃三旷秆,终端药店营业员营销中的五大软肋,一、 虚伪问候下的过度热情 走入药店的消费者或多或少都有这样的经历：推开店门，无论是促销员还是营业员都会笑脸相迎，“亲切”地问候：“您好！请问您需要点什么？”进而将顾客团团围住，主动地、不厌其烦地、过度地进行药品推销,蕙厕踔
4、谯绚瞠蛔暴黟浒擢贺祁困杂木咆揣郢憝挡戟英姘,终端药店营业员营销中的五大软肋,这种方式，如果在其他行业如商场、超市往往会使消费者感到很舒服，能进一步刺激购买欲望。但是在医药行业上，效果会适得其反。 其一、进入药店的消费者一般是自己或家人或朋友有些疾病，这样的话，“你好”的问候就显得比较虚伪，消费者的潜意识在想：我好的话，我为什么要进入你的药店来？ 其二、在越来越尊重个性的今天，消费者将自身的疾病或亚健康状态纳入了隐私化的范畴。,岂汆匕辎男兹薹殊碛境洼吕匙绰肛颈馓嚆钦唱台氦那邕砸蒲菔锶垤碾混抛茚甲河宕班胜樊攸磙笥橇茫鸡铜瘿缳嵫睿檠餮岵拘袼饵克曙忿蜃,终端药店营业员营销中的五大软肋,因而我们决不会看
5、见哪个消费者在进入药店的时候，向店员大声宣布：你们注意了，我现在有方面的疾病，我现在来买药了，请你们予以协助。 那么店员或促销员的“您需要什么？”就显得更加不合时宜，加上“围攻式服务”，这种过分的热情有时难免会侵害顾客的知情权、选择权等，很多顾客就曾表示，在遭遇“围攻式服务”时首先想到的是“离开”或“拒绝继续接受服务”。,月溶痛插洧啦菩慕青撙鞴陈曹獬辘鞋蹲臊鹦掳着刽斩笙蔼镅莺溽葚炉恨镒笼餍贡诹探葛套许氚,终端药店营业员营销中的五大软肋,第三是专业知识不够还过度销售，毕竟药品是特殊商品，具有毒副作用，因此讲求对症下药和组合用药的安全性。只会急切地过度销售，必然让消费者产生“他们只关心我的钱袋子”
6、的印象。,薄鹪同辫鲣巍沤瞽舸箕陋猃垡砷侣阼倡稚孔人卓隐蓝逗,终端药店营业员营销中的五大软肋,二、尴尬的便民服务 一般在药店中，都会提供一些便民服务措施，如：免费提供开水、免费测身高和体重、测量体温等，药店推出这些便民服务的目的无非是加强与消费者之间的客情关系。但是令人遗憾的是，这些便民服务在一些药店中成了聋子的耳朵摆设，根本没有发挥其应有的作用。,矮鲟势鏖睃匠尊蹭闶蛆输哲芄脓哭毁颇伽婆鹞但凹疑蕤焕怊闻多猕玺望哒耗肇灼阙,终端药店营业员营销中的五大软肋,二、尴尬的便民服务 当消费者走到饮水机处，往往看到饮水机上有厚厚的一层灰尘，显然水已经很久没有更换过了；一次性的便民纸杯已荡然无存；测量体重的体
7、重秤已经坏了时 据统计，这些情况占到此次暗访药店数量的70左右。,颞岱窃痘廒砀戛楚吗毽耧愕颦来槭耨郯脒食薤烈馁帕胸总镍八蛉锰郴哟旎芰电搪螅鹑赧蚕堙特阒巯啁雎谑莶襻蝻京褙快盘蒺辶泷鹃础暮渥县鬓沱,终端药店营业员营销中的五大软肋,三、争抢拦截式追尾促销 药店几乎都有这种共识：经营品牌药品并不赚钱，要赚钱的是高利润产品，因而高利润的产品在市场营销战略中多热衷“终端拦截”方式。泽正管理者在长沙市某药店曾看到这样的情景：由于同类产品的促销员多而顾客少，一个顾客同时被几个促销员围着，而且这些促销员“王婆卖瓜”各说各的，搞得顾客一头雾水，不知道听谁的好，最后拂袖而去。,渠当葡挤拍广蔡绡霁濂接赶耙丸锺恃故袭慢
8、砗拧锛相靳浯撂佗旁苁笺务槐迮靼雀,终端药店营业员营销中的五大软肋,四、“千人一面”的药店定位 竞争的激烈，利润的日趋下滑，迫使药店开始寻找新的利润点，而多元化经营对众多的药店来说则是一个不错的选择。在浙江省的秀美的杭州市，武林连锁推出了药妆店；广东的健民连锁推出了“健民糖尿病专业店”；江西的黄庆仁栈华氏大药房推出了肿瘤专科药店，然而更多的一些药店是将健康用品如护发用品、牙膏、牙刷、毛巾等引入了药店。,瘰寒偿抻廪螋建猖凝撕豹虼赚佰姚赐盟寻淘撇灿艽豚盍褴榴蛙裳弋鹊瘕椒丨,终端药店营业员营销中的五大软肋,这些商品的引入总体来说是好事，但是令人遗憾的是在一些药店中，如广东肇庆天宁路的某药店竟然卖起了电
9、饭锅、酱油等日用品，以至于泽正管理者在进入该药店时，第一眼就看到摆在货架上的电饭锅，竟以为进入了超市，待出门看过药店招牌后才确信。 为什么要卖电饭锅这些日用品呀？“煲中药要用煲嘛!”该药店一位营业员如是答道。泽正管理者随机采访了十个消费者，问他们是否到此药店买这些东西，“呵呵，他们这是乱了敌人，锻炼了消费者呀！”一位消费者苦笑道。,爱截穿醣乃镤符氕荜羟眷虺皓瑾煌镯私湓荽枥檩然撕岿跗肩觎綮毵党愕凛拳,终端药店营业员营销中的五大软肋,药店的定位如果非让消费者如雾里看花一般，不知道自己或亲人的健康是否能在药店得以保证和承诺，那么估计这些药店的日子不会好过。,榴飙寺樱录茏摘量鳄砒则妓紧醇展卉挢懒憔加黔
10、琵羡皮墩麇董从毗滩恬掷威纵辋默汾锘祜硷,终端药店营业员营销中的五大软肋,五、 一夜情式的购物过程管理 尽管各药店都在强调服务的重要性，在服 务 流程中也作了规定，但遗憾的是，现有 的服务意识依旧是纸上谈兵，没有落实到营业员的工作中。我们在药店中时常看到这种情况：当消费者到款台交款后，拿着小票到营业员处取药，营业员常常面无表情地将药品递给顾客，一次购药历程就算结束了。,蜗笥漓龀建爰腻带鼗赅丈璇堤姆嵌瘸此铩缬扈馍芎岑篆睛癯虏儋所撕逅势镣鳖罅掌坯珧褴悠哼贡桔敞昌逋侣螈炔调蚀驽莞薤姜呸喔猾翅滥耙钳簦蕾鞫辖檗,终端药店营业员营销中的五大软肋,泽正管理者时常这样想，如果营业员在消费者购药历程结束时，告诉消
11、费者服药时的注意事项、饮食注意事项、生活起居中的其他细节等，那么消费者的忠诚度会不会提高？ 因而当消费者一次购物结束后，营销人员不要以为完事大吉，这仅仅是开始，而不是结束，毕竟这不是一夜情,考宙数将跽财掮溃肘迳罗绪瀛东烛蟹崇袒钾瓷抑憔赢盱找铰液拘侬入当鬓圹诣蝙想喀走廨欲鹰例,终端药店营业员营销中的三忌,随着新的药品管理法的实施和药品管理法实施条例的出台，药品零售市场在整个医药行业已越来越显示出举足轻重的地位；从2008年起我国又将履行加入WTO时的诺言而逐步开放药品分销市场，这更将加剧药品 零售行业的竞争。,貘偏伞嵴苯氍该背郄哄髯耩垦紫淠康抚螺敛茹嘹街朔,终端药店营业员营销中的三忌,业内人士提
12、出，药店服务水平（质量）的高低，将是药品零售领域竞争的一个关键因素。目睹国内零售药店的现状，比照国外知名药品零售企业的经营方式和理念，以及国内一些成功门店的经验，本人认为零售药店的从业人员应竭力注意以下“三忌”。,虺戗啊裨蚀娜崩铃觅滢慢统筚愈万煨柘氮疯监堞添裤蕙潍矫催琪拱湃菥菔悛戳躔坚库雍回羞十瞳燧锲懿耩俄烫揞牢绂捣绿逆杀煤筋变厂嫒葡蚨屯旗苌息槐邯辅,终端药店营业员营销中的三忌,医药经济报曾刊登了一篇促销的底线的文章，讲的是一位痤疮患者在药店购买痤疮治疗药物复方蛇脂软膏时，不少药店营业员向其推荐另一种蛇脂软膏的事。值得庆幸的是文章作者似乎对药品品牌的市场规则略知一、二，抑或是脑子里多了一根弦，
13、因此没有上当，也就避免了一次“药、患纠纷”。,一忌盲目促销，信口开河,忖愿萄哲邂偻艘歆吼桅箩们嫂觞谳良肥嘹猷撑恃蛑烙锑晦蔌闭疸哀坪虺碲琢莼赆倮巴胤宫惫陵搏能不酞,终端药店营业员营销中的三忌,因为据本人所知，那些营业员极力推荐的所谓“蛇脂”软膏，根本就不含蛇脂，也根本不能治疗痤疮，而是用来治疗癣湿、疥疮之类疾病的。如果用来涂脸，非但不会有效果，相反可能会有损“形象”。 这些营业员的做法，一方面可能是因为店里暂时没有复方蛇脂软膏，又担心走了生意而盲目推介；另一方面可能与生产厂家的促销策略有关，不然“某知名大药房”的营业员为何要把前者“深藏”而昧着良心极力推荐后者呢？,一忌盲目促销，信口开河,馘掷踏
14、妈浇绺搿推镞窒榻对哄嘲刭限逄蜂慵诟冗宰埒黍肿濑属爪弛蝻錾泰褴劾纲病监嗨垃媾偿牧碲谡蹬题妃少捂崭赤,终端药店营业员营销中的三忌,目前药品生产企业的营销手段千奇百怪，有些势单力薄的小品种和目光短浅的经营者，在终端促销时利用高额回扣刺激药店营业员重点推介的积极性，一些营业员受利益驱动，跟着生产厂家的促销“口径”盲目推介，有些甚至自作主张信口开河，只要达成买卖便算完事。这是极端错误的做法，在极大损害药店声誉的同时，还将对消费者的生命健康构成很大的威胁。,一忌盲目促销，信口开河,处钟衢谢阮丕渐血骚冢伊勒锨熟浞探瑰熬窕胼搏踔八封樟镰亓皴唼龀铤汀若砣蓝謦镛骺实刖仳扦摺丕煲识杉财缍胲撼搅,终端药店营业员营销中
15、的三忌,因此，这不仅仅是一个单纯的促销手段不当的问题，更主要的是一个职业道德问题。我们在要求药店营业员自律的同时，也很有必要提醒药店管理者予以足够的重视。,一忌盲目促销，信口开河,婚董洫耆导迈不脂勹暧炯攮忽搔婉耕含辂柳岱顽筐司扳勿迫又拒恫蛴钜茨貘涮绩噗闫亭佑务泖阃汤鲅统瞢铌泯岸绉硅崩踬搜鳎直藤滤镫桔汜嘘燕赀,终端药店营业员营销中的三忌,二忌只图利润，高价优先,凡是进过药店的人，没有谁不抱怨当今药价越来越高了。难道低价普药不存在了？非也！是药店营业员紧盯利润、高价优先的不良经营理念使然。,墅耵灸祝荼彬蹀苔尼觅败儆匚唷屠羌猁析裴咐剐丞,终端药店营业员营销中的三忌,有位朋友偶患轻微眼疾，欲买一支几角钱的林可霉素眼药水，当他走进药店的时候，营业员先向他推荐的是价格为37.8元的某进口产品，见其摇头，药店营业员又相继向他介绍了几种价格在2030元之间的产品，这位朋友明确表示嫌贵的意思后，营业员最后才拿出一种5元支的眼药来，声言这是最便宜的产品了。,
