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1、城市商业银行战略定位模式分析作者：张吉光/ 时间： 2010 年 8 月号城市商业银行（以下简称“城商行”）成立伊始就确定了“服务地方经济、服务城市居民、服务中小企业”的市场定位。这一定位对于城商行成立初期迅速找准市场，形成自身特色和比较竞争优势，进而实现快速发展具有重要意义。而今天，在金融需求日益多元化、层次化， 多层次银行业体系逐步形成的大背景下，差异化、 特色化发展则是城商行未来发展的必然趋势， 不同城商行之间的定位将呈现出明显的区别。如何结合自身特色和所处环境，订清晰和准确的战略定位成为当前城商行亟待解决的问题。本文在对城商行群体的战略定位情况进行总结分析的基础上，概括出五种较为成功的
2、战略定位模式，并分别进行相应案例分析。模式一：做大做强综合定位制基本内涵在规模效应和“大而不倒”规律的作用下，城商行也有做大规模的冲动。为实现做大规模的目标，从城商行的情况来看，所谓“做大做强综合定位型”战略定位模式，就是指那些规模较大的城商行，在坚持原有的“服务中小、服务市民、服务地方”定位的基础上，拓展 各类客户、 市场和经营地域，不断完善产品线，获取各类市场资格，实现资产规模的持续扩大，朝着全国性、综合性银行的目标发展。努力所需条件城商行采取 “做大做强综合定位”型战略定位模式，首先必须具有一定的规模。只有在规模较大的情况下，城商行才能突破集中度等监管指标的约束，拓展和服务大型客户，才具
3、有服务大型客户的能力，并在业务开展过程中处于平等地位。其次，城商行应具有跨区域发展的资格。经营地域限制被打破， 城商行的业务开展将不再受制于地方经济和当地产业结构，业务和客户的多元化成为可能，从而为综合定位的实施提供条件。再次， 城商行需要具有较强的综合实力。 与专注于某些业务或客户的定位模式不同，综合定位需要城商行在市场拓展、产品创新、 风险控制、信息技术、人力资源、财务控制以及资本补充等各方面具有较强的综合实力。最后， 较强的品牌影响力。对于大型银行而言，相同的综合定位模式使得相互之间具有很强的同质性， 其在市场上的竞争力更大程度上是通过品牌体现出来的。 因此，对于那些拟采取 “做大做强综
4、合定位” 型战略定位模式的城商行来说， 成功的关键在于形成较强的品牌影响力。优劣分析对于城商行来说，进行战略定位面临的最大问题就是对客户的“取、舍”问题。而“做大做强、 综合定位” 型战略定位绕开了这一问题，并使得城商行可以通过拓展各类客户和市场，在短期内实现规模的快速扩大。但并非所有的城商行都适合采用这一战略定位模式，从现实来看，采取这一模式且做得较好的基本上是城商行群体中资产规模和综合实力排名靠前的城商行，如上海银行、北京银行、江苏银行等。从长期来看，在综合定位模式下，城商行的传统优势将逐渐丧失， “小而全” 的经营模式使得其业务特色并不突出，核心竞争力缺乏。如果城商行不能在做大规模的同时
5、，提升综合实力， 进而培育起较强的综合竞争力，其长期发展将不容乐观。典型案例北京银行北京银行是综合定位模式的典型。北京银行一方面将市场定位确定为“服务区域经济、服务中小企业”；另一方面又提出了“以市场化、区域化、股权结构多元化、资本化、国际化为方向，以跨区域经营、公开上市等为手段，打造信誉卓著、稳健经营、服务领先的现代化商业银行，并逐渐发展成为信誉优良、管理科学、运营高效、服务一流的国际金融集团”的战略目标。显然， 北京银行的战略定位是做大做强、综合发展， 而不是专注于中小企业金融服务。在这一战略定位的指导下，北京银行积极实施“自主创新、区域扩张、国际战略合作和综合化经营”等策略，全方位拓展业
6、务和市场，取得了明显成效。成功实现上市，成为资产规模最大的城商行。截至 2009年末，资产规模达到5334亿元，存款 4469 亿元，贷款2734 亿元。在2009 年最具价值品牌排行榜上，北京银行品牌价值达 57.54 亿元人民币，成为北京第一家市值超过千亿元的上市公司。初步构建全国性网络布局。截至 2009 年年末，在天津、上海、西安、深圳、杭州、长沙等地设立了六家异地分行，异地分支机构达到19 家。综合化经营取得突破。 获准收购北京首都创业集团有限公司所持有的首创安泰人寿保险有限公司50% 的股权，成为首批试点入股保险公司的国内商业银行；获准成立全国第一家消费金融公司，成为国内首家设立消
7、费金融公司的商业银行。模式二：依托传统优势做深做透基本内涵中小企业业务是城商行的传统优势。城商行成立伊始就确定了 “服务中小企业” 的基本市场定位。 经过十多年的发展， 一大批城商行在服务中小企业方面形成特色和竞争优势，并建立起一套专门针对中小企业的较为完善的产品、服务、体制、机制和组织架构。基于此，所谓“依托传统优势做深做透” 型战略定位， 就是指城商行充分发挥在中小企业业务方面的先发优势， 始终坚持并不断深化服务中小企业的市场定位，做深做透中小企业业务，不断完善产品和服务体系，建立适合中小企业业务的组织架构、业务流程、考核机制、人力资源、业务系统，形成专业化经营模式，打造中小企业特色银行。
8、需要条件理论上讲， 大多数城商行都存在成功实施 “依托传统优势做深做透”型战略定位的可能。但事实并非如此。 首先，采用这一模式的前提是要有合适和良好的经济环境，即城商行所在城市的民营经济和中小企业发达。这也是为什么中小企业业务做得好的城商行大多集中在江浙一带的重要原因。其次，城商行必须有清晰的定位，始终坚持并不断深化“服务中小企业”这一定位。 从城商行发展历程来看，几乎所有的城商行在起步阶段都将中小企业作为主要客户，并形成一些好的做法。但随着规模的扩大，相当一部分城商行偏离了这一定位，逐步走上了做大企业、 大项目的道路， 原有的中小企业业务特色和先发优势也逐渐丧失。而那些坚持下来的城商行恰恰是
9、目前中小企业业务做得最好的。再次，城商行的高管应保持稳定。只有高管任期长期化，才能确保其制定的战略得以贯彻实施，避免因追求短期效应而使长期战略束之高阁。事实也表明，那些中小企业业务做得好的城商行的高管大都保持了长期稳定。最后， 城商行应当建立和配备适合中小企业业务特点的产品服务、组织架构、业务流程、体制机制、科技系统以及人才等， 形成专业化经营模式， 才能确保中小企业业务的商业可持续。优劣分析将服务中小企业作为战略定位是大多数城商行切实可行的选择，长期坚持并不断深化这一定位，将服务中小企业作为一项事业来做并不是件容易的事情，且对城商行的现有发展思路、经营模式以及传统思维都是不小的挑战。首先，选
10、择这一定位将意味着较慢的规模扩张速度，在国内银行业仍较为重视规模的情况下，对城商行高管层是一大考验。其次， 由于中小企业的特点， 定位于此的城商行将不得不花更大的精力和代价去开展此类业务，并适应中小企业的特点调整服务模式和运行机制。这意味着短期内城商行需要为此投入较大资源。再次， 由于中小企业的波动性较强， 从而导致以此为主要业务的城商行的业绩呈现相应的波动性。最后，在政府和监管机构的引导和支持下，越来越多的银行和金融机构进入中小企业市场，竞争日益激烈。 城商行要想保持先发优势，必须保持较强的创新能力，以领先的服务和产品赢得市场。这对经营管理相对较为薄弱、人才缺乏的城商行也是一大亟待破解的难题
11、。典型案例台州市商业银行、包商银行台州市商业银行和包商银行是成功实施“依托传统优势做深做透”型战略定位的典型。台州市商业银行自成立以来始终坚持“中小企业的伙伴银行”的战略定位， 专注于中小企业金融服务， 努力打造经营特色，已成为台州和全国中小企业金融服务的领先者。该行通过市场细分，有效地避开了银行业的同质化竞争，赢得了客户和市场的认同，实现了业务的持续、稳健、快速增长。截至2009年末，总资产达到 337 亿元，总贷款 209 亿元，总存款 296亿元；不良贷款率为0.31%；总资产收益率和加权平均净资产收益率分别达到2.46% 和35.19% ，大幅超过同业平均水平。较高的盈利性与其立足中小
12、企业的市场定位密切相关。台州市商业银行共有余额贷款户近4 万户，户均贷款余额为42 万元，远低于同业水平，充分显示了其现实做法与战略定位的一致性。基于良好的业绩和突出的特色，台州市商业银行多次获得相关奖项，在由银行家杂志发起的“2009年中国商业银行竞争力评价报告”中，获得“全国大型城市商业银行竞争力排名第三”和“最具盈利能力的城市商业银行”两大殊荣。包商银行是定位于中小企业并取得成功的另一代表。从1998年成立到2009年的十年间，包商银行从一家名不见经传的西部小银行发展到拥有 10 家异地分支机构、 小企业金融服务享誉全国、各项经营指标跨入全国先进行列的大型城商行，其资产规模也迅速扩大，
13、2009年末的总资产为812.38亿元，是成立初（7.12 亿元）的114 倍。包商银行的优秀表现在很大程度上归因于其在小企业金融服务方面的不断探索和成功实践。 包商银行将其战略定位确定为“做中国最好的小企业金融服务集成商” ，并将其解释为“以全世界范围内的微型企业和小企业为主要客户， 在可持续发展的前提下， 通过为百姓创业提供综合性金融服务解决方案， 积极履行社会责任，努力成为一家具有国际影响力的、 受人尊敬的、 中国最好的为小企业提供金融服务的商业银行”。为实现这一战略，包商银行在小企业金融服务方面进行了积极探索。 2005年 12 月在国内首开先河，与国家开发银行合作开办小企业贷款，并得到了德国IPC 公司专家的技术指导。在学习借鉴国际先进信贷理念和技术的基础上，通过不断实践、创新、总结，逐步形成了自身的知识、技术体系，建立起真正适合小企业客户的业务体系，并将小企业业务成功打造成全国知名的业务品牌。模式三：寻找蓝海差异化定位基本内涵我国银行业服务存在明显的不均衡现象，一方面是各类商业银行之间激烈且高度同质化的竞争，扎堆进入发达地区
