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1、10电商31商务礼仪与谈判实训作业二 商务谈判策划案 苏州延坤服装有限公司和苏州良锦纺织有限公司索赔问题 一、谈判双方公司背景1.甲方公司:苏州延坤服装有限公司 苏州延坤服装有限公司是一家专业从事苏州职业装，苏州工作服，苏州制服，苏州广告服的生产厂家，目前已成为苏州及华东地区具有一定影响的专业生产苏州工作服公司。 目前我们公司拥有生产用房5000平方米。有技术过硬的生产技术人员。技术力量雄厚，生产设备先进，年生产各类职业服，制服100万套。致立于高档西服，T恤衫，拥有良好的品质，做工精细而受到广大客户的一致好评。经过多年的努力，获得了业界的各项荣誉称号！我们本着“尊重，诚信，关怀”的企业精神，
2、力求使客户获得最满意的服务。 公司的业务范围包括：西装，衬衫，T恤，酒店制服，保安制服，行政服装，娱乐服装，办公职业装，学校制服，医院制服，工装，工程服，公交制服，清洁制服等所有行业各类型的服装定做！在经营上,首先公司坚持以行业服装，团体服装的承制为业务发展的基础，公司先后承接河北、山西、北京、新疆、河南等省、市电信部门、银行系统、星级宾馆、金融部门以及众多大型企事业单位的工服。设计独特、用料精良、板型新颖、做工精细的服装，受到了普遍的好评。 其次,承接外贸定单及内销来料定做是我公司的业务保障，这几年通过承接欧洲、日本等国的定做定单及国内中高档品牌的定做，使我们从中得到了最先进的一些服装工艺及
3、技术，学到了丰富的质量管理经验，保障了业务来源。 再次，创品牌求突破是公司经营的长远目标，公司越来越深刻地认识到行业服也在向精品化、高档化、名品化方向发展，服饰企业实力再强，在市场上没有知名度，发展便要受阻，我们希望在我们的努力开拓下，它将成为全国服饰企业的一个强势品质。 在软件管理方面，公司实行严谨规范的现代化管理制度，运行质量保证体系，实施全面质量管理，通过这几年的行业服制作实践，摸索并积累了丰富的行业服制作经验，建立了完善的售前、售中、售后服务体系.2、乙方公司：苏州良锦纺织有限公司 苏州良锦纺织有限公司坐落于有“中国绸都”之称的吴江市盛泽镇，公司始创于2006年，前身为石狮荣锦纺织有限
4、公司，于2008年更名为石狮市良锦纺织贸易有限公司。2011年，因公司业务发展扩大，故设立苏州良锦纺织有限公司，公司发展至今已成为一家集染整，后整理加工生产，销售于一体的大型综合性纺织品公司。 苏州良锦纺织有限公司主要开发上市的面料下设尼丝纺系列、涤丝纺系列、春亚纺系列、塔丝隆系列、锦涤纺系列、涤锦纺系列、桃皮绒系列、麂皮绒系列、棉锦系列、锦棉系列、全棉系列，共500多个品种，产品具有显著的防水、防火、抗静电、抗寒、抗紫外线、透气透湿等功能，广泛应用于成衣面料、内里、羽绒服、运动休闲装等方面。 苏州良锦纺织有限公司期待与客户的真诚合作，我司将以“诚信为本，品质卓越，互惠互利，共同发展”的经营理
5、念，竭诚为客户提供良好的服务与优质的产品，发展与建立业务关系，积极寻求国内外的贸易与合作，不断融入全球经济发展，争创国际品牌。2、 谈判主题： 解决苏州延坤服装有限公司和苏州良锦纺织有限公司索赔问题，维护双方长期合作关系。三、谈判团队人员组成主谈：张赛，公司谈判全权代表决策人：刘丹丹、郑璐，负责重大问题的决策;技术顾问：颜冬、方婷，负责技术问题;法律顾问：毛静婷、张秋晔，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析1、 我方核心利益：要求对方尽早交货，维护双方长期合作关系，要求对方赔偿，弥补我方损失2、对方利益：争取少赔款，维护双方长期合作关系。3、我方优势：苏州知名品牌服装之一的公司，主要生产工作
6、类型服装，拥有广大的市场，劳动力廉价，价格便宜。4、我方劣势：由于对方公司货物延期，给我公司的生产带来巨大的影响，并严重影响了我公司的利益。5、对方优势：对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。6、对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。五、 谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。2、报价：赔款：450万人民币 交货期：两月后 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：获得对方象征性赔款
7、，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出我方的确是因为不可抵抗力的原因才导致货物延期的，主动向对方道歉，以制造心理优势，使我方处于主动地位。希望对方能对我方提出的赔偿金额毫无异议。1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对关于赔偿问题进行剖析，对其进行反驳。2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一
8、名充当红脸（刘丹丹）,一名充当白脸（郑璐）辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方关于这次由于对方的延期交货给我公司带来的损失，先易后难，步步为营地要求对方合理的赔偿金额。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （3）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确
9、认,并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录资料）八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万人民币表示异议应对方案：就赔款
10、金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。 实训班级：10电商31策 划 人：张赛、刘丹丹、郑璐、毛静婷、张秋晔、颜冬、方婷 指导老师：薛立华时 间：2012年11月2日
