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1、推销原理与技巧复习题 一、 单项选择题：1. 推销行为的核心在于（ ）。A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情 C保持企业良好信誉 D推销人员积极努力的工作 2. 推销的基本功能是（ ）。 A. 销售商品 B传递商品信息 C提供服务 D反馈市场信息3. 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。 A. 干练型 B防卫型 C.寻求答案型 D软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（ ）。A.缘故法 B
2、.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法6. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） 。A当面约见 B电话约见 C信函约见 D托人约见10. 推销洽谈最基本的原则是（ ）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则7. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（ ）。A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法8. 最简单、最基本的成交方法是（ ）。A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法9. 推销有四大原则，它们是（ B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。10. 推销就是要（ B ）。B通
3、过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿11. 在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。 D推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12. 在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13. 吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。14. 爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15. 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。 组织推销；16. 费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B
4、 ）。 注意、兴趣、欲望、行动17. 约见的主要内容包括（ A ）。 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18. 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ） 。 准顾客。19. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。 欲望；20. 王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型21. 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法22. 推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核
5、心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ） 。 中心开花法；23. 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D ）。 关系拓展法24. 某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（E）是比较好的方法。 利益接近法25. 当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容 C 心理状况D 真实内涵 26. 推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 27. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲
6、出自己看法与观点的方法是（A）。A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28. “在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29. 推销人员最基本的职责是（B）。 A收集信息资料 B完成销售任务 C做好售后服务 D分析市场环境30. 根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A干练型 B软心肠型 C寻求答案型 D防卫型41 推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30”。这种接近顾客方法属于（ ） A好奇接近法 B馈赠接近法 C求教接近法 D问题接近法31. 反驳法可以
7、根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（B）A尽量避免 B直接运用C效果很好 D利于成交32. 请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A直接成交法 B间接成交法C假定成交法 D从众成交法33. 推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（C）。 A复杂性 B商品性 C无形性 D不可储存性34. 推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A商品方面 B供货商方面C推销方面 D代理商方面35. 对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。这种处理顾客异议的方法是()A.转折处理法 B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处
8、理法36. 对于集团消费型顾客来说，最好的访问地点是（）。 A家庭住所B社交场合 C工作地点D生产车间37. 认定顾客资格的常用方法是（）。 A5W法 B顾客方格法 CFABE法 DMAN法38. 在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) 。 A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者39. 顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 40. 推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 41. 决定推销服务具有不可储存性的
9、因素是推销服务的( A )。 A.无形性 B.复杂性 C.多变性 D.竞争性42. 以下属于最理想的推销心态是( B ) A.推销技巧型 B.解决问题型 C.迁就顾客型 D.强硬推销型43. 某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是( C ) A.选择成交法 B.限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法44. 经销金额越大，折扣越丰厚，这是( A ) A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣45. 在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是( A )A.认知忠
10、诚 B.情感忠诚 C.心理忠诚 D.品牌忠诚46. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（ B ） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息47. 权威介绍法又叫（ ）。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法48. （ D ）是寻找顾客最基本的方法。 A 中心开花法 B连锁介绍法 C查阅资料法 D 普访法49. （ C ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见 D托人约见50. （D）是推销的核心。 A 达成交易 B双赢 C 推销洽谈 D说服顾客51. （ ）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实
11、性 C 鼓动性 D 倾听性52. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（ ）。A 产品演示法 B 文字图片法 C联想法 D证明演示法53. 推销的基本功能是（ ）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息54. （ ）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆 D思维55. 其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（ ）吸引法。 A 形象 B 图片 C语言 D 气味 56. 推销人员掌握产品知识的主要目的是（ ）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识57. 只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推
12、销任务的完成的推销模式是指（ ）型推销模式。 A 事不关己 B 顾客导向 C 强力推销 D 推销技巧58. （ ）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。 A 原始 B 倾力 C 以顾客为中心 D以社会长远利益为中心59. 当面约见的最大优点是( ) A节约成本 B较少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂60. 顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )A尚未察觉自己的潜在需要 B存在产品异议 C顾客无购买决策权 D顾客无购买欲望61. 示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（ ） A假设 B假象 C幻觉 D伤害62. 推销活动的根本目的是（ ） A加强交流 B增进互信
13、 C促成交易 D再次合作63. “注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（ ） A选择性 B归属感 C认同性 D预期性64. 一对一的推销洽谈类型适用情形（ ） A.小宗交易 B.大宗交易 C.大型复杂结构的商品 D.经验不足的新手65. 推销内容的主角和首要内容是（ ） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧66. 推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（ ） A.产品 B.价格 C.合作 D.分歧67.向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B） A综合销售 B交叉销售 C跟踪销售 D捆绑销售68.推销员说：“您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了”。这种处理顾客价格异议方法属于（ ）A比较优势法 B委婉处理法 C价格分解法 D价格对比法二、 多项选择题1推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点（ CDE ）。A、特定性； B、灵活性； C、双向性；
