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1、 解决方案式销售七剑下天山全球已有超过一百万名销售人员通过解决方案式销售的销售流程和方法论体系，赢得客户、占得市场先机。20多年来，解决方案式销售已经成为从产品销售向高价值解决方案销售转型的标准途径，帮助不同行业、不同地区的企业有效提升销售业绩。通过持续的研发和内容更新，解决方案式销售在广度和深度上都有了长足发展，全面涵盖销售策划、销售执行、销售管理和市场营销的最佳实践。第三方独立调研机构最近的研究成果显示，在解决方案式销售上进行投资的公司能够实现可衡量的销售绩效的逐年提升： 超高的个人销售任务完成率 更高的销售团队任务完成率 平均成交规模增大 缩短销售人员上岗时间课程目标：1. 与客户购买过
2、程步调一致；2. 有效锁定销售目标，并激发兴趣；3. 在竞争中脱颖而出；4. 展开咨询型、分析型对话；5. 展现对客户的独特价值；6. 获得更多与决策者接触的机会；7. 控制并缩短销售周期；8. 不再一味让步，维持销售利润；9. 通过统一的销售流程，保持公司内部协调一致，沟通顺畅。授课讲师： 诸强华 工业品营销专家培训对象：工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律
3、总结、难点答疑。培训时长：2天GE、IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗银行 、渣打银行等指定销售培训课程！课程大纲：第一单元 解决方案式销售概述1. 解决方案式销售与SPIN关联度2. 销售与销售管理面临的困难练习：介绍自己及销售中遇到的困难3. 解决方案式销售的七大步骤4. 客户需求的四个层次第二单元 进行拜访前计划和研究1. 通过计划发现销售机会2. 客户信息收集内容、用途及来源3. 关键人物痛苦链分析工具表格：关键人物表4. 分析客户组织框架与采购流程第三单元 客户约访需求激发1. 电话约访客户4种方式工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果2
4、. 业务发展信件约访要点3. 初始价值陈述的构成练习：电话约访话术设计第四单元 定义关键业务问题（痛苦）1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）2. 让买方承认痛苦流程图3. 情景问题与“痛苦菜单”问题练习：买方可能的回应第五单元 诊断并创建构想1. 利用客户需求的不同层次2. 九格构想处理模型创建构想工具表格：痛苦表深度接触提示卡情景演练：创建构想3. 价值推断/分析4. 通过价值，强化客户的构想第六单元 买方/流程的审核：支持者与权力支持者1. 接触权力支持者2. 第二次构想处理对话3. 权力支持者认定评估标准工具表格：深度接触提示卡工具表格：痛苦表深度接触
5、提示卡工具表格：支持者信件第八单元 评估计划的构成要素1. 一次销售中的三个销售工具表格：是否继续步骤完成信件工具表格：价值分析/价值推断工具表格：建立和衡量成功标准第九单元 活跃的销售机会1. 快速/详细评估销售机会工具表格：详细销售机会评估表2. 4种竞争策略3. 组织是如何购买的“改变规则”4. 重塑构想要问的问题工具表格：竞争策略选择器工具表格：九格构想处理模型重塑构想工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)工具表格：支持者信件(重塑构想)第十单元 达成最终协议1. 客户9种购买战术2. 谈判8种策略工具表格：谈判工作表工具表格：给予获取列表第十一单元 管理你的销售区域1. 销售管理流程图工具表格：销售机会检查表工具表格：销售漏斗里程碑工作表2. 销售漏斗分析工具表格：销售漏斗报告工具表格：管道分析工作表3. 填补差距的4种战术方法第十二单元 后续落地工作方法1. 不同层次的支持带来的影响2. 销售人员短期、长期采取的行动3. 销售经理短期、长期采取的行动4. 高效的工作习惯
