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1、目录一、调研的背景和现实意义3二、调查方案设计32.1调查方案3（1）调查目的3（2）调查对象3（3）调查方式3（4）调查内容（见调查问卷）3（5）调查时间3（6）分析方法32.2问卷设计（见问卷）42.3数据整理4三、数据分析43.1目前班级打印市场空间可观43.2相当一部分班级没有班级打印，且随着年级升高而降低53.3各学院没有班级打印、班级打印比例基本无差异53.4三分之一以上的班级打印客户“流动着”，最看重地理位置的便利性63.5文科班级打印居多，晚上打印最多83.6高年级班级打印费用明显高于低年级103.7成鸿打印店客户满意度高，但是市场份额低11四、成鸿打印店班级打印业务建议134
2、.1班级客户开发应当将重心放在低年级134.2加强与“流动”班级打印客户的联系，维护客户关系144.3. 用价格、服务和打印质量的优势弥补地理位置的不足14五、调查中的心得体会15六、附录16一、调研的背景和现实意义在大学校园，学生对于打印的需求量是相当大的，而在这一市场中，班级打印所占比例不容小觑。北区有六个学院，共369个班级，课件打印、复习资料打印、试卷打印、通知资料等这些都是班级打印范围，各家打印店的竞争也是很激烈的。成鸿打印店是华东交通大学校园内众多打印店的其中一家，但相比于同一地理区位的其他打印店班级打印份额并不多，如果能争取到三分之一甚至是二分之一的班级成为固定的集体打印客户，将
3、大幅度拉高成鸿打印店的营业额。因此，做一个针对班级打印的全面营销策划，对成鸿打印店的业务发展具有重大意义。二、调查方案设计2.1调查方案（1）调查目的通过对北区部分班级的集体打印调研，了解班级打印的市场情况，从未班级打印客户、班级打印非固定客户、班级打印固定客户三种消费者类型帮助成鸿打印店探寻赢得班级打印客户的有效途径，提高营业额。（2）调查对象华东交通大学北区部分班级班长或学委（3）调查方式问卷调查、实地考察（4）调查内容（见调查问卷）（5）调查时间 11月6日11月8日（6）分析方法Excel软件分析2.2问卷设计（见问卷）2.3数据整理我们团队通过问卷星在线调研平台发布问卷，并积极联系北
4、区各个班级所认识同学，发动他们联系其班委配合我们填写问卷。然后通过问卷星后台调取数据，共回收57份问卷。三、数据分析3.1目前班级打印市场空间可观首先我们来看一下班级打印的市场空间究竟有多大？在被调查的57个班级中，有45个班级会集体打印，每个班级每学期打印的费用从80元以下到200元以上不等（如图1所示）。以中心值与权数相乘再求和可得平均值为131元，也就是说平均每个班级每学期的班级打印总费用为131元。结合我们了解到的数据，北区有六个学院，共有369个班级，按照调查比例来看，约有36945 / 57，即291个班级会有班级打印，那么一个学期下来的总费用为291131=38121，一年就有约
5、8万元的消费，如果成鸿打印店能占取25%的市场份额（比平均的20%稍高一点），那么每年仅班级打印一项便可有2万元进账，也是相当可观。图13.2相当一部分班级没有班级打印，且随着年级升高而降低 此次有效问卷总数57份，没有进行班级打印的有12个班级，占总数21%。绝大部分班级有组织班级打印，班级打印市场潜力巨大。各年级中未进行班级打印的比例如图2所示：图2 从图上可以看出，大一、大二、大三和大四中未进行班级打印的占该年级比例分别为50%、44.44%、12.5%、11.11%，从大一到大四，该比例呈不断下降趋势，说明低年级的班级较少进行班级打印，而随着时间的推移，大家将越来越倾向于班级打印，班级
6、打印是被接受的。3.3各学院没有班级打印、班级打印比例基本无差异 没有进行班级打印学院分布 总调查学院分布 图3在六个学院当中，未进行班级打印的班级分别占总调查班级的比例分别为：软件学院占据18.18%，经管学院26.67%,人文学院21.5%，其他学院样本过少，不具备分析价值。各学院没有组织班级打印的比例比较平均，同样班级打印的比例也差异性不大，说明这是一个自然的分布状态。各个学院没有进行班级打印是由于一些没有人组织、班级同学难以统一等共性问题尚未解决（如图4所示），消费者需求是处于完全没有被领导的状态。平均有序的分布状态，从这里可以进一步推断出，别的打印店没有推出针对班级打印的项目。图43
7、.4三分之一以上的班级打印客户“流动着”，最看重地理位置的便利性在调查中，有45个班级集体打印，但未固定某家打印店的班级达到了16个之多，所占比率35.56%（如图5所示）。换言之，有三分之一以上的班级每次班级打印时都是随机的，这些客户已经有了班级打印的需求，但并未对某家打印店形成忠诚度，因此成鸿打印店需要做的便是让这些有了需求的顾客选择自己作为长期合作伙伴。班级打印时，是否会固定某家打印店？图5问卷调查结果显示：未固定哪家打印店的班级，在选择集体打印时最常去的是阿黄和人文机房，其次是移动营业厅旁第一家，最后是成鸿打印店和湘红打印店。如图6所示。图6那么是哪些原因影响了这些“流动着”的班级客户
8、对打印店的选择呢？统计各选项后发现，这些不固定客户最看重的前三点为：地理位置方便、价格便宜、服务好，方便省事；不难发现，地理位置的便利性是选择的首要因素。人文机房在16栋，靠近主教学楼15栋；阿黄打印店在16栋对面的巷子口；成鸿打印店在16栋对面的巷子里面，学生在选择时更不愿意去远的店，所以这是成鸿打印店的一大劣势。 图7 排序题的选项平均综合得分是根据所有填写者对选项的排序情况计算得出的，它反映了选项的综合排名情况，得分越高表示综合排序越靠前。计算方法为：选项平均综合得分（ 频数权值）/本题填写人次。3.5文科班级打印居多，晚上打印最多图8在接受调查的班级中，在日常的复印打印中试卷复印所占的
9、比例最高达62.22%，然后依次是教材复印57.78%，各类通知资料占53.33%，作业打印占44.44%，PTT课件打印占42.22%。（由于是多选题，所以图中各项比例之和并非100%，只是为了表明各项比例大小）图9根据打印内容和专业性质的交叉分析的折线统计图可知，文科所占比都是在各类打印内容中最高的。而其他各专业性质的各类打印内容都比较持平。图10接受调查的班级显示，大部分班级倾向于在晚上和中午打印，其中在晚上打印所占的比例最高达55.56%，其次是中午占51.11%，然后依次是下午44.44%，上午31.11%，早上8.89%。由此可见，在时间段上，晚上是各班级打印的高峰，而早上班级打印
10、的最少。对此，我们建议，开通网上预约打印，分流一部分客户；采取不同时间段的差价策略，鼓励客户在相对冷清的时间段打印，均分客流。3.6高年级班级打印费用明显高于低年级图11在接受调查的班级中，班级打印所花的费用在80元以下的占到了三分之一，80150元的占28.89%，150200元的占13.33%，200元以上的24.44%。根据班级打印总费用与所属年级的交叉分析（如图12）可知：年级不同，每个学期在班级打印上的花费也不尽相同，大一年级班级的消费水平集中在80150元；而大二年级班级集中在150200元；大三年级的班级的消费水平各异，但主要集中为150200元和80元以下。而大四年级的班级打印
11、费用集中在200元以上。根据选项平均综合得分（ 频数权值）/本题填写人次，我们计算出各年级每学期的平均费用为：大一，90元；大二，145元；大三，113元；大四150元。图12相比较而言，大二、大三、大四的花费明显高于大一，而大二、大四的花费又明显高于大三。这可能是因为大一需要学习的课本学校发的很齐全，而且大一的班级还在磨合中，不会承接什么活动；进入大二后，学习教材需要自己解决，有些班级就会选择集体复印课本，而且这个时候的班级有了承办各项活动的能力，并且有时间、有精力、有热情；大三时，很多人学习态度也稍有松懈，很多课本是从图书馆借来，甚至是可有可无，而且班级普遍上也不再热衷举办各种活动；大四时
12、，虽然教材的复印少了，但因为即将毕业，各种论文、报告以及学校学院的发文通知层出不穷，因此出现了上述现象。3.7成鸿打印店客户满意度高，但是市场份额低在被调查的57个班级中，有45个班级会集体打印，而在这45个班级中，有29家会固定打印，但只有4家会固定在成鸿打印店打印； 如图13所示，班级打印的客户中，有51.11%的客户曾在成鸿打印店打印，但同时不可忽视的是也有48.89%的班级客户从未到过成鸿打印店，这是一个很糟糕的现象，近一半的班级从未体验过成鸿打印店的服务，那么，无论该打印店打印有多专业、质量有多高、价格有多实惠，这些从未进店的客户可能都无从得知，更谈不上成为固定客户。所以，针对这一现
13、状，成鸿打印店需要做的就是加大宣传力度，让他们跨出第一步、走进店里，“买不买进来转一转”，或是采取一些免费打印、优惠打印的措施吸引他们前来打印。你所在班级曾在成鸿打印店打印吗？图13在45个会集体打印的班级中有23家曾选择在成鸿打印店打印，但最终只有4家成为固定打印客户，这其中不免让人深思，我们来看一下成鸿打印店的满意度调查结果，如下图14所示。你对成鸿打印店的打印体验如何 图14通过满意度调查，我们发现，成鸿打印店的班级顾客满意度为43.48%（非常满意和满意），不满意度仅为17.39%，没有非常不满意的情况存在。总体来说成鸿打印店的服务还是不错的。四、成鸿打印店班级打印业务建议4.1班级客
14、户开发应当将重心放在低年级对21%的未进行集体打印的班级进行调查，得到图15。由此可以看出影响班级选择打印店的主要因素是价格，平均综合得分为6.08，是最重要的影响因素。打印质量的综合得分为5.08，也是一个影响班级打印的重要因素。其他的地理位置、服务质量和专业性都相当，也是一个不可或缺的因素。反观，以前一直认为很重要的人际关系反而是次要的，这是有必要引起重视的，这在以前一直是打印店为争夺客户重点下功夫的地方。如果要进行班级打印，请对看重的因素进行排序（从最重要到最不重要）图15针对这些尚待开发的班级客户，在营销策略设计当中应当注重让利，用让利行为来赢得长远的顾客。在营销宣传上应该引导那些未进
15、行集体打印的班级的班委组织班级打印，同时也要呼吁同学们对班委的理解。在宣传上，除了对成鸿打印店的宣传，也要注重呼吁大家进行班级打印，让大家有班级打印的氛围，让班级打印成为一个共识，这是营销宣传要达到的主要目的。从顾客价值出发，形成打印习惯的话有绝大可能能够延续。因此，开发班级客户应当将重心放在低年级：大一的班级在学校的时间还很长，而大四的同学即将毕业，作为新开发的项目，应更看重长远价值，抢占优质客户。所以应将工作重心放在大一和大二，兼顾大三，大四则不投入。4.2加强与“流动”班级打印客户的联系，维护客户关系未进行班级打印的客户如果要进行集体打印时，会看重哪些因素呢？图16是不固定班级打印客户对成鸿打印店营销策划的反应程度及其建议。从图中可以看出一半的消费很在意价格，对比其他竞争者，成鸿打印店的价格是非常有竞争力的，因此，需要做的便是维护客户关系，让这些“流动”客户拜倒在“定下来”。图164.3. 用价格、服务和打印质量的优势弥补地理位置的不足成鸿打印店的班级固定市场份额如图17所示。图17从图中
