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1、第十七节：金牌房产经纪人的营销技巧（国外）吃完早饭金牌房产经纪人习惯地抽起了烟斗，他是初学烟斗的人，用的还是直杆带个B 字的 BIGBEN。烟斗是个能锤炼人性格的玩意，装烟丝就是个细活，下面的烟丝要松，上面要紧，还要用特殊的工具把烟丝仔细的压一遍。如果香烟是快餐的话，烟斗就是西餐，需要每道工序都细细地品味。当带着水果味的烟慢慢在房间里蔓延开来的时候，金牌房产经纪人总是很有成就感。烟斗让他急躁的脾气慢慢地在收敛，烟斗也能激发他很多的思想，金牌房产经纪人觉得抽烟斗的这个时间是他一天中最快乐的。时间是早上 9 点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售
2、经理。这次的见面一直谈到 12 点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教” ，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的
3、原理都是相通的东西， “只要人对了，世界就对了。 ”金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素 ABC。这是他的第一大法宝。维生素 A 我好喜欢我自己维生素 B 我是个好棒的人维生素 C 今天一定有好棒的事情发生 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素 ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿 Q 听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌
4、讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛” 。金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”客户脸上已经有了愠色马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。 ”客户哈哈大笑。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁” ，赞美有四大原则：第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四：要溶入客户的公司和家庭。金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软” 。都说谦虚使人进步，成熟的
5、稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。做了那么多年的销售，金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：接近顾客 产品展示 促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消
6、化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人这也就是所谓的产品的卖点。纯熟的推销话术和动作做推销，就是要象一个专业的演员拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀” 。销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身“忘我”和“无我” 。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：1） 神经病2） 不说话3） 太好了！我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“
7、神经病” 。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒” ，推销就是一场 YES 和 NO 的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。金牌房产经纪人越讲嗓门越大，仿佛回到了自己刚出校门的那个时代，每天穿着西装拜访客户的他，总喜欢出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。“那么马老师，你的这些销售技巧讲的很好。 ”坐在房间一角的一个 20 出头的年轻人说道：“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我的客户究竟在哪里呢？”金牌房产经纪人知道，客户开发事实上左右了一个销
8、售人员推销事业的成败，有家公司曾经对 700 位离职业务员进行过调查，发现 95%的人是因为不知道如何去寻找客户。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？马得其拿出他的万宝龙，在笔记本上写下了一串字：F：FAMILY（家庭）I：INFLUENCE（影响力中心）N：NEIGHBORHOOD（居住环境）D：DIRECTLY（其他媒介）S：SOCIETY（社团）这几个英文单词的前一个字，合在一起就是 FINDS（寻找） 。同学 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了 5 个圈，然后写上了“5 同”：Sales 同事
9、同乡 同居 同好 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟” 。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着 49 个客户” 。陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的 TOP SAL
10、ES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾” 。“但是，如何面对客户的拒绝呢？”一个看起来二十五六岁的女孩子问道显然，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法，脸上开始兴奋地泛出红晕：“金牌房产经纪人，我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？”金牌房产经纪人又再次点了一下烟斗，吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是
11、对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要
12、注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上” ，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。所以，金牌房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客
13、户拒绝背后的真正问题。金牌房产经纪人不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟。以上都是房地产理论知识，真正实现每个月都开几单有高收入，必须有独特高效的方法，请参考如下的分享。经验分享，我做房地产中介经纪的真实经历！在国家调控房地产时，看房客户减少，这时可以好好的开发租单和学习知识！现在把我的经验和大家分享一下。以下是我的真实经历：和许多刚来深圳的人一样，买完到深圳车票后身上只有不超过千元（人民币） ，还背负着老家做生意的 5 万元外债，房子是租 300 元的上沙村农民
14、房，车是洪湖天桥 30 元买的.(公交车贵啊，当时是 3 元一次。10 次就买一辆自行车啦，哈哈)，在深圳做了一年的汽车用品销售，生活没有起色.还是那些房子和车。我要改变现状，于是经过调查考虑，冲着那句月收入 N 万的口号房地产中介招聘口号而去！但是去了几家大公司，居然不要我。说没经验不要！。 。 。 这次学乖了，去了一家在岗厦中深花园的小公司，说自己有经验干过半年，于是入职了，但是底薪只有 300 元，提成还可以 30%起。幸亏说了自己有经验，要不然还像那些新同事那样顶着南方的烈日跑盘！呵呵，很努力的做了三个多月，打电话，派单，举牌子，很努力的干着中介骚扰的的事情，可能是深圳的竞争太厉害了或
15、者运气太差的吧！居然连一个租单都没有做成！马上就要弹尽粮绝了,怎么办？一个偶然的发现利用好网络平台，就可以轻松开单！一年内赚的钱买了罗湖区的一套 2 房 1 厅（开始首付 3 成按揭，不到 6 个月就还清全部贷款）也成为了业主；业绩始终名列公司前茅（一度有几个月一个人的成交金额占整公司 80%绝非吹牛）月入 N 万太简单了！你不信吗？请看笔者做地产第一年内的成交不完全买卖清单：八卦岭 4 栋 10 栋 60 多套公寓；庐山大厦写字楼一层;八卦岭厂房一层：南油公寓 24 套；罗湖东方皇宫 2 套;莲塘鹏基公寓 16 套；南天大厦 2 栋 2 套;茂业城怡和楼 2 套；香蜜二村1 套；莲花北 16
16、 栋 1 套；翠竹苑 1 套等等。 。 。 。 。还有最近记得几个大单（单套小单无数忽略不计）：岗厦润恒大厦（喜洋洋）48 套，京海花园 18 套，宝安福中福 16 套，东门骏马市场 1400 万的商铺一层。 。 。 。 。 。毋庸置疑，越来越多的人至少 90%上网查询相关资料或找房卖房，有的人在网络上收到了比较好的效果，而有的没有收到什么有效信息，这是什么原因呢？屠龙刀是把宝刀，但并不是每个人都会用。我推荐： 月赚 N 万的房地产经纪人网络工作方案 这个工作方法，我用了一套，就是很棒的方法，房地产中介这行是好方法比很努力更重要，但好方法加努力，赚钱很容易的！祝你成功！互联网前景无限 房地产网络营销大势所趋！许多人实现了每 月收入 N 万却是真实的！ 做房地产经纪人只要您熟练灵活运用网络去卖房找房，月入几万元是很正常的，很多人都已经实现了，加上自己的创新，收入更高的人也大有人在！这是无可争议事实！ 月赚 N 万的房地产经纪人网络工作方案详细介绍网址：http:/
