从零账期到负账期

《从零账期到负账期》由会员分享，可在线阅读，更多相关《从零账期到负账期（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、从零账期到负账期一、什么是账期？“账期”是从国外传过来的一个名词，一般泛指企业为客户提供 产品或服务后，因为一系列合同、信用制度的存在，允许客户根据销 售情况，向企业延迟支付资金或货款的时间。 从企业供货到收到货款 的这段时间，就叫做账期。前段时间，我们讲过“资金转数”的问题，也讲到了 “资金周转 天数”，其实账期也是资金周转天数的一部分。资金周转天数指全部 资金转一圈的回款时间；账期指某一批货款的回款时间。据我所知，西方零售业似乎通常是给 60天-90天的账期。这个 没有什么约定俗成的规则，完全根据经营情况，双方协商制定。二、为什么要讲账期？在我们国家，很多行业都存在赊销的情况。比如，我一阵

2、子到鞍 山海城，见到我们群里的侯总。他就谈到，有些南方经销商都要求先 发货，货到之后还要经过2-3个月才能回款。他心里没底，就放弃了 这些交易。昨天，也有同学提到，他是给农民朋友提供一种产品服务的，也 是先提供产品服务，后收取货款。可是“地主们”总是拖延付款，往 往支付的非常啰嗦，给白己的经营造成很大的困扰。目前，在中国各行各业都存在厂商希望早点收款， 客户希望延迟 付款的矛盾。我们作为创业者，当然希望客户越早付款越好，希望供 应商给我们的账期越长越好，让我们的经营得以维系，让我们的资金 得以缓解。最重要的是，有些客户恶意拖延货款，想尽各种办法不支付货款， 最后导致厂商倒闭。比如，前一阵子我们

3、看到一则新闻，有一家饭店 老板打着条幅，要求当地一些事业单位和政府部门支付饭钱。据说， 在当地，一些政府部门和事业单位，谁都可以签单，结果饭店被拖欠 几十万的餐费，资金链断裂，饭店倒闭。当然，这件事变成公共事件 后，通常都能够得到解决。但是在采用这种极端手段前，这些钱往往 是很难要回来的。三、怎么样缩短账期？怎么做到零账期或者负账期？从缩短账期，到零账期，再到负账期是三个境界。第一个境界：缩短账期。如果企业在市场中有一定地位，处于强势，是可以缩短账期的。比如，企业可以要求客户先支付一部分货款， 剩余的货款规定在多长 时间内必须支付；或者要求货到必须付全款，这都是缩短账期的方式。第二个境界：零账

4、期，即客户先付款，企业再发货。如果能做到 零账期，先款后货，创业者的风险就很小了。第三个境界：负账期，即客户先付款，企业后交付产品或服务。 负账期就是最高境界了。所有的创业者都应该向第三种境界靠拢；如 果企业能做到第三种境界，那企业就有了类金融的特点，也就是有了 金融机构的融资特点，企业就不再缺钱了。四、老师分享几个负账期、零账期和缩短账期的例子。1、负账期的例子一一房地产行业和教育行业比如房地产行业。消费者买房子都是先交首付款，再进行银行贷款， 买的却是期房，房子交付大多在一、两年之后（香港房地产行业叫做“楼花”制度）。如果房地产商信用比较差，可能三、四年后还无法 交房，买房者就陷入悲痛之中

5、了。再比如培训教育行业，学生的学费 都是提前收取的，学生的学习却是要慢慢来学。有些教育机构利用这 种情况，采用高标价、大幅度折扣的方式，提前锁定客户，收取学生 两、三年的学费，积攒了大量的现金流。可如果学校经营不善，资金 流断裂，学校可能就关门了，后面的课程学生可能就没法上了。我们常看到一些民办学校负责人卷款私逃的新闻； 我认为，其实没有卷 款私逃这回事，提前收取的学费，基本上都被提前消耗掉了。大家想 想，如果民办学校可以活下去，可以持续经营，谁愿意卷款私逃呢？ 谁不愿意持续经营呢？2、零账期的例子一一哇哈哈的经销商模式据说，哇哈哈集团有一种独特的经销商模式， 即每个经销商每年 要支付一定的资

6、金，类似信用保证金，金额和一年的合同销售额相关。 比如经销商一年的合同销售额是 1000万，就收取100万的信用保证 金（这个数字是我随便举例说的，大家不用考证），并承诺支付一定 的利息，这些利息也可能通过多给货来兑现。这样，哇哈哈永远都不 会存在催款的问题，经销商什么时候订货就先打款，哇哈哈再发货， 就形成了良性循环。哇哈哈的这种模式就是零账期，甚至有一些负账 期的影子。3、缩短账期的例子一一超市大家知道，厂商的货物进入超市，一般都要缴纳几万元的上架费。其实超市是在利用白己的地面优势， 盘剥厂商。尤其前些年没有电商 时，厂商被超市盘剥得很厉害。超市各种店庆、节庆活动都要求厂商 提供赞助；所有

7、人员也是超市统一管理，但厂商负责发工资；超市还 给厂商规定多长时间才能结款。好的超市能及时结款，不好的超市结 款非常慢。在这种情况下，很多厂商就采用高折扣的方式，要求超市 早一点结款。这也是很多连锁超市，产品价格低的原因之一，就是通 过短账期压低产品价格，取得市场竞争优势。五、通过哪些方式可以做到零账期或者负账期？1、首先，创业者要高度重视账期，能不赊货就不赊货，能不赊 销就不赊销。在这里，我希望所有学习的同学，不管商业模式是什么 样的，都要追求和做到零账期或者负账期。就是客户支付的钱在前面， 我们提供的货物或服务在后面，永远处于主动地位。一方面，我们正 在赚取第一桶金，不可能有太多的资金；另

8、一方面，也没有太多的精 力催款，应该把更多的精力放在经营和提高产品服务上。2 、让产品或者服务具有独特性，客户不得不接受我们的条件。 这是最要紧的一点。换言之，就是要把买方市场变成卖方市场，让白 己处于优势地位，可以向客户要求先付款，或者现款现货，同步交货3 、通过折扣实现零账期或者负账期。比如，约定三个月结款是什么价；立即结款可以享受什么样的优惠； 提前结款可以享受更大的 优惠等。4 、和同行业联合，共同和客户交流或者谈判。这时候，首先要 保证合法，避免被指责是垄断或不正当竞争行为。据说，曾经给可口 可乐公司生产罐子的三个厂商，就联合起来要求可口可乐公司每个罐 子涨几分钱。几分钱对于他们是很

9、重要的，都是利润，最后可口可乐 公司还是涨了一些。如果这三个厂商不联合起来，就很难和可口可乐 公司谈判。六、最后，提醒大家在看账期问题时，必须从两个角度看。1、产品和服务响当当，这是创业者的底气，或者说底牌。2、账期怎么管理？怎么保证资金快速回笼？这是一个商业模式 问题。如果产品、或者服务都比较过硬，却很难收上钱来，就要反思 商业模式问题了。商业模式怎么规划？怎么制定？都是很有讲究的，必须一个一个去研究。可是不管怎么研究，都要尽可能保证客户的钱 越早回来越好；还是我常说那句话“钱在谁手，谁是大爷”。最后， 我想提醒大家，由于我们国家的信用制度、合同制度、法律制度等都 还不健全，人们的契约意识比较差，我们才如此重视零账期或者负账 期。等我们有了足够的资金实力，需要铺更大的市场网络，从国际惯 例来说，延长账期也是可以的。