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1、郎酒集团红花郎酒系列市场调查报告（钟山区片区）姓名:宋江电话:152753182862016 年 5 月 24 日一 六盘水市钟山区概况钟山区位于贵州省西部的六盘水市，是西南川、滇、黔、桂、渝四省一市的“旱路立交桥“、贵州西部的六盘水的中心城区，处于滇黔两省的结合部、贵阳至昆明两大城市的中心点南宁-贵阳-昆明经济区中心带，是西南铁路、公路交通的十字路口。东接省会贵阳，北邻四川重庆，南连广西，南下出海，西可穿越云南通往东南亚，区条件十分突出。二 背景郎酒始于 1903 年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔，已有 100 年悠久历史。红花郎酒是四川郎酒集团有限责任公司重点推出的系列酒之一
2、。具有酒质香浓、醇厚、味陈、甜爽、尾净舒适、风格优美的特点。近年来，郎酒集团将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以老郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。2009 年，郎酒以 87.79 亿元的品牌价值名列中国 500 最具价值品牌第 75 位，位列中国白酒行业第 3位。 三、目的目前，是白酒销售的淡季，各大白酒经销商都为抢占市场作了进一步的销售结构调整。对红花郎酒系列在钟山区市场的上柜率、销售
3、和陈列面进行了解，有助于业务员在今后的工作中更好的掌握市场的动态，高效的完成公司销售任务。四、 调查方法和内容烟酒店是白酒市场的主要流通渠道，是竞争激烈的白酒市场的直接操纵者。因此，采取对市中心区各大烟酒店及大小型超市进行实地调查。进店时先观察店内的白酒陈列情况，了解红花郎酒在商店的上柜率、陈列位置是否显眼以及陈列的数量。然后再和店主进行交流，了解红花郎酒系列在本店中的销售量和价位。最后再了解一下其他产品在店中的销售情况进行综合分析。五、 调查结果目前，在钟山区市区内的白酒终端零售网点有大概 3500 余个，其中能销售高档产品的大约有 1000 多个，能销售中高档产品的大约有 600 个，其余
4、的都是难以统计规模较小的小超市。大型本地超市有佳慧超市、百盛超市、佳慧华盛堂、沃尔玛超市、永辉超市、乐满家购物超市、大润发等。高档餐饮酒店 50 余家。这些都是白酒市场的流通渠道。经过对各大烟酒店和超市的调查发现：红花郎酒系列所占市场以红花郎十年陈（398 元/瓶）为主，很少一部分高档烟酒店陈列有红花郎十五年陈（528 元/瓶） 。红花郎酒属于中高端白酒，面对当前白酒淡季，仍然有许多对手在进行激烈的市场竞争。本次实地调查的主要区域为:明湖路、南环路（市妇幼保健院附近路段） 、钟山大道、人民中路（区府路到川心小区路段）和川心小区等。其中以习酒 1995 窖藏和汾酒，泸州老窖，老郎酒，赖茅和珍酒为
5、主要的竞争对手。在中端产品系列，汾酒三十年青花瓷，赖茅世家，珍酒 1975 八年陈酿，泸州老窖礼品酒等为红花郎十年陈竞争对手。在高端产品系列习酒英雄九樽，珍酒（珍壹号）十五年陈酿，国藏郎酒藏品，泸州老窖老窖名酿八年等为红花郎十五年陈的竞争对手。七、分析通过对所调查区域进行地毯式的调查，烟酒店及一些小型超市的密度非常大。在如此庞大的市场中，红花郎酒的市场上柜率是非常高。在所到访的烟酒店、超市以及餐饮店中几乎都有陈列，只有少部分小杂货铺和一些规模较小的餐馆没有陈列。与店主交流过程中，都在反应现阶段白酒市场的不景气，许多店面的白酒销量直线下降，对未来的市场失去信心。在如此激烈的市场竞争中，红花郎酒有
6、着自己的竞争优势，红花郎酒在白酒市场中的知名度还是比较高的，但也有不足之处。其中，我们产品的陈列面做的不够到位，集中体现在小酒的陈列面上。在走访的众多零售网点中，只有沃尔玛超市和和一些较大的名烟名酒店陈列面做得很标准，其余商店的陈列面做的就不够标准，突出反映在位置隐蔽，商标朝向不一致，陈列位置不显眼；有的商铺没有价签，在走访的零售网点中，只有为数不多的零售网点有价标张贴，造成这情况是几方面原因造成的，首先商铺卖的红花郎酒各家价位不一，大部分商家的细节意识薄弱，陈列费的问题存在，在没有明面上的收益时，疏于打理的原因；其次白酒行业竞争激烈，在钟山区地区中高档酒的竞争激烈，公司对业务员只要求销量，导
7、致业务员在平日的工作中忽视了这些细节工作。在调查过程中，红花郎酒在有的商铺里没有，调查得知有的很有意愿卖，但是需要进一步沟通。有的由于白酒销售不好，不愿意再陈列销售红花郎酒。一些家商家说低端酒卖的还可以，中高端酒基本上市卖不出去。有很多店铺没有业务员去跟他们谈过，这些都是潜力市场。我们的广告做的不够好，广告并不是要在媒体上花太多功夫，在销售店铺对于我们品牌酒的陈列位置，品牌专卖店的设置量对品牌的宣传度也有很好的效果，这一点习酒跟金沙回沙酒做的不错，我们可以借鉴。对此，我建议我们的业务员和相关人员跟商铺和大超市沟通，进行陈列的改进，不放过任何一个宣传品牌的机会，对那些新开商铺和那些未铺货，盲点的
8、商铺进行沟通，给他们铺货。加大品牌专卖店的投入，让大众随处可见红花郎的影子，让品牌深入他们的心中，当大众想到白酒就想到红花郎酒。这几天的市场调查发现很多商铺中高档酒很难销售，根据商铺的反馈，低档酒卖的不错，而红花郎酒主要产品为十年陈和十五年陈的中高档酒，这可能导致我们红花郎酒销售业绩出现下滑。另外竞争产品在商铺很好的陈列和货量的充足，在广告宣传上的大量投入，这些都会使我们红花郎酒面临挑战。八、 总结在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战。加大宣传投入，制定营销计划和适量的促销活动，让品牌深入人心，让名贵高端深入人心，让大众信赖并依赖时非常有必要的，从而达到一种具有创新的销售模式。关注新客户的崛起和维护好老客户，不定时的进行回访服务，保障客户货源充足，不让客户存在缺货缺货现象，达到一个良好的市场效应。
