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1、商务的基本销售技巧,商务晋级培训,总部销售培训部,基本的沟通技巧,电话邀约技巧大纲,具备待客销售的4S,4S：即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。使顾客感觉服务周到、愉快地购物,迅速 (,灵巧 (,微笑 (,诚恳 (,4S,销售过程就是沟通的过程，因此，掌握基本的沟通技巧，并在工作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导购应具备的基本技能,沟通技巧,沟通技巧,善用微笑的力量,微笑会使对方富有，但不会使你变穷 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远 它会使疲倦者感到愉悦,学会倾听,不要打断客户的话 始终与客户保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是”“我没理解错的话，您好是需要
2、”等等，以印证你在倾听,学会赞美,由衷的赞美客户，可以帮助我们与客户建立融洽的沟通环境,学会赞美,基本的客户分类,按年龄分类 老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢、问长问短敏感，怀疑； 中年顾客：理智型、自信、注重产品功能； 青年顾客：追求创新、品牌、冲动型、易受外界影响,顾客分类,顾客类型,按性别分类 男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心 不喜欢啰嗦，价格敏感度低 女顾客：主动性、灵活性、冲动型 细致、听取意见，易受外界影响,顾客类型,按性格分类 理智型（不动声色，独立） 冲动型（目的不明确的，即兴购买） 情感型（比较愿意接收导购） 疑虑型（犹豫不定，缺乏信任） 随意型（听取销售意见、不过多
3、挑剔） 习惯型（目的购买，迅速，对产品冷淡） 专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明,脾气暴躁型 特点：购买中性情急燥，反复无常，但比较直爽。 应对：对客户暴燥不必太在意，要以柔克刚，不俾不亢，采用温和心态度面对他们，此类人脾气来得快去的也快，等他镇定下来会内疚的。 注意：千万不要说：不要这样吗？干吗发这么大的火,几种客户的类型及销售对策,自负型 特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他说一句，本来是卖产品最后成辩论。 应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他，促成销售。 注意：切忌死缠烂打，影响公司形象,几种客户的类型及销售对策,冷漠型 特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦取得信
4、任，就会成为忠实的消费群。 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。 注意：切记冷漠待客,几种客户的类型及销售对策,创新型 特点：喜爱追求潮流，主要关注产品功能。 应对：着重介绍蓝海基业产品的与众不同处，语言要富有激情和趣味性，注意与清费者交换对潮流的感觉,几种客户的类型及销售对策,主导型 特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同。 应对：在此类消费做选择时，多表示肯定，给予适当的引导,几种客户的类型及销售对策,几种客户的类型及销售对策,分析型 特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定。 应对：功能和价值，强调其物有所值，要有相当的耐心,优柔型 特点：受外界影响较大，目标不明确
5、，不断改变主意。 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断客户后顾之忧,几种客户的类型及销售对策,果断型： 特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 应对：商务人员要作为专家对其予以引导，从客户的角度去考虑问题，适当提出建议,几种客户的类型及销售对策,促成交易成功的方法,促成交易的集中方法,1、请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）对老客户适用此法 （2）当知道客户有意向，但是犹豫不决的时候 （3）当客户提不出新的异议，又不主动开口时,促成交易的集中方法,2、假定成交法 假定成交法也可
6、以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，拿出合同询问客户信息进行填写,促成交易的集中方法,3、选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买的方法。我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题,促成交易的集中方法,4、优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法,蓝海基业的销售技巧,蓝
7、海基业销售技巧,客户连锁介绍法，让客户2个变4个，4个变8个 精髓：留住老顾客，使其成为我们的义务推销员,蓝海基业销售技巧,一、见客户要带哪些方面的资料（以为例） 1 我们公司做过的一些精美企业网站。 2 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。一些从竞争对手转到蓝海基业的客户的委托书。 3 报价表，优惠申请表，策划方案等。 4 名片，笔，纸，电脑等 5. 公司资料（包括央视广告视频，单，蓝海人内刊，成功案例，公司介绍等资料）。 6. 查客户的一些基本信息，如行业、公司规模、企业文化等（越是了解客户，签单可能性越大） 。 7. 客户同行做的网站等。 8. 带上工牌等相关资料,蓝海基业销售
8、技巧,二.成功销售产品的必备条件 1.了解蓝海基业的优势 2.了解蓝海基业的产品及服务 3.了解客户 4.了解客户的需求 5.能够较好的解决客户提出的问题,成功销售的必备条件,成功销售的必备条件,1.了解蓝海基业的优势 了解蓝海基业的历史、规模、文化、经营理念等,我们的合作伙伴有哪些，以便解答客户可能询问的有关问题； 客户在选择公司合作的时候，公司优势必定会成为客户是否选择的一个关键。对于公司的优势我们可以从以下方面展开：第一，成立时间2004年，历经十多年的发展至今，已经是得到社会、市场的认可。第二，公司规模，我们是一家集团性公司，在全国都设有分公司。第三，客户基数庞大，我们至今为数十万家客
9、户提供过服务，了解中小企业的特点和需求。第四，正规。公司部门划分明细，有做市场分析调查的，有根据调查结果做产品开发的，有根据产品开发做技术研发的，有专门做创新设计的等。第五，服务，一对一的服务模式。第六，公司资质，我们的合作伙伴有国家商标局、中国互联网络信息中心，百度等。等等,成功销售的必备条件,2.了解蓝海基业的产品及服务 只有了解我们的产品功能，才能总结出我们产品的价值，才能精准整理出我们产品的卖点。对于产品，大家一定要熟悉后台操作，我们应该记住一句话：能销售出去，但是你不一定熟悉；但是如果你熟悉，你就一定能销售出去。 除了的功能、价值和卖点外，我们对于我们产品的其他方面也要适当包装。如：
10、我们公司有自己的研发中心，我们的产品都是出自于自己公司的研发，而市场上很多是代理公司，一旦有什么问题代理公司和渠道直接相互推诿，让客户的利益很难保证。而首席技术官来自微软亚太地区的技术高管，我们的产品经理都是来自华为、腾讯等知名互联网公司。包装切记以事实为依据，不可过分夸大。 我们的产品开发的过程是经过市场部的需求调查，产品部的研究分析，研发部的技术攻关，以及设计部最后的外观设计。是非常科学合理的一套产品开发体系,成功销售的必备条件,3.了解蓝海基业的产品及服务 十九大服务,7*24小时网络服务,售后电话跟踪回访,产品体验优化需求搜集服务,标准化内容添加服务,客户上门拜访服务,产品交付服务,制
11、作需求沟通服务,6*8小时电话服务支持,一对一顾问式应用服务,产品服务类,成功销售的必备条件,运营支持服务,移动应用策划服务,协助客户更新内容服务,后台数据分析，提供解决方案,操作人员培训服务,品牌调查分析服务,售后培训服务,优惠活动服务,成功销售的必备条件,4.了解客户 我们只有了解客户的情况，才能找到他的需求点。如果我们了解客户的行业特点，并且能娓娓道来，那客户一定会很认可我们的专业度，这样才能增加我们签单的概率。 当然现实中可能我们没有太多的时间针对所有的客户都去做分析，但是针对重点客户，我们一定要仔细研究。 例如：我们可以看一下客户成立的时间，注册资金等（判断实力），可以查一下客户是否
12、做过网站或者相关推广（判断意识），可以查看一下客户行业目前的形式甚至官方数据（挖掘需求点），甚至可以看一下客户公司最近在干什么（有关他们的新闻，有关他们的招聘，有关他们的内部架构，有关他们产品的销售等），通过这些其实我们已经可以大致了解这家公司目前的现状，然后才能非常有针对性的开展销售活动,成功销售的必备条件,5.了解客户的需求 (1)客户真正需要的服务是什么？ (2)客户希望获得什么样的利益？ (3)客户希望得到什么样的优待？ (4)客户打算什么时候做？ (5)客户大致的预算是多少？ (6)客户同行的情况？ (7)客户目前在经营过程中遇到的问题？ (8)客户对于互联网/移动互联网是否了解？
13、等等,成功销售的必备条件,6.能够较好的解决客户提出的问题 只有对于公司、产品、服务、客户需求非常的了解，我们才能很好的解决客户提出的问题。 而只有很好的解决了客户的问题才能，才能增加我们签单的概率,成功销售的必备条件,7.站在客户的立场为其着想 毕竟来说，大多数客户都没有我们专业，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 而且让客户感受到我们是在为他着想,成功销售的必备条件,8.通过细节让客户感动 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不
14、光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。你能感动客户，就是成功了一大半,成功销售的必备条件,9.通过细节让客户感动 案例一： 前年5月份，去拜访安徽六安一家比较大的化妆品专卖店，我奉上名片，说明来意，老板立刻就说：“你们这些化妆品都很一般，其他厂家也都有，要什么产品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你就先回去吧。”就这样碰到个软钉子，我不甘心。下午再去拜访，我带上小礼品，进去之后，我看到很多顾客，于是我就坐在一旁等他忙完，在他忙完时候，我已经等了一个多小时，老板有点不好意思，于是招呼我坐下来。就这样，我们聊开了。在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子那年高
15、考，这一点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？老板很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。全国高考分数出来那天晚上，老板第一个打电话告诉我说：他儿子考了590分，与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他，谢谢你，这是你给我的最好消息”。最终这个店拿下来，老板首次进货一万元,成功销售的必备条件,9.通过细节让客户感动 案例二： 一次拜访合肥的一家化妆品专卖店，这个店主是女性。第一次去被赶了出来，第二天再去，女老板态度比第一天好多了，下班时，她叫我把产品画册和价格表留下给她看看，让我改天再去。我知道她
16、又在敷衍我。但又无计可施。过了三天，我准备又去，但是这次我怕她觉得我不尊重她，就先给她打电话，哪知道一打电话，她电话停机了。突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给她交电话费呢？想到这里，我毫不犹豫的跑到移动营业网点去帮她交了100块的电话费，接着我就马上给她打电话，我说王老板，我是化妆品公司销售员张学辉，前几天您叫我过几天再联系您，我刚刚给您打电话您电话停机了，您工作很忙，为了不给您的工作带来不便，所以我给您交了100的电话费，请问您今天有时间吗？王老板一听，可能是有点感动，便让我过去。很快，5000元的定单拿下了,成功销售的必备条件,9.销售后常保持联系 交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情，让他知道你一直都记得他，以便他对你、对公司产生完全的信任,自我发展,做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为蓝海基业的销售人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须面对其他所有业务员所共同面对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，自尊受打击、信心危
