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1、青岛啤酒终端拜访步骤一、 准备工作1、离开办公室前a) 回顾周计划销量指标、管理指标。b) 对照实际业绩与目标。c) 确定当日工作计划、明确重点工作。确定日拜访记录表中的当日拜访路线；终端名称、地址、电话；每家终端的拜访目的；落实拜访承诺，明确如何兑现；计划拜访的经、分销商及沟通事项填写完整。d) 检查工具包， 所需随身携带的招贴 （ POP） 、 胶带、 抹布、 价格表、宣传页等生动化用具、器材及协议、单据、等是否齐备。2、进入终端前在进入终端前先稍做停留， 思考拜访目标也就是我该做什么？回顾或查看日拜访记录表 ，明确拜访目标，包括：终端关键人姓名和称呼； 回顾上次拜访的承诺，明确如何兑现；
2、明确终端提量的方式、方法；选择恰当的拜访语言、 语气；回顾周平均销量和上次拜访订货量，预估本次拜访的成交量；生动化达成目标。二、获取信息，寻找机会点1、获取信息以合适的方式与终端的信息传递者，如：服务员、接待、吧台、酒水员、 库管、 财务人员打招呼，并在融洽的气氛中了解有价值的真实信息，包括：a、了解终端生意状况（上座率、反台率） 、规模（包间、台位数量） 、关键人（如：终端老板、采购经理、餐饮部经理等）信息，确认终端类型，测算客流量，评估终端影响力。b、了解终端酒水容量（高、中、低档） 、竞品销量、本品销量，确认终端占有率（总体占有率和中、高档占有率） ；了解竞品价格、促销政策。2、寻找机会
3、点a、寻找店内陈列机会吧台、展示柜、堆头、宣传品陈列、展示的第一位置（可适机进行动手布置） 。b、实施瓶盖回收、发放促销品。c、检查库存，分析与上一拜访日之间的销量，确定此次拜访成交量。d、对终端情况进行综合分析，寻找终端提升的机会点。三、与关键人建立沟通、达成拜访目的寻找与此次拜访目的有直接联系的终端关键人， 并保持与信息传递者之间的融洽关系。a、确认关键人 。b、观察关键人的情绪 , 选择恰当的话题。c、避免使用易引起反面回答的招呼方式（做自我介绍） 。d、适机沟通拜访目的陈述机遇、解决方案和利益、 提供详情、通过积极聆听、积极探求、达成交易、实施跟进步骤。四、 产品生动化生动化指的是营造
4、与青岛啤酒形象、 产品销售有利环境与氛围的相关工作。包括产品生动化和道具布置生动化。生动化清单：确保产品品项库存充足，有堆头陈列。吧台和展示柜争取最佳陈列位置，移走竞品，保持产品清洁，商标面向消费者。按照先进先出的原则，轮换仓库、吧台和展示柜的产品 。张贴新的招贴 (POP)、价格标贴，悬挂彩球，摆放易拉宝、 X 展架、KT 板等，维护原有生动化道具的清洁。积极争取以及维护特有的生动化（协议堆头陈列、摆桌等） 。五、 回顾与总结1、对终端进行回顾与总结a) 回顾本次拜访的过程及目标。b) 总结成功与失败，在下次拜访时应用与改善。c) 真实填写日拜访记录表 ，详细描述拜访过程。2、对当天线路进行回顾与总结离开市场、下班后认真填写日工作推进总结表 ，对当日推进计划达成情况进行统计、汇总、分析线路整体铺货率，销量统计，有效销售终端数量，重点终端推进、 提升情况，生动化达成情况，线路配送能力分析，经分销商开发计划达成。从主观上反思自身存在的问题与不足； 填写好第二天的 日工作推进计划表 、 日拜访记录表需提前填写的部分。
