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1、国际商务谈判及中西文化交流研究 内容关键词：跨文化交流;文化差异;国际商务谈判;文化冲击国际商务谈判是一种跨文化交流。谈判人员不同的谈判风格源自不同的国家、民族、和文化背景，这种文化差异将会导致文化碰撞。不同的谈判风格和文化碰撞，在谈判的各个阶段、对各个方面都会产生影响。因此，谈判人员必须熟悉各国家的文化，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，做好充分的准备，使得商务谈判产生预期的结果，获得丰富的跨文化交流体验。一、理论背景(一)文化。文化是一个国家或者群体的风俗习惯、信仰、艺术、生活方式、价值观念和社会组织结构等，其核心是价值观。荷兰的G.Hofstede对文化因素进行定量研究时，提出了文化
2、的五个文化维度，即个人/集体主义、权力距离、不确定性规避、刚柔性和长期/短期导向1。西方的分析思维方法和逻辑思维方式，与中国人习惯的整体性思维方法和形象思维方式有着显著区别。美国人类学家霍尔确立了“高语境文化”与“低语境文化”的概念2;作为“跨文化传播”学术研究领域的奠基人，他认为文化决定了人们对时间和空间的理解3，而对时间的不同的理解会妨碍有效的跨文化交流。本文以上述理论为框架，对跨文化交流进行分析。(二)跨文化交流。跨文化交流，是在特定的交际情景中，具有不同的文化背景的交际者使用同一种语言进行的言语与非言语交际。由于存在语言和文化背景的差异，需要具有文化的敏感性，才能达到有效沟通。如果交流
3、受阻，便产生CultureShock文化冲击，即不同文化的差异导致个体很陌生、很困惑的心理状态。其“症状”依次为:感到孤独;焦虑;工作绩效下降;高度紧张;无助绝望。(三)国际商务谈判。国际商务谈判，是具有不同文化背景的利益主体就共同关心的问题进行磋商，谋求取得相互妥协，达到双方都感到更有利的结果的过程。美国塔夫茨大学弗莱彻法律与外交学院J.W.Salacuse教授4的研究揭示了文化、职业背景和性别影响了人们的谈判风格。R.J.列维奇的国际商务谈判，国内学者刘园等等，都讨论了商务谈判中的跨文化交流。张儒凯认为，国际商务谈判，本质是一种文化的交流，文化因素对国际商务活动的结果影响重大5。二、中西文
4、化差异的主要根源以及谈判中文化碰撞的主要呈现(一)谈判人员的思维方式的不同及其对国际商务谈判的影响。西方习惯分析思维方式，将思维的对象分解为部分，将各部分之间的界限与外延区分开来。中国人习惯于综合思维(或称整体思维)，将思维的对象综合或联系起来，思维对象之间的区别被有意或无意地模糊化了。中国人的整体思维倾向于对感性经验作直觉的整体把握;而西方的分析思维则倾向于对事实作具体的分析，从概念定义出发。中国人整体性地看待事物，强调事物之间的关联。他们认为对整体了解越多，对部分的了解就越多，因此对事物的分析除了事物本身之外，还包括相关的背景与环境。整体思维是从整体到部分，重视整体内容的完整性，注重整体与
5、部分的和谐。而源于古希腊的西方人则认为世界由个体组成。亚里士多德主张整体不能脱离个别而存在，事物的本质在于“一般中的个体”。分析是从部分到整体，强调结构的完整性，着重于个体的独立性。两种思维方式产生不同的谈判风格。中国人首先会讨论总体原则与共同利益，而不是先讨论细节问题。“先谈原则，后谈细节”是中国谈判方式的特征之一。西方人注重事实，先个体再整体，先看具体数据和细节。当面临一项复杂的谈判任务时，西方谈判者常将大任务分解为一系列的小任务，一个一个问题来解决、让步、承诺，习惯于顺序解决的方式。中国人则会通盘考虑，整体讨论，到最后才综合进行让步和承诺，一揽子协议是中国人习惯的方式。中方整体思维使得人
6、们会去调动相关因素取得整体优势，比如在谈判之前，大规模宣传造势，展开周边活动，以取得道德制高点，赢得民众的支持等。西方谈判人员注重具体事实，调取规范的证据，科学地定义、界定事实、解决问题本身，而不是首先就去营造周边环境。集体主义的整体性思维方式有利于有效地处理多元关系，特别是协调人际关系，实现和谐。谈判实践中，中方为避免冲突，不直接提出不同意见。为了团体和谐、避免做“出头鸟”和个人担当责任，谈判的决定常需要全体代表共同做出。西方代表认为这不仅延长了谈判的时间，也增加了西方代表处理谈判双方关系的难度。西方人倾向于把合同条款写得尽可能具体明确，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷。而中国人倾向于
7、信任，认为双方既然已达成协议，一定会通力合作，合同条款没有像西方谈判者那样详细具体明确。(二)形象思维与逻辑思维的思维过程的不同及其对国际商务谈判的影响。形象思维的思维过程是依靠直观形象的帮助得到感性的认识。中国人习惯的形象思维方式对直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。形象思维是个人性的，注重思维结果，不展示思维的过程，较少深入到事物的内部。抽象思维是用词(概念)进行判断、推理并得出结论的过程，又叫线性逻辑思维。它使认识从感性的具体变为抽象定义，形成概念。西方人习惯于抽象思维，人们从定义出发，逻辑推理，实证验证，推理环环相扣，具有说服力。中国传统的感性直觉思维以伦理规范、审美情趣和政
8、治取向为标准来判断是非，谈判中受情感因素影响大。西方人的抽象思维方式，讲求概念分析、逻辑推理，强调事实，因此在谈判中不受情感因素的影响，不讲情面。西方认为，维护面子是中国人谈判的重要特点之一。人事不分实质是违反了逻辑。(三)高语境与低语境文化的差别及其对国际商务谈判的影响。霍尔所指的高语境文化是指在交际过程中，信息传递主要依赖于语言之外的社会环境，如中国文化。低语境文化是指在交际过程中，信息传递主要依靠语言本身，而不是语言之外的环境，如美国文化。美国人喜欢直接地表达观点，他们不习惯根据语境去推测对方。美国人会在语言对话中直率地批驳对方，这是语言对抗性的方式解决冲突，强调事情的合理性，是非明确。
9、中国人则喜欢婉转地表达，他们较多地考虑对方感受，为和谐关系他们一般避免直接唐突。中方处理危机冲突时，会采用语言以外的温和手段，促成和谐地解决问题。来自低语境文化的人们会直接讨论专业问题，重视合约规定，签字盖章表示信赖。高语境文化的谈判人员在达成信赖之前，需要构筑关系，需要长久的讨论，需要共赴多次宴请等。他们对潜在伙伴熟悉并感到满意之后，才开始专业讨论。许多西方人认为关系是中国式谈判的重要特色之首。假如签订合同了，低语境西方谈判人士会放松一下以示庆祝，因为他们认为，一切都在合约中规定了，双方签字盖章就是法律，就是信赖。但是，合同签订之后，高语境文化还期望其他非文字表达，比如，合作伙伴拍拍胸脯，表
10、示“我一定亲自督促此事的优先解决”，“一定能保质保量完成任务”等。谈判完成返回后，中方上层往往会问谈判代表“你得到对方的亲口承诺没有啊”等等问题。如果他回复“没有”的话，这个谈判代表会被认为“没有经验，办事不靠谱”等，因为高语境文化依赖这些语言之外的环境来确认项目的风险性。(四)时间观念的不同及其对国际商务谈判的影响。霍尔依不同文化的时间观分为单一性时间观和多元时间观。单一性时间观把时间理解为线性的一连串的事件依次发生。这类文化侧重专时专用，并且侧重速度和效率。多元时间观把时间理解为循环性，侧重多个活动并行展开。高语境国家如中国通常持有多元时间观念。在谈判开始时，他们的时间安排得宽裕，目的是要
11、进行社交活动，进行各种信息反馈，掌握谈判之外的各种相关信息，做整体掌握。他们通常也会给对方预留一些时间，并认为这是一种体贴或尊重。多元时间观的这种安排令单一性时间观的美国人不适，因为美国商人会把会议安排得紧凑，一项活动的延迟，将影响其他活动的宝贵时间。多元时间观的中国人在吃饭桌上都会谈工作;一事一议的西方人在谈判交流中解决问题。单一时间观的西方人士排队等候时秩序井然，而中国人常随意插队。谈判过程中，西方人士依次发言，各有时间尺度;而常见中方人士不断插话，打断对方，补充发言等。(五)中美文化之Hofstede文化维度分析及其在国际商务谈判中的呈现。1个人主义与集体主义维度。中国属集体主义文化，和
12、谐是主要追求，不鼓励个体对集体的偏离，在谈判中持有“和为贵”的思想。美国文化重视个人价值的实现，富有创新与承担责任精神。中国人的人际观念的中心是人际间的和睦。中国人面子的内涵和集体和谐相联系，面子就同时具有了社会意义，丢面子意味着家人、集体的和谐受损;同样，中国人言谈举止也先会考虑别人的评价。美国人也爱面子，不过那种自尊心属于个人性质，因此在谈判中会直率地表达自己的观点，认为这与集体的和谐是两件不同的事情。他们认为争论不但能阐明了个人见解，更能使不同视角的透视提出来，帮助人们更好地解决问题。美方做事效率优先，分析思维训练有素，因此，美国谈判人员的专业水平以及逻辑能力比较突出;美国谈判团队也比中
13、国的团队要小，谈判时个人代表得到更多授权，能充分发挥业务能力;谈判团队扁平的水平结构，往往会指定某个人全权负责谈判。中方集体主义的思维方式辩证化，强调个人专业水平，更欣赏纵横捭阖的能力;中国谈判小组一般比美国小组的规模大，个人得到多大授权外部不知道;中方强调个体对组织的依赖，谈判任务是由多人一起合力完成;个人在自己权限范围内参与协商，但决定权可能在不在场领导那里。2权力距离指数PDI。权力距离指数PDI，指一个社会对权力分配不平等的情况所能接受的程度。权利距离指数大，表示该社会里人们更认可社会阶层，下级对上级有服从感崇拜感。PDI指数小，表明该社会里的底层参与决策的意愿较高。美国文化PDI低，
14、强调平等，希望高效互动完成项目。中国文化PDI高，等级制度明显，交流中强调对等。比如谈判伊始，中方会有领导出场，以示高层决心和关注，美方不免郑重其事，全面介绍。第二场，与商务谈判有间接关系的财务、法律、技术、信息等专业人员登场了，美方心有疑惑，但鉴于中方正式安排又如此隆重，只好又重复介绍一遍。第三场，直接相关的谈判小组出面了，开始正式谈判，美方这时十分不适:我又要重新介绍一遍?高PDI对权力和权威的尊重的明显表现就是凸显地位高低之分，而低DPI的上级下级之间，就经常有交流和沟通，上级表现的平民化大众化，消除高低贵贱之分。谈判中，接待大权力距离文化的嘉宾，需要遵循高低等级之分;不按辈分的递交名片
15、，会遭到对方较大的心理抗拒。大权力距离文化的人在交际过程中，比较注重正式的交际礼节。小权利距离文化则倾向于非正式的交际礼节，以此拉近人与人之间的距离，彰显平等的价值观。3不确定性规避指数UAI。不确定性规避指数UAI，是指一个社会感受到的不确定性和模糊情景的威胁程度，并试图建立更正式的规则，不容忍偏离观点和行为，相信绝对知识和专家评定等手段来避免这些模糊情景。鼓励其成员战胜现实和开辟未来的社会文化，可被视为强UAI的文化;反之，那些教育其成员接受风险，学会忍耐，接受不同行为的社会文化，可被视为弱不确定性回避的文化。低UAI的中国人不热衷于竞争，对主动表现自己、爱竞争的人有偏见，认为那些人不成熟
16、、“没有认清自己”;“枪打出头鸟”是中国人对创新的基本态度。高UAI的美国人认为竞争和冲突会产生新的思路，竞争推动着社会更快更健康地进步。在谈判中，中方代表下级常常请示领导，上级通常不直接出面谈判，而上级对下级的授权谈判对手通常是不会知道的。西方谈判人士不能理解这到底是授权不够，还是在运用回旋、拖延的策略?西方人士疑惑不解:没有得到授权，来谈判干什么?4长期导向性、短期导向性维度。中国是长期导向性的国家，人们会较注重未来，以发展的观点去讨论事物，注重长远的关系与变化。美国属短期导向性的文化，人们着眼于现在，着重此时的利益，注重明确的责任和义务。短期导向文化的谈判人员关注的是此时的业绩和效用，管理控制的考查周期相对短，效果优先。谈判不达到利益目标，可以终止谈判，他们认为谈判就是利益的交换，情感和企业经营不可混为一谈，公私并不冲突。而长期导向谈判人员则在谈判中不仅关注当下利益和效用，而且更加重视双方长期的关系;生意不成仁义在，为了长期关系与和谐，他们甚至愿
