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1、777销售法及运用实例普及型智能终端合约,1.什么是“777”销售法,- 1 -,普及型智能终端合约计划的“7”个步骤,目录,- 2 -,Step1： 熟知产品（是什么）Step2： 识别用户（卖给谁）Step3： 宣传卖点（怎么说）Step4： 积极演示（促体验）Step5： 临门一脚（抛优惠）Step6： 规范办理（快受理）Step7： 规则告知（示规则）,知识要点回顾,Step1 ：是什么（产品描述）,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,- 3 -,3G 普及型 智能 战略手机 合约计划,3G新的销售政策,目标用户定位为中低端用户；8月后增加了机款其他中高端战略终端，针对中高端用户
2、,具备操作系统的手机,纳入中国联通战略机管理，享受战略机补贴政策,24个月合约计划：“存费送手机”和“购机送话费”两种销售形式,简述：是面向3G中、高端用户的3G合约计划产品，具备“手机智能程度高、手机性价比高、联通补贴金额高，互联网应用多”的“三高一多”特点，主推两种销售形式”。,中兴UX850 1180,索爱Mli1880,Android 操作系统支持GPS、WIFI、重力感应,天语W366 1199,Windows Mobile 6.5操作系统支持GSM/WCDMA双网双待、WIFI,Windows Mobile 6.5.3操作系统支持GPS、WIFI,Android 操作系统支持GPS
3、、WIFI、3D、重力感应,Symbian S60操作系统重力感应,诺基亚5235 1698,华为U8110 1195,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,五款智能终端,“预存话费送手机”合约计划： 用户选择66-226元档不同套餐，预存600-3000元不等，即可花费0-1101元获得价值1180-1880元3G智能手机，预存款将在24个月内均分解冻。,“购手机入网送话费”合约计划： 用户花费1180-1880元购买任意一款指定3G智能机，同步入网3G或到任意一处联通3G业务受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计360-1920元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。,2.普及
4、型智能终端合约销售的“7”个步骤,两种合约形式,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,126元A/B档套餐为主推产品；分月解冻返还的金额为用户预存款；“186号卡”和“千元智能机”必须同时办理。,B系列套餐,A系列套餐,预存话费送手机：以用户选择126元B档套餐入网为例，用户预存1820元，即可花费0元获得价值1199元天宇W3663G智能手机，预存款将在24个月内全部分月解冻。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,96B、126A/B为主推产品 月赠送费用可冲抵套餐内费用，“186号卡”和千元智能机可以同时办理，也可以先在社会渠道购买指定千元智能机，然后到自有营业厅选择“购手机入网
5、送话费”合约计划入网，营业员凭借用户终端IMEI号受理。,B系列套餐,A系列套餐,购机入网送话费：以用户选择126元B套餐入网为例，用户花费1199元购买天宇W366手机，同步入网3G或到联通指定受理点后续入网3G，即可享受连续24个月总计1200元的话费赠送，相当于手机款分24个月返还。,Step2：卖给谁（目标用户）,- 8 -,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,从应用导向维度将联通3G目标用定位为行业用户、学生用户、年轻白领、商务人士、社会大众，而非模糊定位中高端人群。,Step3 ：产品卖点（怎么说）,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,促销卖点三高一多,手机性价比“高”
6、,手机智能程度“高”,互联网应用“多”,手机补贴金额“高”,诺基亚、索爱、华为、中兴、天语等国内外知名品牌的智能手机，预装谷歌、微软、塞班等流行操作系统。智能就是时尚！,月消费126元即可0元购机，选择66元套餐即可享受手机补贴。选择186，预存话费就送手机！,手机价格在1200-1900之间，是智能机领域的高性价比3G手机。花更少的钱用迈入3G行列！,手机具备无线高速上网功能，具备乐媒、邮件、天气、游戏等多达上万种丰富的互联网应用。3G应用彰显独特个性！,Step4 ：积极演示（促体验）,体验流程先外观再功能后业务,终端外观,让用户持机！让 用户感受终端外形、材质；全触摸屏、系统菜单等，外观
7、菜单功能！,终端功能,抓特有功能！1、WCDMA/GSM双网双待自由切换功能；2、终端自带应用软件； （天宇W366）,3G业务,重点演示联通3G业务!1、通过预置客户端软件进入手机电视，浏览当前直播类节目（当前适合演示世界杯）；2、通过浏览器体验高速上网。,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,体验原则：用户主动操作、营业人员辅助操作！营销话术：您看看这是不是很简单呀？ 您想想这是不是对您真的很实用呢？,Step5 ：临门一脚（抛优惠）,- 11 -,体验过后适时抛出优惠政策,自有厅首推“预存话费送手机政策”：重点突出“0元购机”、“话费全额返还”；如：“现在购机，即可享“预存话费送手机
8、”优惠政策，0元即可得机，预存话费全额返！,社会渠道首推“购机入网送话费”：重点突出“赠送话费”、“赠送额等于购机款”如： “现在购机，即可享“购机送话费”优惠政策，月月都有话费赠送，连送24个月！”,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,营销话术：这是不是真的很优惠呢？ 确实很划算吧？,Step6 ：规范办理（快受理）,- 12 -,暗示销售很重要！合约计划拆包装；例：那我打开包装您看下真机吧？先生我给你选号吧？,2.普及型智能终端合约销售的“7”个步骤,完成销售是终极目标,“入网四环节”一个都不能少！入网资料、接入点设置、应用软件下载,Step7 ：规则告知（示规则）,- 13 -,2
9、.XX产品销售的“7”个步骤,还需要：1、告知用户入网当月可选三种入网方式；2、告知用户所选套餐所包含内容：3、告知用户月返还及赠送金额及还需缴纳金额；4、告知用户赠费条件；,明确业务规则减少投诉,转兑及赠送,预存话费送手机,购机入网送话费,入网当月,入网次月,初始信用度,0,0,靓号叠加政策,预存取高,全部预存,免卡费条件,预存 * 免卡费,扣帐规则,月初扣帐,3.知识要点回顾,- 14 -,销售“7”步骤是什么： 五款智能机、两种销售方式卖给谁： 中低端娱乐、生活导向用户怎么说： “三高一多 ” 促体验： 先外观再功能后业务抛优惠： 两种销售方式快受理： 暗示销售法、入网四环节示规则： 明确业务规则减少投诉,3.知识要点回顾,- 15 -,销售“7”要、“7”不要要主动寻找客户，不要坐等客上门要善于了解需求，不要坐等客提问要以应用促成交，不要仅推介资费要激发用户体验，不要仅靠给单页要最后宣传促销，不要最先说折扣要成交后示规则，不要后续引投诉要设接入及应用，不要忽视末环节,
