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1、你既然是在展会上见过客人，第一句话就必须提到！否则客人看了抬头和第一二句，就会觉得又是一个推销的，立马删掉！一定要把最重要的放在最醒目的位置：Dear sir,Glad to meet you in the DENTAL SHOW! This is Adeline from Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd., who specialize in manufacturing dental unit, dental compressor, LED curing light and some related items.All of ou
2、r items are with excellent quality and reasonable price! Hope to enter business with you!Enclosed the offer sheet with some hot items for your review. Pls kindly check and revert at your earlist!Thanks and best regards,Adeline,Guangzhou Shunyuan Medical Technology Co., Ltd.Tel: *Fax: *Mail: *字母的大小写，
3、段落之间的空行一定要注意！你想啊，你连写邮件的时候连大写字母的那个shift键都懒得按一下，你又如何让客人从邮件里对你有一个好的第一印象，觉得你是一个仔细、认真且勤快的人？以前有句话叫字如其人，对于老外来说，他对你的第一印象大多来源于邮件，第一封邮件必须是精益求精的，才能让客人对你有一个好的第一印象。老外也是感性的，在他有众多可以选择的供应商的前提下，他肯定会选一个自己觉得不错的人。如果你的邮件一直让他觉得很舒服，他会很乐意和你联系的。反之，随便弄一个模板，而且字体格式方面都不怎么注重的，开发信只能造成石沉大海，或者极低极低的回复率，因为你无法给客人这样的感觉：Thats a good guy
4、!QUOTE:原帖由 987654321-123 于 2010-5-5 09:22 发表 你好呀 LZ， 我现在有一个问题请帮忙：昨天我找几个客户，今天有一个巴基期坦的回复，并符上图片给我，并让我直接报价，可是我一看，有些东西，我们是生产不了，且他回复我时，也没有告诉我是用什么材料做的， . 聪明的卖家不会问得太清楚，因为客人把所有的资料都告诉你了，结果发现这个不是你们的强项，没法做或者做起来很麻烦，那不是很被动？最聪明的是客人给一个大的方向，你马上举一反三，给出好几套方案，让他从中选一套，这样你就占据了主动的地位。等到他选定了，即使要问别人比价格，别人也不得不按照你的方案来核价，很多人嫌麻烦
5、，或者做不了，那你不是有很大的机会拿下订单？所以正确的思路正好是相反的，你不能站在你自己的立场，觉得客人给我资料全了，我价格就能报准，否则报错了没订单。其实正好相反的！你要站在客人立场来想问题，你只是稍微点了一下，对方就很聪明，拿出一系列的方案给我选择。你会很愿意给这样聪明、灵活，而且有头脑的供应商打交道的。我打个比方吧，假设我是巴基斯坦的一个进口商，今天偶尔在超市看到一款宠物床觉得不错，于是连忙拍了图片，发给中国的供应商询价。通常情况下，大陆的供应商会问，这款宠物床尺寸多少？什么材质？多少重量？承重力怎么样？恐怕需要开好几款模具，而且有些配件我们也许没法生产你的回答的确没错，但是你的水平也就
6、是一个普通的供应商和普通的业务员。如果是香港、台湾、新加坡的贸易公司或者是大陆这边很厉害很厉害的老业务员接到这张图片，他们通常的做法是，发封邮件告诉客人，我们可以为您提供类似的产品，但是根据外观上来看，很难判断这个宠物床的材质重量之类的，不过根据我们的经验，目前得出两套方案如下：第一，可以采用ABS材料做，我们建议把尺寸做成75*50*25cm，可以开两套注塑模具，另外配件方面可以考虑*；第二，可以换一种材料，用PP，工艺上不用注塑，改成吹塑，重量会轻许多，成本也能降下来，但我们可以增加壁厚以保持承重力，然后*。如果你是客人，你同时接到这样两份邮件，你会接着和这个大陆业务员搞脑子呢，还是和港台
7、那些聪明的sales打交道？那说明你很有潜质啊，挺会思考问题的。同样做外贸，有人很快上手，有人适应很久，人与人之间终究还是有很大个体差异的。不管怎么样，能站在客人立场上考虑问题，有强烈的服务意识和竞争意识，就是一个不错的业务员了。外贸这行同样是丛林生存法则，向来就是弱肉强食的。我个人觉得，一个厉害的业务员，在任何时候都应该从容淡定，能够应对和处理已经发生的状况和未来可能出现各种危机。不会为了一点麻烦或订单出了问题就忙得焦头烂额的。感觉上每天忙得要命，但是业绩却一直上不去。原因就是缺少沟通和互动，你一个人在做事情，但是你不知道客人喜不喜欢，或者客人真正要的是什么。所以做订单是两个人的事，而不是一
8、个人的。如果你一直在忙，客人一直冷冷淡淡的，生意能做成么？QUOTE:原帖由 elliehe 于 2010-5-4 15:56 发表 Lz的帖、让我重拾看电视的热情。 我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品3月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给 . Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：Dear *,Sorry to
9、trouble you again!Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation.If anything changed, pls keep me posted! Thank you!Best regards,*其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项
10、目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发PI给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你PI之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传PI给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon! 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！价格高不是客人随口说说的，你要弄清楚真正原因。比如产品在当地的销售价多少？中间商给分销商，分销商给零售商之
11、间的利润点推比是多少？FOB价格和ELC价格分别是多少？当地的进口关税如何？国内同行的销售价如何？只有综合各种数据，你才能计算出你的报价是否合理。才知道价格是真的高，还是客人乱砍价。好的报价必须要数据支撑，否则你不管给客人涨价还是降价，你心里都没底，不知道客人会怎么反应，也不知道客人是真的觉得高了，还是吓唬你。QUOTE:原帖由 bingzhihuo 于 2010-5-5 11:50 发表 你好，我想再问一下，有个客人没回过我，我在线时遇到他，他说价格太高需要重报，但是我们老板说如果是一级品完全不可能降了，就按二级品报价给他。我回的邮件Glad to known your real meani
12、ng.I make the . 绝对不能这样回，邮件里很忌讳出现big discount这类文字，会让人感觉到你一开始在坑他，他随便砍砍价，你就来了big discount。既然如此，那就再接着砍，再让你做更大的让步，更多的discount。到最后逼出你的rock-bottom price，再用你的价格去砍你的同行 可以这样处理：Dear sir,Pls find the re-checking the price as follows:1) Super grade, USD*, give you a special discount of 2%2) A grade, USD*, simila
13、r as super grade, but price much more competitive.Hope we can deal. Thank you!Rgds,*不能让客人感觉你的余地很大，只要你一降价，客人会不断压榨的，你的空间会越来越小，一开始就失去了主动。最初报价虽然不能报高，但是总有一点空间的。一旦客人嫌高，在申明品质和服务的基础上略为下降1-2个点，让客人心里舒服了点，同时有了赢得感觉。与此同时给出第二套方案，品质略次一点点，但是价格可以下调。这样就把球踢回客人。最差的谈判技巧就是，你报一个价格，客人说太贵了，你乖乖降价；客人说还是太贵了，别人给他价格更好，你痛苦地再次降价；客
14、人最后还是压价，给你一个目标价，你能接受他就下单。结果为了拿下订单，只有无奈接受。你不能按照这个方向来，我前面很多篇回复说的很清楚了，你绝对不能按着客人的方向来谈判，你要想办法引导客人往你设定好的方向走！QUOTE:原帖由 bingzhihuo 于 2010-5-5 12:10 发表 可是客人在受很多人引导啊，并不是只有自己再努力。要怎样让他看到我们的不同，我们的诚意呢？因为他还在帅选供应商。 你不要管别人，你要展示的是你的业务能力，你对产品的专业，你的个人实力，你的不可替代性。只有让客人觉得你这个人很能干，so smart，是他要找的right person，让他有很强烈的意愿跟你合作，从而
15、跟你们公司合作！这需要你展示你的个人魅力了，呵呵QUOTE:原帖由 luck2008 于 2010-5-5 11:53 发表 从昨天下午到现在一直到仔细看完全贴 很欣赏LZ的处事与工作能力啊！在这个贴里，我也学到了很多，今天进一步自省同时，我还有事要向LZ请教哦 这样的，前天收到客人 . 如果你的价格已经是底价了，可以给客人两套方案：1）维持你原先的价格，产品不变，但是如果客人确认订单，可以给他一个special discount ，不要让太多，1个点差不多了，最多2-3个点。但是话一定要说得漂亮，让他感觉到你是做了很大很大的让步的。2）根据客人的目标价，把产品做改动，想一切可以降低成本的办法
16、把单价降下来，告诉客人，我们尽量朝他的目标价靠拢，做如下改动，现在可以做的最低价是* （这个时候最好还是留一点点余地，为下一轮的价格谈判留下空间。）两个方案给客人选择，等他回复后，再根据他的反应来分析，看如何应对。根据我的经验，我可以很负责任地告诉你，如果客人在价格问题上跟你谈了差不多整整一个月，你至少有8成把握拿下订单。如果谈了3个月，至少9成把握。如果跟你谈了半年，那订单不出意外就是你的了。所以你要尽可能拉长谈判时间，谈判回合越多，你接单可能性就越大QUOTE:原帖由 rockyjeja 于 2010-5-5 12:55 发表 楼主请教。怎么把我忽视了？ 楼主看了你的贴受益匪浅。很佩服你的能力跟胸怀。小弟有几个问题请教一下。望有时间指导一下，不胜感激。我公司是生产具有手机充电 ，读卡功能的手机挂件和迷你U充。要插在电脑里 . 标题绝对绝对不能这样写，很多老外一看这种“寻求
