《销售人员日常管理规范》

《《销售人员日常管理规范》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售人员日常管理规范》（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、完达山营销中心文件名称销售人员日常管理规范文件编号拟定核准签批发放范围营销中心一、总则1 、目的：为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动制度规范化，特制 定本规定。2 、适用范围：凡本公司销售人员的管理，除另有规定外，均依照本制度所规范的体制管理。3 、权责单位：营销公司负责本办法制定、修改、废止的起草工作；营销公司经理负责本办法制定、修改、 废止的核准工作。二、工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理规定外，应遵守下列工作职责：1 、 区域经理(1) 、负责推动完成区域销售目标。(2) 、执行公司所交办的各种事项。(3) 、督导、协助销售人员执行任务。(4) 、

2、控制产品销售的应收账款。(5) 、控制销售费用。(6) 、随时审核销售人员各项报表、单据。(7) 、按时向上级呈报：销售周报、月报、年报、账款报告、考勤报表。(8) 、责任区域内市场开拓，定期拜访经销商，提升服务素质，并考察销售业绩及经销商信用状况。2 、销售人员(1) 基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容整洁。B 、对于本公司各项销售计划、销售政策、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C 、不得在工作时间内酗酒。D、不得有挪用货款的行为。E 、遵守公司规定，有经验销售人员帮助和指导新销售人员完成日常工作。(2) 销售事项A 、向客户描述公司产品功能、优势特点、价格的

3、说明。B 、客户抱怨的处理，催收货款。C、定期拜访客户，收集并记录下列信息：对产品的建议，对价格的反应，客户需求，客户对竞争产品的反应、 评价及销售状况。D、整理各项销售资料，即时填写客户拜访记录表和客户资料登记卡。(3) 、货款处理A、货款一律汇入公司指定账户。B 、特殊情况收到现金必须当天汇入公司指定账户。C、不得以任何理由挪用货款。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。三、工作规定1 、销售计划 销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的年度销售计划表，并填制月销售计划表，销售总监核定后，按计划执行。2 、作业计划 销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，区域经理/销售总监核准后

4、实施。3 、客户管理 销售人员即时填写客户资料登记卡，将客户资料详细录入客户管理文档。4 、销售工作周报表、月报表(1) 、销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作周报表和客户拜 访资料登记表。(2) 、销售工作周报表应每周末，以电子文档方式上交区域经理查看。(3) 、每月汇总做月报表。5 、月收款实绩表 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈报区域经理核实，作为绩效评核, 账款收取审核与对现业绩提成的依据。(1) 、产品销售一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。(2) 、如有赠品亦须依照本公司的规定办理。6 、销售管理(1) 、销售人员负责客户开发、

5、催收货款等工作。(2) 、区域经理应与各销售人员共同负起客户考核的责任。(3) 、产品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；产品本身存在技术问题可依照公司有关规定办理退 货。7 、货款催收管理(1) 、销售人员应于规定收款日期向客户收取货款。(2) 、未按规定收回的货款，必须要确定收款账期，到时予以收回。杜绝产生坏帐，产生不良坏账销售人员 须负赔偿责任。8 、货款回收：销售人员应对货款回收事宜负责，回收货款必须遵守下列规定：(1) . 在受理合同签订或提出方案和报价时，应与对方谈妥付款条件。(2) . 产品售出或实施完成后立即提出请款单，付款日向客户提出催款通知。(3) . 经常与客户保持密

6、切联络，不断设法使对方如期付款。9 、无法收款时的赔偿：当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此 货款的30赚度，作为赔偿。10 、不良债权的处理：交货后三个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中 扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司。但是，前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收， 则赔偿金的2/3应退还给负责人员。11 、事前调查：从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量我公司的研发是否能满 足客户的需求，再行决定是否受理该业务。12 、严格遵守产品价格及交货期。在销售产品时，除了遵守公司规定的售

7、价及交付实施外，也应确实遵守： 付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。13 、合同签订：如前述条件已具备，应将客户需求书、报价单、实施方案、及合同等资料，一起提出给所属 的区域经理上报公司。14 、免费追加产品：产品销售和实施后，若基于客户的要求或其他情况的需要，必须免费追加产品或功能的 情况，必须事前提出附有说明的相关资料给总经理，取得其裁决。15 、销售价格表：销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。经过公司许可借出的资料，也 应迅速设法收回。16 、宣传资料：产品配套的宣传册和彩页等必要资料，必须慎选对象后发放。17 、回扣的范围：客户回扣必须以签约或交货方为主

8、，发票金额内的回扣须扣除增值税，客户尾款结清后结算回扣，转账到客户方通过手机短信或QQ听指定的银行账户，国营机构和政府公务人员回扣不予认可。18 、产品退货：当发生订货取消或要求退货的情况，应立即将对方的凭证资料提交给部门负责人，并待公司 裁决同意退货时，方可退货。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除差旅费、招待费及 其他相关的费用，以作为对公司的赔偿。产品售后的折扣：如产品卖出或实施后，货款被打折，应将对方的相关资料连同合同，订单等提交给所属上 司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司，作为赔偿。四、工作移交规定销售人员离职或调职时，除

9、依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。1 、 销售区域经理(1) 移交事项：财产清册，公文档案，销售帐务，货品及赠品盘点，客户送货单签收联清点，已收未缴货款 结余，领用、借用之公物，其他。(2) 注意事项：销售区域经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签写移交报告；交接报告的 附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签字确认；销售区域经理移交由销售总监监交。2 、销售人员(1) 移交事项：负责的客户名单，应收账款单据，领用的公物，其他。(2) 注意事项：应收账款单据由交接双方会同客户核认无误后签字确认；应收账款单据核认无误签章后，交 接人即应负起后续收款的责任；交接报告书由移

10、交人、交接人、监交人共同签字后呈报销售总监(监交人由销售 区域经理担当)。五、纪律及出差规定销售人员应依照本公司员工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，销售人员应按规定的出勤时间上下班，正常的工作时间为周一至周六，上午8: 30-12 : 00,下午13: 30-18 : 00,原则上每周日休息一天。1 、工作时间必须高度集中注意力，行走坐立要讲究风度仪态，始终保持良好的精神状态。2 、员工在对外交流中，必须严格保守公司的秘密。3 、在接待访客或洽谈中，避免使用消极词汇和太多炫耀意味的形容词，避免厚此薄彼。无论何时，不准与 客户和外来人员争吵。4 、洽谈业务或回答有关咨询时，应

11、根据公司已有的原则和规定予以答复，不准对外做与自身职务不相适应 的承诺。5 、不准使用粗俗、污秽语言，禁止诽谤、侮辱以致损害他人，禁止酗酒、赌博、吵架。6 、工作时间衣着合适得体，协调大方，不准穿破、脏衣服，女士不准穿短于膝盖上三寸的裙子；男士头发 长不过耳，衣领、胡须保持干净，女士化装清淡相宜，不浓装艳抹。鞋子保持干净，皮鞋常上油。7 、不论有无报酬，未征得公司同意，不准在外兼任第二职业，情节严重的直接解聘。8 、公司所有报刊、杂志和书籍，仅限于职工在公余时间借阅，阅后放归原处，勿污损、丢失。上班时间不 准看报纸、杂志和书籍。9 、爱护公司财物，不准随意损坏、丢弃、浪费各种办公用品，努力降低

12、损耗。10 、严格遵守公司一切规章制度。遵守职业道德，爱岗敬业，做好自律。11 、团结互助，互相学习，积极进取，不得拉帮结派。12 、销售人员每月出勤不低于 25天，否则按旷工处理，每月出勤大数少一天罚款50元，超过3天后扣除半个月基本工资，超过一周扣除一个月基本工资，情节严重的直接解聘。其他考勤管理参照公司考勤制度执行。13 、销售部人员出差期间，每隔一日用当地固定电话向区域经理/销售总监汇报，每次出差前、后要提交计划和总结，以便考核工资。14 、务员出差期间，不得关机，否则每一次关机罚款20元。15 、出差期间应合理安排工作时间，要有工作计划，出差日记要详细，每月要按时汇总交回公司销售部，

13、未 交的罚款20元。16 、正确处理客户异议，注意工作方式，树立个人形象，打造产品品牌。17 、不得私自截留公款，一经查出移交公安机关处理。六、营销用语规定(一) 、自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。1 、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2 、对其他人也要点头致意。3 、作自我介绍时应双手递上名片。4 、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5 、打招呼时，不妨问寒问暖。6 、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7 、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干

14、边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8 、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9 、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。（二）、话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对 方拿出订单。所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。1 、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2 、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3 、注意不能一个人滔滔不绝，耐心地听对方高谈阔论，更能取得

15、好感。4 、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻谈其他话题。5 、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向汽车产品、检测等方面引导。6 、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7 、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8 、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对 方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9 、在交谈过程中，始终要给予对方优越感。10 、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。（三）、业务洽谈的技巧在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。1 、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2 、洽谈过程中，根据对方的决定行事，尊重对方。3 、适时地给客户演示我们的产品，辅助推销。4 、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。