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1、做好提高自己收入 业务员篇,猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米 成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。 实践证明，老客户的价值往往超过新客户。户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！,序言,走遍千家万户, 说尽千言万语, 历尽千辛万苦, 我们签下了这份保单.,一段时间以后失去太多太多, 客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的
2、短险无法续保，客户不满意，要求退保 客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期 保费都不来收，这种公司能相信吗？ 伤心退保 其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户 有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保,更糟糕的是,损失无法估量 !,、客户有好几份保单，是个大客户，没有了 、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了 、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场 、公司品牌受损，个人品质打折,首期与续期,如同鸡与蛋 ,彼此依存,息息相关,们带来些什么?,们带来：,续佣 继续率奖金 重复购买 转介绍客户 增员 其他,忠诚的客户群，
3、最宝贵的财富！,每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收； 第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准； 继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大； 继续率的考察期间为一年；,定义科学！,13个月保费继续率 定义特点,关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。,继续率奖金第二年度续佣C,保费继续率对继续率奖金的影响,这就相当于要做6134元的新单！,张某17年度全年月均一张10000元的保单，第二年若全部收回，则每个月800元续佣，全年续佣为9600元，继续率奖金月均为1040元，全年为12480 元；
4、若少收回一张，则损失为： 1840元,损失惨重啊！,例：20年缴，FYP7000元的常青树保单。 首期利益：7000 30%=2100元 续期利益：第2年：70008 %（续佣） + 700010.4%（继续率奖金） 第3年：70004%（续佣） . . 续期利益总共：700025.4%=1778元,做单容易还是收费容易？,营销学的分析： 同样一张20年缴、FYP7000元的常青树保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业， 则首期利益：700030%=2100元 也就是说，1分力的价值为：21006=350元 通常情况下，这张保单只需要1个电话+1
5、次拜访（1分力）就能收进续期保费， 则1分力的价值为：7000（8%+10.4%+4%）=1778元 维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的5倍！,你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？,事实证明三年之内，户可再次开发率高达80%以上。 您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！ 一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员您愿意拱手相让吗？,少收一张保单给我们带来了什么？,客户对公司及您的不认可； 客户不会在您这儿再次购买保险； 如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险； 假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响,这是多大的一个市场啊
6、！,反之又会怎么样呢？,销售循环的结束，而是一个新循环的开始； 每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为客户源枯竭而离开客户，由其带来的转介绍资源却是无限的； 绩优业务员、经营客户的高手！,开发一个新客户的成本 是老客户在开发的五倍； 失去一个老客户的损失 是失去一个新客户的十五倍！,为什么要养成当月缴费的习惯？,宽末缴费的害处,1.导致短期险无法续保。由于短期险没有宽限期，若主险到宽末缴费，则短期险必须重新投保，重新计算等待期，若此时发生事故，就无法理赔；2.导致退保、垫交或停效。夜长梦多，宽末缴费一旦发生问题，则退保、垫交或停效就会接踵而至；3.导致分红降低。宽末缴费，公司投资
7、会晚将近两个月，客户的分红率相应下降；4.降低收入。若客户停止缴费，则续佣和继续率奖金减少；即使宽末缴了，续佣也延后两个月。,当月缴费的好处,1.养成良好的缴费习惯。客户养成当月缴费的良好习惯，就无须业务伙伴每年去提醒敦促；2.维持较好的继续率。客户已准备好保费没人收取，结果挪作他用，宽末却无钱可交，避免发生垫交或停效，业务伙伴的继续率都会比较好；3.三方受益。对客户而言，享有保险保障，且保单分红率会有所提高；对业务员而言，较早获得续佣，还可获得较高的继续率奖金；对公司而言，续期指标优良，业务内含价值顺利实现。,求其实很简单！,定期打个电话或发个短信给客户 让客户知道你在公司的一些情况 有新的
8、保险产品时上门去告诉他 逢年过节登门拜访或电话问候 不断肯定客户投资保险的决定正确,当月及时提醒客户交费 1、及时联系客户，前月20日电话全过一遍,提前提醒客户缴费时间. 2、临近实际缴费前2天再次通知客户存款。 3、告知客户交费方式和渠道，引导客户转账交费。 4、存过钱的及时反馈结果，并随时查看划账结果, 发现问题及时解决， 时刻关注客户保单交费，直到交费成功 1、明确保单的失效日期 2、了解客户真正不交费的原因，再次面访劝缴。 3、经劝阻后交费仍然有问题的客户填写表,规避风险. 交费成功后告知客户(由公司层面做, 提高客户认知度),我们应该怎样做呢？,我们应该怎样做呢？,提供良好的期拜访（
9、打电话），保证活动量 生日卡 、节日问候 当客户对保单产生疑问时，及时上门讲解。 转帐成功告知客户 及时维护客户资料，保证地址、电话正确 及时耐心为客户办理各种保全手续,续期收费的管理工具 ,表,为什么要重视表,1，不要在风雨来临时才想到“它” 2，它是我们证. 3，客户会感受到公司对他的重视，感受到你对他是负责的，若不缴费会重新考虑缴费问题。,核心作用：控制风险、规避风险最好的工具,对于客户表的要求,1.交表时间 不超过应缴日的所有保单，我们都应该去面访并指导客户认真表，希望各位能够及时主动的上交该表. 2.真实性 确保客户不会找麻烦的有力保证，维护自身利益 3.规范性 每一栏必须认真如实填写。 未面访的写清原因，客户未签字的写清原因。 相关负责主管、领导随时核查。,当你开完早会，无处可去时，一定要记着去拜访一下你的老客户，他会给你意外的惊喜。,愁,?,?,?,续收督导做您好帮手,谢谢大家！,
