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1、旗开得胜 读万卷书 行万里路 1 2017年华为手机营销策略 华为智能手机市场从 2009 年全球出货 1.7 亿部飙升至 2016 年的 14.7 亿 部。2016 年第二季度，中国智能机出货量 华为位居第一，苹果跌至第五。华 为手机不仅兼顾国内的市场，同时也在积极地开拓海外市场。 随着国产手机行业的快速发展，华为手机已经将战场逐渐从中国转移 到一带一路国家市场。虽然毗邻中国，但东南亚仍算不上是华为手机的优势战 场。而东南亚作为一个新兴市场，人口数量大，市场潜力巨大。华为手机怎样加 快进军东南亚的步伐？力图早日占领东南亚市场？ 顾客感知价值=总顾客价值-总顾客成本 在东南亚国家，一方面东南亚
2、地区华人集中，人口稠密，消费水平较低，这些 特征恰好与华为手机品牌定位中低消费者人群策略相吻合。消费者对于手机的性价 比十分重视，中低端手机（荣耀系列）在市场中的需求较大。对于一般消费者， 在客户有高感知价值的情况下，如何做到降低消费者感知成本，使消费者有相 对高感知利得？ 另一方面针对高端客户，华为坚持走高端精品的产品路线，坚 旗开得胜 读万卷书 行万里路 2 持双旗舰的手机（Mate 系列，P 系列）产品策略，在客户感知成本相同的情 况下，如何提升客户高感知价值，使消费者有高感知利得？ 解决方法如下： 1、全面提升科技体验，为市场迈入精耕细作阶段，渗入市场核心。比如 今 年 10 月 30
3、 号在泰国上市的华为 Mate7 搭载按压式指纹识别器，提供芯片 级的安全解决方案，实现熄屏一秒解锁，360 度全角度识别，其安全性和快捷 性， 称得上全球第一。强力打造华为在泰国加强基础建设和数字经济(digital economy)建设的效果，华为有能力把泰国打造成为整个东南亚科技圈的中 心。 2、广告营销有力度和战术。除户外广告以外，专卖店自身针对华为手机 的广告张贴、设计非常显眼，报刊杂志等。 3、建渠道，华为在东南亚的多个国家构建了独立的销售渠道，并致力于 成为分销商、零售商、运营商、零售从业人员长期可信赖的合作伙伴。 4、建立电商，东南亚电商市场的巨大潜力。当地网络的逐步普及以及交
4、 通环境的影响将会促使线上消费习惯的养成。电商渠道能直面消费群体，把消 费者的意见整合并采纳，从而培养消费者对品牌的忠诚度。 5、提升品牌影响力，高而不贵，降维攻击。比如华为在泰国找有影响力 的泰国总理代言。华为 mate7 泰国曼谷发布会上，选择气质与 mate7 相匹配 的都市型男 alex 做为代言人为其站台。 6、辅以惠及客户的销售政策，重视客户需求。（1）短时间充电、长续航 等。同时也与徕卡、谷歌等就摄像、VR 等领域展开深度合作，不断优化用户 旗开得胜 读万卷书 行万里路 3 智能全场景应用体验。（2）使用信用等级与金融相结合，推出分期免息付 款。（3）买手机送赠品活动。 华为手机
5、，东南亚由于通信和智能手机市场缓慢的原因，智能手机制造商有着 极大的发展潜力。对于华为手机来说，东南亚市场是一块大蛋糕。 华为手机在东南亚市场的发展十分快速。2014 年底，华为在缅甸已经有将近 100家旗舰店、品牌店和加盟店。2015 年第一季度，受到缅甸和泰国等国家的需 求影响，华为计划今年在东南亚市场的智能手机总出货量增加160%达到 800 万 部。目前，华为在缅甸已经有超过50%的市场占有率。华为消费者业务对 2016 年的经营业绩以及面向未来的终端战略进行了介绍。在马来西亚，华为在 400 美元以上档位高端市场份额超过了 25%，在泰国，华为在 400 美元以上档位 的高端市场份额也突破了 10%。 东南亚作为一个新兴的市场相对于已经成熟的市场更能够让华为手机站稳脚 跟。
