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1、模拟商务谈判活动策划 承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。下面 _了模拟商务谈判活动策划,供你阅读参考。 一、谈判双方公司背景 (我方:舒婷网络集团;乙方:清华同方责任有限公司) 我方(甲方): 舒婷网络集团成立于XX年,是一家网络运营集团,董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东),创建了现在的舒婷网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。 乙方: 同方股份有限
2、公司是由清华大学控股的高公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、医药四大产业。 在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中,清华同方在人
3、工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到先进水平。 在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台 三、 谈判团队人员组成 主谈:牛舒婷,公司谈判全权代表; 决策人:张新新, 负责重大问题的决策; 技术顾问:王文芳,负责技术问题; 顾问:付美,负
4、责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益: 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益:用最高的价格销售,增加利润 我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失 对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议 报价:1000元 供应日期:一周内 底线
5、:以我方低线报价XX元 尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。 2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 模拟谈判计划书 组别:案例3乙组 组长:苟亮 成员:张晗、张霞、何银盈 一、谈判主题 购买天津朝阳电器公司的AG电池,在争取最大利益的前
6、提下争取签约成交 二、谈判人员构成 总经理: 张晗 公司谈判全权代表 市场顾问: 苟亮 负责市场调研和销售 财务顾问: 何银盈 负责资金问题的决策 法律顾问: 张霞 负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方:天津朝阳电器公司 买方:巴西PS公司 背景 四、谈判设计 (一)我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 (二)我方、对方,优劣势分析 我方 优势:1、能够即期付款成交; 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权; 劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手; 2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对方 核心利益:将库存积压的积
7、压产品AG电池清仓处理,同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。 优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司; 2、AG电池口碑好,曾以35美元一块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 劣势: 1、电池已经停止生产,库存积压量大; 2、产品更新换代速度快; 3、为加快资金周转速度,急于清仓处理 (三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标) 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负 3、返修过程中产生的费用由
8、我方担负 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50% 3、返修过程中产生的费用由双方各承担50% (四)策略运用 1、开局 方案一:感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。 2、中期阶段: 策略一:软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 策略二:静观其变 让对方尽情提出要求,我们以不变应万
9、变。 策略三:把握让步原则 明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四:制造竞争 罗列与我方要合作的其他电池供应商。 策略五:打破僵局 重新理清谈判的关键问题,冷静应对。 使出杀手锏,给对方下最后通牒。 合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、最后谈判阶段: 策略一:把握底线 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度 策略二:埋下契机 在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。 策略三:最后通牒 明确最终谈判结果,给出强硬态度。 五、关于模拟谈判的补充说明: (1)谈判过程中,由
10、于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。 解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。 (2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。 解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大
11、公司,作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方: 甲方:广州原创动力传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方:美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company) 二、谈判主题: 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”品牌所有权事宜 三、谈判时间: 四、谈判地点: 五、谈判双方代表: 甲方:广州原创
12、动力文化传播有限公司 主谈代表: 营销总监: 财务总监: 法律顾问: 乙方:美国华特迪士尼公司 主谈代表: 营销总监: 财务总监: 法律顾问: 六、谈判环境分析: 1.双方背景: 甲方:广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟,获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年,喜羊羊与灰太狼搭上原创动力打造的中国首个动画 栏目动漫火车登场,迄今播出已接近600集,平均收视率高达13.1,同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过9000万元,成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大
13、电影虎虎生威总票房超过1.3亿元,再次刷新了国产动画片票房纪录,受到海内外媒体高度关注,认为其电影系列的宣告着中国原创动漫文化的崛起,被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神,努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有性的卡通动画及影视作品。 乙方:美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司,主要业 务包括娱乐节目制作,主题公园,玩具,图书,电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室,惊奇公司,试金石电影公司,米拉麦克斯电影公司,博伟影视公司,好莱坞电影公司,ESPN,美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年商业周刊的世界100强品牌(按照品牌价值)为第9位。 20xx年12月30日,世界权威的品牌价值研究机构-世界品牌价值实验室举办的“xx世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中,迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力,荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖,赢得广大消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜: 甲方同意是最新的100集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映,按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商,共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析: ? 甲方: 核心利益:保持动漫品牌“喜羊羊”的版权