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1、模拟商务谈判活动策划 承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。下面 _了模拟商务谈判活动策划，供你阅读参考。 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限
2、公司是由清华大学控股的高公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人
3、工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台 三、 谈判团队人员组成 主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表; 决策人：张新新， 负责重大问题的决策; 技术顾问：王文芳，负责技术问题; 顾问：付美，负
4、责法律问题; 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团 我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 报价：1000元 供应日期：一周内 底线
5、：以我方低线报价XX元 尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 模拟谈判计划书 组别：案例3乙组 组长：苟亮 成员：张晗、张霞、何银盈 一、谈判主题 购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前
6、提下争取签约成交 二、谈判人员构成 总经理： 张晗 公司谈判全权代表 市场顾问： 苟亮 负责市场调研和销售 财务顾问： 何银盈 负责资金问题的决策 法律顾问： 张霞 负责法律问题 三、谈判背景介绍 卖方：天津朝阳电器公司 买方：巴西PS公司 背景 四、谈判设计 (一)我方谈判类型 价值式谈判、客场谈判、纵向谈判 (二)我方、对方，优劣势分析 我方 优势：1、能够即期付款成交; 2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权; 劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手; 2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 对方 核心利益：将库存积压的积
7、压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。 优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司; 2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过; 3、清仓处理价格降低; 劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大; 2、产品更新换代速度快; 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理 (三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标) 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负 3、返修过程中产生的费用由厂家担负 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负 3、返修过程中产生的费用由
8、我方担负 2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50% 3、返修过程中产生的费用由双方各承担50% (四)策略运用 1、开局 方案一：感情交流式开局策略 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略 营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈;，以制造心理优势，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 策略一：软硬兼施策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 策略二：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万
9、变。 策略三：把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 策略四：制造竞争 罗列与我方要合作的其他电池供应商。 策略五：打破僵局 重新理清谈判的关键问题，冷静应对。 使出杀手锏，给对方下最后通牒。 合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、最后谈判阶段： 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度 策略二：埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 策略三：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。 五、关于模拟谈判的补充说明： (1)谈判过程中，由
10、于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。 解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。 (2)谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。 解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大
11、公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力传播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方：美国华特迪士尼公司(The Walt Disney Company) 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”品牌所有权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创
12、动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得 “国家动画产业基地”称号。20xx年，喜羊羊与灰太狼搭上原创动力打造的中国首个动画 栏目动漫火车登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影喜羊羊与灰太狼之牛气冲天首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大
13、电影虎虎生威总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。 广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业 务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN，美国广播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年商业周刊的世界100强品牌(按照品牌价值)为第9位。 20xx年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构-世界品牌价值实验室举办的“xx世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100集喜羊羊与灰太狼将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ? 甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权
