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1、销售员如何提高业绩发布人：芳子 作者：营销经理人前言：笔者从事洗涤销售工作已近6年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法。发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什幺大道理。现把它整理成文，希望能抛砖引玉。 销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线、执行销售政策、每天与客户打交道、厂商之间起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质、能力强、富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。 洗涤产品是民用的、一次性的、讲究便利性的大众产品（有“小产品、大市场”之冠），这些特性决定了销售
2、员要做好销售是一件事多而烦杂的工作，故不少销售员疲于忙碌，往往事倍功半。笔者认为，洗涤行业的销售员要提高销售业绩主要做好以下几个方面的工作： 让计划成为行动的开端 首先，要制订年度的营销计划。销售员在理解、掌握公司年度营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势、当地市场的现状，运用SWOT方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间、产品进行合理地分解到月。 其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把销售计划分上、中、下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作。 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析、总结当天工作的同时，能合理、
3、有效地安排好第二天的工作。 让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标。 拥有坚定的信念 洗涤行业通过大力度的广告、低价位的产品，已淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家。留下来的都是实力强、全国排得上号的品牌大厂。但市场的竞争从未间歇反而如火如荼一直在升温。在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标，肯定会碰到非常多的阻力、承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可。因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力，才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力，才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“没有趟
4、不过的河”的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售员必须拥有自己的信念。 选择经销商并处理好客情关系 有人说“选择好一个合适的经销商，销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，但也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于拉力，而要运用好这个推动力，关健在于经销商的实力、网络、服务、信誉、配合度等。有个合适的经销商，往往能达到事半功倍的效果。可有实力、网络好的客户往往不只经营一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很，这样销售员如能不卑不亢地处理好客情关系，经销商花在本司产品的时间自然就多，也能按照公司的意图配合好、执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体”的角度不定
5、期地为公司提出有建设性的建议和意见。 帮助经销商发展重点客户 洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货、收款，肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品。一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售。而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“80/20”法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍，形成销售气势，达到销售目标。 控制市场价格及冲货 为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业的销售模式都选择短宽渠道的方式。但一方面，现在的交通非常方便，另一方面，现在销售政策的透明度高，而信息传递快，客户对价格的敏感度也高。经销商为稳固、吸引下线客户，扩大销
6、量，不顾厂家的严律规定、“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一、多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定，以企业的集体利益为主，不能对经销商的冲货行为听之任之，尤其不能纵容经销商冲货。 客户问题（要求）的处理 当销售的产品存在问题，或客户有某些企图心时，肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户，充分让客户表达完意思，
7、不可忽视、轻视或阻挠客户提出问题（要求）。对客户提出的问题（要求），一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）： 1首先对问题（要求），要探明事情发生的背景，并弄清客户的真正意图。 2面对问题（要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在，且在公司的政策范围之内，应立马给予明确的答复；如客户提出的问题（要求）确实存在实际困难，应及时向领导汇报；如违反了公司政策的规定，应毫不犹豫地予以拒绝。 知已知彼 “知已知彼”才能“百战不殆”。销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略，知晓竞品的营销策略。这样才能充分利用好公司的各项资源，才能有的放矢
8、地开展好各项工作，才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。 制订区域活动方案 区域方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状、竞品的策略、现存的市场问题、公司的资源等，然后再制订区域活动方案，方案的内容应包括：活动理由、活动目的、活动时间、活动地点、促销方式、操作方法、效果预测、财务预算（投入产出比）。 会算帐 懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商问起帐务能立马而准确回答出来。这样才能体现用“数字”说话
9、，算得上是个精明的销售员。 不断学习 中国已加入WTO，国外的先进管理、先进的营销思想，也随之涌入。走进书店，书架最多、变化最快的可谓是营销方面的书籍。在白热化竞争的今天，要在这场无情的、不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习。向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“在学习中工作，在工作中学习”。否则，将会被淘汰。 赠送文档，欢迎留存！ 绝对成交之家纺行业销售话术1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！”错误话术：怎么会少呢？不少了！您想要什么款的？我们这儿已经算多的了！您先看看有没有合适的！新款过两天就到了！解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍正确话术
10、模版：呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊
11、喜的，这里就不多说了。2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？错误话术：纺织品多少会有一点！不会的！正常洗的话就不会！以前没听说有这个问题！如果有这样的问题你可以拿回来！解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点正确话术模版：呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是二是只要平常稍微注意一下，就可以避免了！这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，
12、再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！错误话术：质量都是一样的！这您不用担心！都是一样的产品，怎么会呢？这些都是同一个品牌，您放心！解决策略：恢复顾客信心，给足理由正确话术模版：这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销
13、，所以您放心，质量绝对是一样的！关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。4、问题：我怎么从来没见过这个牌子？错误话术：是吗？我们已经买了很多年啦！可能您没注意吧！在当地我们这还是比较有名气的！不可能吧！大部分顾客都知道我们的家的！那你听过哪些牌子？解决策略：认同顾客观点，避开问题本身，转移方向正确话术模版：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好来了解一下！我来帮您介绍！哎呀！真是不好意思，这我们得检讨检讨了（轻松，幽默的语气）！不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的商
14、品您这边请我们在其他地方也拥有很多家分店的，在本地我们是第一家店，所以以后还需要您多捧场，多照顾，我们产品最主要的风格5、问题：不用理我，我只是随便看看！错误话术：那您随便看看吧没关系！要不要我帮您介绍！您先看看，有什么需要喊我！喜欢的话可以铺开来给您看！好的！我们现在正在做促销，可以打7.5折！解决策略：释放压力，转向介绍，探寻需求正确话术模版：没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑最满意的产品，您对什么样风格的套件比较有兴趣呢？没有关系的，多了解一下，这样您也可以对我们的商品多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介绍介绍没有关
15、系，反正现在没事，陪您多聊聊，您是比较喜欢素雅一点的还是大气一点的？6、问题：“我再比较比较”，“我们回家再商量商量！”错误话术：这款产品确实很适合您，您还要商量什么呢？真的很合适！您就不用再考虑了吧！您就别再考虑了！只剩这一款了，万一被买走，您喜欢也没用！那好吧！喜欢的话再过来看！那您回去商量看看吧！解决策略：找出原因，针对解决，给足面子，争取回头正确话术模版：是啊！因为家居产品使用的期限比较长，所以很多人都需要考虑看看，您先多了解一下产品的优点，这样您考虑起来也会比较全面，我再多介绍几款给您比较比较如果您还需要考虑一下的话，最好还是多看几个款式，多一些比较，这样考虑起来才会全面一些，这边还有几款非常有特色，我拿过来让您看看！没关系的！买之前谨慎一点也是好的，只是我担心自己有解释不周的地方，所以我想请教您，您所考虑的是款式、质量还是关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一
