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1、第一部分：医院营销现状分析刚成立不久的北京整形美容医院，在京城竞争激烈的整形行业里，为打开市场，迅速策划出为 中国第一人造美女郝璐璐实施整形美容手术升级换代”这一新闻事件，受到众多媒体报道，然后以此事件为中心，在新京报、精品购物指南等报刊做出一些硬版广告，为中心在北京整形行业里打响了第一炮。现在的营销和推广策划虽然取得了一定的成效，但我们经过调研觉得其中还存在一些的问题，没有达到预想中的效果。原因主要有以下几个：第一：事件营销，却只抓住了名人效应的尾巴，适得其反今年8月，策划 郝璐璐再度接受形体和容貌的升级换代”的新闻事件，试图再度制造2008年时期的新闻轰动。但是，事实上，郝璐璐在此之前的半
2、年之内，已经为不同的医院做过5次类似的手术，在网络等媒体上已经曝光过度，这样的策划实现的新闻价值已经大大缩水， 甚至，人们开始对这种连篇累牍的炒作感到反感。其实，事件营销是有风险的：它来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻的理解程度。如果市民了解人为炒作和策划的真相，很可能会对该公司产生一定的反感情绪，从而最终伤害到该公司的利益。第二：媒体推广缺乏整体考虑，形式和内容单除了策划制造郝璐璐再度接受形体和容貌的升级换代”的新闻事件，在其他媒体很少能见到中心的踪迹。即使投放广告也是散见于一些目标相对模糊的报纸，还有较少的路牌广告。而现在传播最为广泛和迅速的网络营销却鲜有身影。我们用百度和google
3、搜索中心相关的内容，不超过500条，而且大部分都是在重复这次8月份的新闻事件。在现有的营销活动中似乎缺乏整体策划的概念，既没有利用好现有的推广资源；也没有 开发出容易操作，低成本，见效快的宣传方式，给人凌乱无章的感觉。第三：推广方式不直接，没有主动贴近潜在消费者作为一个刚起步的整容中心，首先面临的是生存问题， 所以，现在最至关重要的任务是:主动地寻找潜在顾客，通过最直接有效的推广营销方式。作为一个后来进入市场的竞争者，在公众心中还未形成固定的形象，常规的推广手段效率都不会太好，只有避免盲目跟风，想出新鲜的奇招”，进行差异化营销；确定目标顾客；深入分析消费者的特点和习惯，有的放矢，采用一个简单易
4、行的营销策划案，才会可能取得 好的推广效果。第二部分：知彼-北京整容行业营销的分析现在北京整容行业发展迅速，据不完全统计有200多家机构在做整容，他们的推广手段基本雷同，造成了如下的一些误区：l小品牌营销跟风现象异常严重；产品同质化，同等规格的广告支持、促销推广难以提 高产品和服务的瞩目率。2小广告轰炸，夸大效果宣传等做法更使得人们对整容行业诚信产生怀疑。3推广形式不够直接，不能贴近潜在顾客群。4宣传优质服务，结果只重视数量；不重视服务，特别缺乏术后的心理指导和咨询。今天，人们开始清醒地认识到整容也可能存在巨大的风险和问题，媒体也开始觉醒，从 帮助炒作到揭露其中的风险和违规，是人们对整容有了正
5、确认识和判断的可能。最早曾经被各大整容机构跟风的 入造美女选拔”，名人效应”等等营销手段，已经不能吸引消费者的眼 球了。作为一个市场后来者， 要想在竞争激烈的整容行业异军突起，就必须在营销上与众不同，与大多数有差异。这在营销学上称之为：差异化营销。也就是需要我们集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式确定潜在消费者定位，营销推广模式，制造战以奇胜的效果。第三部分：人群画像-有的放矢一箭穿心无论是定位，还是推广内容和形式都应该紧紧地围绕客户和受众的需求来策划。深入的 分析：你的客户是谁？什么人会整容呢？我们先来寻找潜在的整容消费者:、可以改善自身形象，使自己变得更漂亮，增加女性的自信心。国外
6、有一位研究人员，经过 6年的调查，对美国、加拿大的几千个家庭进行了对比分析 后发现，形象稍差的女性薪水比漂亮”的女性低4%。不可否认的是美丽的确有它的商业价值。、职业压力。亚里士多德曾经说过：美是比任何介绍信都有力的推荐信。”，由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生，想通过整容来取得用人单位的第一印象”的竞争优势。前来整容的孩子有85%都得到了父母的 绝对支持”。一位母亲甚至表示：只要手术安全可靠，经济上承受的起，满足孩子的爱美之心不是坏事，何况如今找工作也看重外表”。三、职业需要。由于职业需要，明星、模特一直是整容手术的生力军”。演艺明星靠外表吃饭，整容对他们而言是一种合算的投资。金
7、喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火，更证明了容貌对于明星这个行业的 重要性”。四、改善自身的缺陷。因为容貌的缺陷，使得一部分人生活在社会的边缘，这样的生活对于他们来说带来了很多不便，这样的整容会得到大多数人的赞同的，就如同前不久的张静整容一样，大众对她的整容采取了一种宽容的态度。五、保留青春的需要。尤其是针对那些衰老比较快的人群，接受整容可以保留青春，可以给她们提供一个年轻 良好的心态。在五种整容人群里，我们可以描绘出五种不同的消费人群：爱美女性；有职业压力的职 业女性和即将进入职场的女学生；艺术院校的学生；有天生缺陷的人；中老年妇女。其实，各机构在抢夺客户的战争中，只要抓住五种潜在客户中的
8、一种，就可以得到长足 的发展。相反，如果忽略有针对性地细分客户群的重要性，即使是巨头也面临分裂的危险。我们究竟要抓住这五种客户中的哪一种呢？要实施差异化营销，首先要明白我们的服务对象是谁？随后才可能根据消费对象确定我们的营销方式。今年夏季最新北京、上海和重庆等地的媒体调查，当前整容人群中：大学生占多数，约 40%-50%;中专生和中学生，占 30%;其中95%的学生是女孩;她们整容的原因不外乎两点：更漂亮，找到好归宿；找到更好的工作。而现在我们并没 有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。而这两块市场是最有潜质的，如果确定以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户，那么就必须根据我们的客户
9、特点设计她们习惯接受的推广方式。第四部分：全新构想-后发制人知己知彼，百战不殆。在分析和了解自身缺点，以及北京整容行业营销的发展趋势后, 我们将结合现在的发展趋势，探讨出一条新的推广方式。第一：举办 正确认识美和科学整容 ”的高校巡回演讲。请一两位着名的整容专家比如陈焕然，在近两个月内在各大综合性高校和艺术类院校（包括中专和大学）免费巡回讲座。这一方式相对其他方式有如下优势：l推广客户目的明确，主要指向占整容市场70%以上的学生人群;2能主动直接地接触到目标客户，甚至是对一 ”交流;3这些学校基本都在海淀，中关村医院整形中心附近，距离较近，便于就诊。4见效快，通过公益讲座起到宣传中心的作用，通
10、过讲座中的各种小活动迅速聚集人气。5树立企业品牌，中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系，自然自己 的品牌也随之得到提高。如何做：一：确定演讲的学校。通过分析北京地区潜在整容人群最多的一些学校来确定学校。主要分为艺术类大中专院校；综合性高校等集中区。（学校粗略名单如下）北京大学； 北京电影学院；中央戏剧学院；中国戏曲学院；中国音乐学院；中央音乐学院；中央美术学院；中国传媒大学；北京服装学院；清华大学；北京舞蹈学院；北京外国语大学；二：时间安排：因为明年2月至7月是面试的高峰期，而今年 11月到12月底这个时期正是学生找工作 的高峰期，此时学生关注整容目的就是加强职业竞争力。从11月
11、到12月底两个月时间，利用周末时间在各大学校讲座。每周安排两所学校，计划在两个月内完成巡回讲座，制造一个校园整容热潮。我们利用这个时间差，吸引学生在面 试之前改变自己不满意的容貌，会取得很好的效果。三：专家和演讲内容安排:近阶段学生受新一轮的就业压力影响，一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。我们可以依靠职场问题，面试问题来聚集讲座人气。所以，设计两位专家组合演讲：整形专家与美容专家”讲座；形象设计与面试”讲座等等。四：为讲座设计各种吸引顾客的活动：例如 散发中心宣传册”，打折卡抽奖”，派发免费的咨询体验券”，现场会员报名”，免 费小手术挑选”等等。五：费用粗步预算：30万5771001803
12、090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 575087869704693279170881
13、00343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804
