《销售精髓【会籍部资料 销售技巧】》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售精髓【会籍部资料 销售技巧】（100页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、读万卷书 行万里路 1 销 销售经理 会籍是一种产品,教练也是一种产品,私人教练总觉得的自己多么的高尚, 其实他只是我们的一种产品.会籍营销会籍顾问都会说:先生你好这是我们的 跑步机,这是我们的力量器械,这是我们的什么什么地方,先生你今天办理吗? 不办理再见. 当有同行业的友人来参观一定要让我们最优秀的会籍顾问来接待，要让 他觉得我们很专业，传播给同行的信息是专业。 会籍不是导游，我们需要的是销售 我们要探讨的是营销，“营”-营造，在卖产品的时候要把自己先卖出 去。要有激情。营造氛围是语言在销售，永远不要和会员提钱，当今世界谁的连 锁店最多-施加莫逆开的连锁店最多，统一的发型统一的服装统一的企
2、业文 化，他的企业文化“佛”当不是人讲，他的连锁店最多，员工最多还不用发工资， 他的会籍种类很多都在顾客的心理。佛的右边倒过来是“￥” 首先要把自己销售出去， 不能把自己销售出去， 你的产品能销售出去吗？ 想让你的团队疯狂你自己必须先疯狂， 读万卷书 行万里路 2 我们这里有很多的会籍种类肯定有一种适合您。 当客人来参观的时候前台会说你有什么事，要参观等一下。这就是一个 俱乐部的问题。营造会籍顾问的终端销售和会籍经理有关系。有时你聘的会籍经 理会总向老总申请优惠。俱乐部是一个三角形，高端、中端、低端，你是什么类 型的俱乐部就要开发哪部分的市场。会籍应该是越卖越贵。 会籍经理是做什么的-企业追求
3、效益最大化。走出去、请进来、再加 入。 就是这样我们的分享型的企业传播型的企业，你不让你的手下赚到钱你就赚 不到钱。会籍经理要带领你的团队赚到钱，总经理-“总”每天八小时用心的 说。“经理”是每天有很多的事情要处理。营造环境才能 1、 会籍经理的职责是什么？ 带动团队赚到钱的会籍经理是真正的会籍经理。 你要会复制出多个会籍经理； 你必须是个全才； 第一， 要会组建团队。 会籍顾问来到俱乐部第一个见到的是谁？就是你。 读万卷书 行万里路 3 会籍经理要有一颗感恩的心;你要会营造,会籍经理冷冰冰行 吗?不可以,会籍经理要对俱乐部负责.你带的团队如果很专业 的话会籍顾问和会员的关系是最好的.包装你的
4、团队是最重 要的,销售首先销售自己,你想的事情不实现不执行就不可以, 要培训你的销售团队.会籍经理不要看会籍顾问的笑话,会籍 经理是”我”我要负责任,你一旦意识到市场没做好,就是你的 责任.学习要用,不用就白学.要融入团队,要学会销售自己. 组织团队,选对人.学会日常管理 带领团队为企业做到业绩最大化.你要为会籍顾问设定目标, 把目标放大.疼会籍顾问会害他,想让会籍团队和你有感情你 必须让他赚到钱. 考核会籍顾问的时候要用魅力影响他感召他,你的魅力不强 就不能组织团队,你的核心能力就是你能复制人.当你对会籍 顾问培训时放弃他,他也会对经理放弃.他总会申请低价.不会 营销. 读万卷书 行万里路
5、4 会籍经理要把价格端住.把俱乐部琢磨的很透,各个部门都要 弄明白,会籍经理要亲历亲为.会籍顾问每月能出多少钱是会 籍经理说了算,会籍经理在会籍顾问的心里一定是神.如果会 籍经理不能带领团队去哪里抓钱的话,就不能带领好团队,解 决撞单的时候,要创建和谐的团队,要一视同仁,告诉会籍顾问 你不是一个人在战斗,我是你的经理,你就有了两个影子. 价值: 定位: 2、 会籍经理需要具备哪些基本的行业知识？ 会籍经理要坚持健身,要想了解这个行业你要先成为会员,当 你是会员的时候你就能体验到俱乐部的价值,并把俱乐部的价值演化 的很好,坚定你的产品是世界上独一无二的产品. 销售知识:最简单的就是在销售自己.会
6、籍经理在办公室换衣 服,办公室很乱.会籍顾问也会这样.让团队爱戴你,对你感兴趣,才会认 可你. 读万卷书 行万里路 5 我们会有每天销售业绩为零的时候,对老总都不好意思.你越 受到挫折的时候越不能让会籍顾问团队倒下,要具备乐观积极向上的 态度.不可以放脾气,发脾气也要有艺术. 永远不要说这月差不多完不成了,这样会籍顾问会把单放在 写个月. 持之以恒的状态:每天都要有你伫立成交的单子,这样会籍顾 问才会当你是神,不然会籍顾问会对你不屑一顾,销售冠军如果不服从 你就是你的原因.打造感谢的团队.千万不能把经理变成服务生.亲自 教育培训他,他的销售理念是你灌输的,他的销售技巧是你打造的.一 日为师终身
7、为父.你是领路人,老师,-技能技巧.教练-理念. 当销售冠军和你的关系不好你的能力有问题,出现问题你要 掌控你的团队,培养不同的冠军分阶梯带领.第一团队要培训，要知道 会籍团队的工作状态，要知道他们的计划，要先做俱乐部内部营销， 营造了内部氛围，每个人都会帮助你销售。会籍顾问人缘好要主动和 别人打招呼，会籍顾问进入场地会直奔自己的会员，也要和别人的会 员打招呼，不是你的会员更要爱戴他，平时在店内营造氛围。私人教 练自己还在竞争，不要把营造氛围寄托在私人教练身上。不要客人还 读万卷书 行万里路 6 没出去的时候就说“搞定了”，成交凌驾一切，会员都不比我们笨， 当你做什么时候一定让别人收到，他收到
8、才会感兴趣。会籍经理什么 样他的团队就什么样， 当你成为会籍经理的时候一定要把自己当成总 经理来做俱乐部就 OK 了。 在第二梯队的人身上下功夫他们一定能成 为第一梯队的人.你最低层梯队的人做的业绩就是你的总业绩. 最神气的力量的就是和第三梯队的团队关系好.因为这个团 队力量最大.他们会支持你 培训的知识：当你拿起麦克风的时候就是你在培训别人的时 候。 管理的知识 市场营销的知识：有的俱乐部有市场部，会和你挣单，有的 会籍经理说市场有市场部来负责。会籍顾问要有开发市场的境界。 女会籍顾问上午会化妆，下午放松到会员高峰期时才最愿意 工作，如果我们不具备市场营销的能力就不能影响你的员工。你的员 工
9、 读万卷书 行万里路 7 你知道俱乐部的定位是给哪部分人制定的我们就要到这样地 方找人。“等”！在做规划的时候告诉团队一个月分成四块，一个星 期一总结，把月业绩分成四块，要让会籍顾问也有压力。 不能让市场感觉，我们要让市场了解我们，做营销经理的要 时刻让市场关注我们。做市场的时候要润物细无声。 营销经理要自己给团队买工服。付出倾注的有多少就能回报 多少，团队的向心力就在你。“要满城尽带宣传单”不过要是会籍经 理不去做这些事的时候会籍顾问就会和经理要人。你要具备市场能 力，你要告诉人家怎么做他们才会去做。 . 爱心财富:和别人分享才能得到尊重. 挣钱（穷）赚钱（富）会籍顾问有 100 个会员就等
10、 于这个会籍顾问还有 100 个会籍顾问。上帝啊求您教我如何利用言 辞去谋生吧。 有才有德培养使用，有才无德一定不用 3、 会籍经理需要具备什么样的心态？ 读万卷书 行万里路 8 4、 会籍经理需要拥有什么样的营销口才？ 终端：当你不打造自己的时候别人也不知道这个俱乐部怎么 销售，不会演绎分享的时候，要包装：制定营销说辞演绎成文字，把 你自己说服才能说服别人。想让市场知道我们的营销政策，你要先把 自己说服会籍顾问会销售。营销说辞的制定要变成文字形式再给团 队。演绎的时候绘声绘色，演绎两个人，一个会籍顾问一个客户。当 你的魅力边成艺术的时候，你让人兴奋激动才可以。 当会籍顾问有了压力，要表彰那些
11、把压力变成动力并去行动 的人。能力有多大自己做的事业就有多大。把你团队的人的心培养出 超强的能力。都是源于“我”。 当你演化销售政策的时候你感染不了团队就先不要把这个政 策推向市场。经理要让每个会籍顾问在大家面前演绎一次，让业绩最 差的人当客人。最后让销售冠军演绎，助长销售冠军的能力，给他足 足面子。 当大家都演绎完了的时候， 最差的那个人已经学了十遍说辞。 做营销的人一定要往前看，往后看是万丈深渊。你要去感染 人家引导人家，人家就会接纳，就会信服。只有优秀的营销语言才会 读万卷书 行万里路 9 诱导我们的顾客。不是所有的人都能成为我们的会员，我们要教育会 员，从开始接待的时候就要教育他。因为
12、他知道这个知识的时候他又 会去教育别人了。 你的销售政策和顾客演绎的好不好直接导致你的销 售政策销售的好不好。我们要设入会费，但是很多俱乐部都说免入会 费。要说您要加入我们俱乐部，要投资入会费和设施使用费。当他成 为我们的会员，他一辈子都应该是我们的会员。应该送给他终身会员 身份。一年 12 次免费健身的机会送给老会员，就多了 12 次续费的 机会，和大家分享必定赢来会籍顾问的尊重。自信掌握在自己手中。 把自信用在自己的身上。让我们的心态，口才来自自信。“营”是两 个口，老会员介绍新会员优惠政策。自动给老会员延长时间，中国人 喜欢含蓄，润物细无声。 5、 会籍经理需要用什么样的口气讲话？ 和总
13、经理说话要保持谦和，虚心，默契。不这样他会感觉不 舒服。当他和你交代任务的时候要说没问题。你做出的业绩成就的是 总经理，一定要和总经理摇旗呐喊，你和他不能有默契的时候，他总 会和你的意见不统一，“他说的一切都是对的”。 会籍顾问要离开团队的状态就是不愿意和团队在一起。 读万卷书 行万里路 10 和其他部门经理如何讲话：我们需要他们的配合，需要他们 给予恶魔团队健身知识。要和私教经理平和，赞美。多赞美别人，别 人就愿意和你在一起。，天才是赞美出来的，不是打击出来的。保持 良好的关系，我们的竞争不在你我之间。和蔼认真给予赞美其他部门 的经理。要尊敬他多赞美他。 和其他部门员工讲话：一定要和蔼可亲，
14、眼里不要流露出鄙 视，永远是含情默默，给予别人的是关怀，关心，微笑是一种语言。 不要有拒绝的表情。 开口之前必须笑。 鹰一样的个人， 狼一样的团队。 所有的一切都和“我”有关系！不要找原因，都是自己的原 因。“我”不要成为企业的缀肉。就在于“我”！ 要教育会员私人教练是付费 ， 私人教练是我们俱乐部的高级 产品。第一销售的会籍的种类，第二销售的是私人教练，要根据当地 的情况来改进销售。 把俱乐部的所有的营销和日常的管理“我”要负责任 6、 会籍经理需要什么样的职业形象？ 职业形象：干练说话专业 读万卷书 行万里路 11 健康的形象：从两张脸体现要有微笑的脸。 会籍经理在这个行业里承载着太多责任
15、。 乐观的形象：乐观才能招财 积极的形象：每天要照顾团队的婴儿。每个人都要沟通。会 籍顾问的状态就是企业的状态。要多沟通。积 极的和会籍顾问沟通 要有激情：每天要有团队口号，鼓励团队和每个人的口号。 “活在当下”鹰一样的个人，狼一样的团队。 有了企业文化就有思想， 有了思想就有了灵魂。 要谦和，有条不紊：做营销的人不能靠自己，要靠团队。让 团队知道每天应该做什么，用你的专业去复制和你一样的十个人。当 你把团队建设好开心的是“我”。 俱乐部是一个赚钱的行业，只是我们没有找到销售的渠道。 肯定的眼神。默契的眼神 7、 会籍经理如何做到让企业赚钱，让团队赚钱，让自己赚钱？ 读万卷书 行万里路 12
16、既然你已经做定了这个职位，那你就让这个俱乐部赚到钱。 要让企业赚到钱就要让员工赚到钱，谁来培训“我”你的身 份 1，老师。2。教练。3。 带着孩子的人是三点一线的生活，激情的岁月已经没有了。 当你营造营销说辞的时候要教给你的团队。 企业追求效益最大化。 有人讲做俱乐部不是做企业， 还有很多人把俱乐部叫健身房。 “俱乐部”是聚在一起乐的地方。 如果赚不到钱，企业不会给你下更大的业绩目标，而是换人 了！要给企业和团队一个新的形象！ 8、 会籍经理如何做好一份创造高业绩的月营销工作计划？ 营销部除了你还有会籍顾问，首先你要要求会籍顾问个人的营销计 划。你要培训你的团队强大起来，你要让他们会写营销计划。其实你 在他们写计划之前的时候这个营销计划早就在你头脑中形成了！ 你只 要借鉴他们的计划就可以了！ 读万卷书 行万里路 13
