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1、应收账款回收实战技巧,主讲：吴兴波,销售,回款才是硬道理,第一部分,销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是傻子, 只换不交是骗子.,没有回款的交易是残缺不全的.,回款的实质是以偿还为条件的价值运动。 是指有些企业以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，后期拿回来的钱就叫回款，或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。 项目回款：一般指项目运作周期中，除去项目前期款，收回剩余部分的钱。,什么是回款,销售就是结果，就是回款！ 营销的本质： 市场，及有需求的顾客！ 把合适的产品销给需要的人！ 然后回款，回款才是结果！,买菜,
2、只问功劳不问苦劳，,销售就是结果,只问终点不问起点，,只问结果不问过程；,茶壶里煮饺子，倒不出来就不算饺子 。 - 能力再强，需要工作绩效来体现。 - 任正非,在销售上，我只认功劳不认苦劳。因为苦劳对公司没有贡献，只有功劳才能使企业往前发展。 - 史玉柱,销售：只认功劳不认苦劳,有结果就是有能力； 没结果就是没能力！,什么是能力？,你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。,结果 = 数量 = 份量 = 品牌,回款是企业的“血液”！ 销售重要，回款更重要！ 不要做“多卖多亏”的销售员！ 赊销不等于销售，有“回款”才算销售！ 没有回款的生意不叫生意！,销售与回款的四种态度,0
3、回款重要性,销货重要性,销 货 主导型,战 略 导向型,消 极 导向型,回 款 主导型,在某些时候，可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。 这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。,消极导向型,这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。 在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。,销货主导型,在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把
4、回款工作当作第一要务。 而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。,回款主导型,这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。 显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。,战略导向型,战略导向型应被视为最佳的选择，也是企业应当确立的回款工作的基本态度。 提高回款工作的质量，加强公司经营销售和客户管理 。 研究所属行业的可操作性。,我们要选择的态度,“不赊销等死，赊销找死”，为什么还要赊销？ 市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销又会增大资金风险、市场风险、甚至是品牌风险。,为什么要赊销？,生意
5、=交易=物质交换+信用交换,信用的定义 是指在商品交换过程中一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心。,信用的实质就是赊销（credit）,为什么要赊销？,应收账款的风险承担,企业信用风险,客户资信 贸易纠纷 无力支付 信用不佳 企业破产 蓄意欺诈,管理缺陷 制度不全 资金不足 沟通不畅 人员失控 监控不力,共同风险 自然风险 政策风险 市场风险 管理风险 人员风险 投资风险 信用风险 破产风险,赊销的十大好处,为什么要赊销？,减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重
6、你 提高企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度,买方市场条件下，赊销是获得客户的必要手段。 巨大的信用风险可能产生大量拖欠帐款。,赊销的利弊,总结：,销售结果是回款 企业血液是回款 销售回款分四类 战略导向应该选 市场行为需赊销 信用交换是关键,回款为什么就这么难,第二部分,回款难啊难！,“这年头，欠债的当了黄世仁，收不回钱，公司的日常运作都受到了影响。我们只能跟着杨白劳似地天天求着人家还钱。”回款难是许多公司面对的一个问题。,现状：,回款难，这是不争的事实
7、。 回款难，到底难在哪呢？ 回款难背后的原因是什么？ 只有掌握了回款背后的故事，才能真正解决销售过程的回款。,分析回款难现象,产品所进入的销售渠道一般都是由渠道再到终端，或是直接进入工程，总因这样或那样的“特殊原因”，会产生坏帐或呆帐现象。,1、根本不回款,货款虽然最终也能结回来，但由于经销商或厂家的一些因素，比如，送货不及时，服务不周、政策不兑现、支持不顺畅等等，造成客户故意刁难，有钱不给，直到让你精疲力竭，方才一点点“零钓”给你，让你服服帖帖 。,2、饱受折磨的回款,由于产品的特性以及品牌力影响等，如：产品销量小，销售周期长、推广力度弱、客户信心低等，造成销售人员在回款过程中，客户回款时间
8、较长，动辄拖欠几个月的回款是很正常的现象，让销售人员望“钱”欲穿。,3、久拖不决的回款,4、一波三折的回款,一些客户利用自己销售优势或者利用自己与领导的关系或者利用自己信誉，来刁难销售人员要款，如：利用自己销量大，要求给予折扣、要求节庆费用支持等，否则就让产品“撤柜”，对销售人员进行“威胁”或“恐吓；利用自己和领导的关系或者利用自己信誉来暂缓回款，把资金腾出用在别的方面。,供货方背上财务负担,资金周转变慢面临可能的经营风险。 客户（经销商）“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 客户（经销商）倒闭走人。 销售人员携款潜逃。,不回款的严重后果,(1)品牌影响力差,回款难的客观原因,回款
9、难的一个关键因素就是该产品品牌力不强，在销售终端或者经销渠道上没有较高的认知度，在此情况下，销售人员难以争取到较好的结账周期，从而出现厂家对客户或者经销商对下游客户的产品赊销或帐期的状况，为客户拖欠货款埋下伏笔。,(2)产品销售力差,回款难的客观原因,产品在进入销售或消费终端后，由于陈列、理货、淡旺季、品牌力等诸多因素的影响，造成产品销售或消费不畅，产品销量小，终端“回现”少，从而容易为他们所忽视或忽略，借此延缓结账时间，造成相应的回款难。,(3)遗留问题太多,回款难的客观原因,一些经销商或厂商业务员在开拓销售或渠道终端时，为了销量，往往容易向终端客户随意承诺，答应给客户返利、促销品等等，从而
10、让客户“铭记在心”，待到结账时，客户便以此为借口，向经销商要求兑现以前的承诺，否则，不予结帐，为回款带来难题。,(4)服务不周到,回款难的客观原因,一些销售人员缺乏服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些销售与消费终端的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“找茬”，而不给较快地结账。,(5)赊销太随意,回款难的客观原因,一些销售人员因粗心、充分相信客户，往往在货物进店后，随意欠账，不能很好地去签一些有利于维护自己利益并且应该签订但实际上没有签订的书面协议，由于没有正规的销售协议及其具体的约定回款事项，而仅仅是
11、一张白条，因此，容易为后来讨账带来麻烦，或浪费不必要的口舌，造成回款缺陷。,(6)客户个人习惯,回款难的客观原因,有的客户认为拖欠货款是个人能力的体现，为了显示自己的能力或者满足虚荣心，就是在回款推三阻四，制造点麻烦出来；有的客户为了能够占据主动权，争取更多的利益，他们总是喜欢尽量多的控制住货款，这样在同销售人员谈判时能够索取更多的资源或者个人利益；有的客户喜欢空手套白狼，不想占用自己的资金；还有的客户，喜欢借鸡生蛋，用厂家的钱做生意，然后根据自己的财务状况进行回款。,(7)其它原因,回款难的客观原因,造成回款难的原因还有销售或渠道终端由于经营不善，亏损严重，资金暂时紧张等无力支付等种种情况，
12、当区别对待和分析，销售人员只有明晰了回款难的种种因素，才能采取措施，防患于未然，从而能够更好地回款。,在销售中忽视风险控制的原因与误区,急于促成销售； 大客户永远是正确的； 风险控制会影响与大客户的客情关系； 会妨碍销售的增长。,总结：,回款难，难于上青天 欠债黄世仁 要账杨白劳 四类回款太磨人 七种原因要借鉴 若想回款不再难 风险控制摆在前,应收账款管理,第三部分,应收账款总量控制,企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低，或把应收账款控制在一定水平，以保证销售额和利润有稳定增长 销售旺季,可适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围 企业持有应收账款有利有弊，
13、控制总量，使其控制在合理规模，扬长避短。,企业持有应收账款的成本,短缺成本：没有最佳利用信用规模产生的成本，虽未发生相关费用，但却因为没有应有的规模而上是销售机会 管理成本：资信调查、监控、收账费用和其他管理费用 机会成本：包括利息损失和其他投资机会丧失 坏账陈本：直接损失，与规模成正比，与管理水平成反比 拖欠成本：应收账款延期支付的机会（隐形）损失， 应收账款100元拖欠6个月折合现值67元，拖欠5年的折合现值4元,拖欠成本不容忽视！,用成本最小法确定应收账款合理规模,最佳规模 应收账款规模,成本,短缺成本,机会成本,管理成本,坏账成本,总成本,用成本最小法确定应收账款合理规模,举例：某公司
14、的测算表,以净利润最大化确定应收账款合理规模,举例:某公司应收账款测算表,账龄管理,账龄：从提供给客户商品或服务起到变成现金收回或做坏账处理，应收账款就完成了一个生命周期，称之为账龄；账龄以天数来计算 账龄管理：是以应收账款形成的时间为基础数据，对其进行统计分析，使管理和业务人员了解应收账款详细情况，发现存在的问题，及时调整和监控，同时形成客户付款记录的过程。,账龄记录的主要内容,账龄分级管理,账龄预警和催帐策略,设置账龄预警 每月底对账龄记录打印出详细清单,对逾期一定天数的客户进行自动预警,传递给负责该客户的业务人员和上级主管。 根据账龄分析制定催讨策略,DSO法,DSO应收账款变现天数，也
15、称收账期，即把赊销转化为现金所需的时间 DSO不受销售额大小的影响，主要受信用期限和收帐效率的影响，信用期限越长，收账效率越低，DSO越大，反之越小；这项指标主要用于检验收账和信用管理工作，督促员工提高收账效率。,应用DSO注意事项,DSO是信用管理常用指标,应引起信用部门和高层的足够重视 DSO反映当前收款的速度,用于检验收款工作,便于及时发现重大客户拖欠及企业内部信用管理和收账问题 使用DSO的简单方法就是与企业标准信用期限比较,理想状态就是DSO天等于标准信用期限,说明应收账款全部能够正常回收或部分货款提前回收 DSO的逐月比较可以说明企业信用管理变化的情况,便于贴近市场变化,及时调整信
16、用政策,客户付款习惯诊断表,RPM监控流程,发货确认,货款到期日提醒,到期付款通知,货款逾期通知,估计客户收到货物时,及时发出发货确认书和回执 确认数量、质量是否符合要求，避免收账纠纷 电话跟进，了解其满意度 合同中约定验收条款，明确验收期限，客户即使不给回执也是同确认,货款到期日7日或依双方约定日期提醒客户付款部门 此次提醒带有对账性质，对于多次发货采取月结的客户必不可少 大客户可能有自己的付款流程，走完流程可能超出7日 提醒函应注明订单所有相关事项,正式的付款通知书，必要时付清单一份 电话跟进或实地走访，落实客户付款安排,正式的货款逾期通知书，语气稍有加强 客户未能付款时一定落实未付款原因 客户提出延期支付要求，一定告知需上报上级信用管理部门审批，如客户申请被拒绝，则信用管理部门发拒绝延期支付的回复,RPM监控的现实意义,有利于和客户及时沟通，解决可能存在的纠纷，客户大部分拖延付款的理由就不存在了 非敌对性，维护合作关系，有人认为提醒客户付款
