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1、保险E课堂 2011年7月26日 第四讲 个人金融业务部营销案例时间：2011年5月网点：佛山分行凤池支行网点行长：钟劲西先生产品：优越人生B产品组合撰稿：佛山客户经理营销过程2011.05.03下午，我和WPM驱车一个多小时，终于来到了梅总的公司。看到这么大的一家公司，虽然之前已经经过销售模拟训练，包括产品说明、营销技巧话术、出单促成等环节的培训，也想好了应对异议处理的措施，但也难免有点紧张。进到梅总的公司，我先去了财务室，被告知梅总在外还没回来，我们只好去到会议室等梅总。大概半个小时后，梅总终于回来了。我们被带到梅总的办公室，相互交换了名片后，分别坐下来。当坐下之后，压力又立即涌了上来。因
2、为梅总今天不是一个人来跟我们面谈，还带上了他的老婆、财务和总经理助理，一起给他出建议。幸好我这个人还挺乐观，看到这个阵势，暗示自己说，他们的人越多，关系越亲密，越证明他重视这次面谈，越对钟行给他推荐的这个产品非常感兴趣。心也因此安稳了许多，虽然自己的内心在一刹那有过很多复杂的想法，但我仍表现出很自然很自信的样子。寒暄过后，性格爽朗的梅总就直接开口说：“今天你们带了一个怎么样的产品啊？”我马上向每个人递上了一份优越人生B款的折页，然后打开了手提电脑，进入到保险建议书页面。我跟梅总说：“梅总，今天给您推荐的产品叫做优越人生B款，它可是我们银行代理销售的龙头产品呢,曾获得09年最具价值分红型保险奖项
3、!梅总说：“这么好啊，你说说它是怎么样的?”“好的，梅总。这款优越人生B，它从您投保的第二年末，就可以每年领取保额的3%，一直可以领到满期前一年，返还快且多，您可用作平时的小花销，例如买个小礼物送给老婆孩子，又或者全家去泡个温泉，放松一下心情等等。而在满期的时候，您还能得到保额的160%祝寿金，您那时可以宴请亲朋好友帮您庆贺一番，也可以用这笔钱每天拖着老婆，带着孙子去喝早茶，尽享天伦之乐。同时，梅总你还能一直享受着我们公司的经营分红，值得一提的是，当您完成了这个储蓄计划后，我们公司还多给你一份终了分红，让您收获节节高！当然，它还给您带来了已缴保费的110%的人身价值，让您理财保障兼顾，实现优越
4、人生！”说这里，我顿了顿，然后看看梅总，“我刚才说的，不知道是不是快了点呢？”“还好，那这个领3%和160%有多少啊？”“呵呵，这是一个比例而已拉。梅总您投入多点，就领得多点啊！要不现在我马上给梅总您做个您专属的保险规划？”“好啊，那你做做看！”“嗯，好的。看梅总那么年轻有为，应该不到40岁吧？”“哈哈，什么话，都47了。”“不会是5月生日吧？”“8月22日生日？”“真是个好日子啊！8月出生的人大多很成功，像梅总您就是个好例子！”我一边交谈与梅总中，一边将资料输入电脑，接着说:“像梅总您这么有身价的人，就先投一点点，每年投个大概20万左右，连续10年，您看怎么样？”“20万一年，存10年，那就
5、是200万。可以，那先看看吧！”得到梅总的同意后，我马上就把计划书做出来了，并让他们看着计划书说：“梅总您看，这个是专门为您设计的，您只要每年缴201684元，缴10年，您就可以在第二年末拿到31500元，一共拿13次，每年去个短线游也不错了。这点梅总您清楚么？”“清楚。”“是的，在您62岁的时候，也刚好退休了，您还可以一次性拿到1680000元，作为您的祝寿金和养老补充金，你就可以用这笔钱去享受一下您的养老生活了，像我刚才跟您说的事情，其实也不错哦！梅总您说是吧？”“呵呵”“另外，公司的分红和终了红利，相信也能带给梅总您不少惊喜的。如果梅总您现在给自己做下这个保险计划，那么接下来15年的今天
6、，梅总您就会收到我们公司的分红报告，让您喜上加喜哦！当然，分红水平的高低是不确定的，它是会随着我们公司的盈余增多而提升的，这点不知道我说得清楚吗，梅总？”“嗯”“另外，这个储蓄计划还会随着时间的推移，让梅总您最高可获得220多万的人身价值，彰显尊贵！我说的这几点，梅总您都了解清楚了吗？”梅总看了看其他三个人，说：“你们觉得怎么样？”梅太太首先发话了：“这个产品是什么保险公司啊？”“梅太太您好，是XX人寿的。”“好像没什么听说过的？”“呵呵也不奇怪！这家公司是一家外资公司，秉承着300多年的保险经验，一直活跃在贵族里面，像梅总、梅太太你们一样，所以一般人是很难接触到的。”“你们那个每年领3150
7、0元，和最后那个1680000元，到时候会不会没得给啊？”总经理助理发问了。“您好，这两个数到时候是一定给到您们的，条款上是注明的，这个请您放心。”“这201684元是从银行扣费吗？以后是不是都会自动从账户上扣费？是不是每年都交那么多？”财务玲姐问道。“玲姐您好，费用是从银行扣费的，以后的也都是从银行帐号划账，您只要在收到保险公司的通知后存钱进去银行账号，保险公司就自动扣款的。另外，因为我们这个是合同，今天定下来的费用，以后无论什么情况，都不会改变的。”“除了这些，请问梅总还有其他需要了解的地方吗？如果没有了，您就可以在这里签名，让您的保障计划开始了！”“这个收益人可以写我两个小孩么？”“嗯，这个当然可以了，不知道写每人一半，梅总您看合适不？”“那就这样吧！”然后梅总就签名了。从储蓄型产品到保障型产品的销售，都有赖于理财经理对客户点点滴滴的渗透，对客户资产长期、有效地进行合理规划和组合。 （注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
