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1、2011年导购培训一、 基础知识：1、 了解公司简介：成立于1989年中美合资企业、至今已有22年历史。总经理：夏明宪，业界称之为“门业教父”（国内最早生产成品套装防盗门、及室内门的企业）。公司人数：1.5万人，总厂在：重庆。不设立分厂（不像地板厂家各地有分厂，因不便管理、质量不便控制）。目前室内门总销量绝对位居第一位，门业十大品牌前3甲，05年获中国名牌、06年获首批国家免检称号、08获中国驰名商标。2、 了解公司性质：美心是一个集团化公司：是以门业为主，门业下属3个子公司美心麦森、美心蒙迪、美心家美。另外涵盖摩托车配件，建材、装饰、旅游、房地产开发等10多个领域的综合经济实体。美心洋人街是
2、美心集团投资40亿打造的国际社区，是将世界著名的奇异建筑按比例融为一体，现已成为重庆一日游的景点。3、 分清门业子公司关系：美心麦森,含防盗、防火、车库、钢木、工艺门。美心蒙迪：专业生产大众型实木复合门（定位：终端及中高端，消费群体最广）。美心家美：高端路线。4、 了解企业文化：1、经营理念：诚信经营、拒绝暴利，服务大众（产品定位清晰）；2、不为眼前利益出卖未来。（类似经销网络，实力参差不齐、）要求：上集团网站了解公司信息。二、 产品知识：1、 木质门产品分类：演示木质门资料、市场称谓：混油漆，颜色主推：白色、樱桃红、富贵红。四类A、简约：时尚、大方、简洁；B、简欧系列：欧式、田园风格；C、至
3、臻：中式（雕花）、传统工艺，榫卯结构手工打造；玻璃门系列：部分花型可根据客户要求变动。要求：顾客进店，咨询装修风格 、备注：简约系列，电脑数控铣花（演示：电-机-自动铣花），所以部分花型可以变动。可做尺寸：宽500-980；高：1800-2180。简欧系列：钢质重型压花机压制面板（价上十万），不可更改花型（尺寸也受限：宽680-900；高：1800-2100，部分小扇可做半花纹）。至臻系列：拼装传统工艺，一段时间后会有水缝但非开裂，实为拼装接缝位置自然收缩。CF板价贵原因：花型所限，5mm深度花型，只能用8mm面板铣花，面板属于强化材料、密度大也就更重。2、 实木复合门与原木门的定义：原木门（
4、真正意义国家标准的实木门），除木头以外，无其他任务材料（不贴皮、板、膜），优势在能展示其自身天然属性），劣势：易开裂。只有上好的木材才能延缓开裂（多在寒冷地区而生长缓慢）。可以看出：生慢周期慢的木材性能、属性最好(例大米)。厂价需在3000以上价格才为好木材（问：别的商家说是原木门：多用木材次品，极易开裂）。实木复合门：原木门上延伸出来的新产品：门芯是以松木、杉木或进口填充材料等粘合而成，外贴面板或实木木皮，经高温热压后制成，并用实木线条封边。优质的实木复合门，其门芯多为优质杉木，表面则为实木单板。由于优质杉木密度小、重量轻，且较容易控制含水率，因而成品门的重量都较轻，也不易变形、开裂。具有保
5、温、耐冲击、阻燃等特性，而且隔音效果同实木门基本相同。（星星的竹木门则不能称、）3、 美心木质门产品材质特点：由外到内：A、油漆，大宝牌美心专供（环保云彩梦幻漆），大宝：专业的家具、木器漆；立邦、多乐士（墙面漆）别的牌子会冒充。全自动喷漆线（全封闭、无尘房）：仿人操控，三底两面烤漆工艺：先喷面漆，进37度恒温烤房烤制而成（过高会起皱、皲裂，过低会流挂、沾染灰尘），基材、油漆水分得以有效舒缓，这样油漆才能更好的吸附在面板上（设备成本上100W）。其他二线牌子多为喷漆后自然晾干（设备投入费用过高），备注：出来的产品手感圆润（演示手背），天然漆花。环保无异味（演示嗅）国家首批三型环保认证，甲醛释放量
6、达到E1标准（1.5mg升），木质门产品为0.4mg每升（见检测报告）其他产品多为E2级。 白色油漆：大宝专门加入了耐黄素，可以延缓自然变黄。颗粒：国家木门标准单面小于3个/平米。成因：漆雾+空气灰尘。就算全封闭也得有人进出，任何厂家不能避免，只是会因设备的好坏决定严重与否。B、面板：A级一次成型MDF板：木材、树脂纤维加防潮、防腐材料复合而成（其他低价产品一般采用二次而成型板材废板再加工、或B级材：如刨花板)。B级才不易打磨加工、平整度差。C、内筋：美心木质门选用铁杉木，产地：云南，材质中所含的“衫脑”具有抗虫耐腐、抑制病原菌作用。含水率控制在8%12%之间，最适合做内填充的含水指标。其他厂
7、家选用本地柳杉木或建筑模板等材料，柳杉结构粗糙，干燥时易翘曲和开裂，建筑模板属于二次使用料。可能会含有钉眼，虫蛀等缺陷，还可能造成二次污染，所以价格相对比较低廉。D、P系列木皮：优质天然特殊木皮（纹理特别、美心专供专用），别的厂家多用：染色木皮或复合木皮。通过加工再构造处理出来的人工木皮（次极品）。T系列：新型釉面科技烤漆。实木复合结构。油漆面光滑、圆润，附着力极强，纹理自然。木门的特性、实惠的价格。三、 产品结构：1、门扇 2、门套（主套板三方：2竖1横、柳口条3根2长1短、线条6根4长2短） 扣减方法：门洞高-46CM=门扇高；门洞宽-68CM=门扇宽。 门套高=门扇高加23CM；门套宽=
8、门扇宽+68CM四、 问答式推销技巧：1、充当顾问，以前面的产品专业知识作为基础，客户进店询问小区、户型、采光、根据客户的装修风格、墙面处理、地板颜色等为其建议搭配。如整体风格现代简洁则推简约系列，欧式风格则推简欧系列，中式则推至臻系列。颜色：墙面整体白色，则搭配深色，如JC04、JC01。地板：如选定则建议其将地板小样颜色带来对比、要让顾客觉得很贴心。只要能让客人在宽松的环境中，心情愉悦留在店上8分钟。便成功了大半。 终结：让客户感觉不到你是在给他推销产品、成交于无形/便是导购的最高境界。五、销售流程：根据顾客的消费心理过程，导购员的销售过程相应分为如下五个步骤： 第一步 制造忙碌气氛：顾客
9、通常不会光顾生意冷清的店，所以导购员不要傻站着发呆发愣，要找事情做，制造忙碌气氛，给店面增添一股生机和动力，顾客会收到感染从而进店。 第二步 迎接客户：主动相迎，表示尊重。统一问候口径：欢迎光临美心门，请随意参观。 应注意的问题： 1、任何时候，放下手中工作先接待客人 2、注意自己的仪表，站姿、手势、微笑3、如果多个客户一起进店要做到接一顾二招呼三 4、不要问“你买什么？”改为“请问有什么需要我为您服务的？” 第三步 鉴别顾客需求：眼看、耳听、口问（分三类） 1、购买目标明确类：直接到目标点，从中挑选自己关心的产品，并仔细观看 办法： 1、热情、快捷 2、满足需求3、勿耽误顾客时间 排除犹豫
10、2、购买目标模糊类：自己无法确定购买目标，表现为看的多、问的多。办法：耐心，不怕麻烦 开放式发问，了解顾客小范围要求 围绕产品有重点的介绍 引导顾客消费 3、没有购买目标类：在卖场中没有目标的观看，显得比较悠闲，目光游离，心不在焉，神态自得。 方法：A主动打招呼 B随时给予服务准备 C顾客感兴趣的货品多加介绍，以加深顾客对产品的印象D给顾客自由空间，但应适时关注 第四步：找准时机介绍产品： （1）时机：当顾客长时间注视某一货品时；当顾客触摸货品时（稍做等待后）；当顾客表现出寻找某货品的状态时；当顾客停下脚步驻足观看时；当顾客与同伴评价议论某种货品时；当顾客抬起头时。（2）介绍时应注意的原则：留意顾客及同伴的反应；投其所好地向顾客推荐劝说；鼓励顾客发表自己的意见；避免多人、多次介绍；结合顾客特点给予个别关注。第五步：促成签单：1、当顾客确定款型颜色后，不要再给顾客介绍其他品种，适度肯定他所选产品并赞美他，委婉拒绝客户的特殊要求，压缩成交时间。2、问清楚顾客产品需求时间、数量、花型、颜色等。留下客户姓名、地址、电话，确认上门测量时间，并收取订金 （注：素材和资料部分来自网络，供参考。请预览后才下载，期待你的好评与关注！）
