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1、2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,1,代理公司管理考核办法培训资料山推市场部2009-2-16,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,2,主 要 内 容,一、技术交流会管理办法 二、代理公司管理考核细则 三、代理评级奖励考核办法,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,3,一、技术交流会管理办法,1-1、作用： 联络用户 弘扬品牌 宣传文化 推介产品 促进销售,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,4,1-2、流程,提报年度会议计划,审批年度会议计划,市场部,实施 会议计划,代理公司,技术交流会申请表,代理公司,市场部,会议 召开,会议 考核,费用 核
2、销,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,5,A、年度会议计划,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,6,B、计划审批,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,7,C、计划执行,1、填写技术交流会申请表 会议筹划、费用预算、计划报批 2、会议准备： 用户邀请、议程安排、会场布置、样机摆放等 3、会议召开： 来宾接待、来宾签到、会场秩序、宣传主题、样机展示、照片,特殊原因不能执行计划，提前7日向市场部申请延期,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,8,D、费用核销,期限：会议结束30日内 提供资料： 发票：会务费（山推工程机械股份有限公司） 会议总结： 照片
3、：会场、宴会、条幅、样机、山推VI图片 签到簿：,市场部抽查访问会议真实性，防止弄虚作假,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,9,E、考核（20分）：,当月考核，全年平均,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,10,当月计划执行率=当月实际开会数量/当月计划开会数量 1月份北京山推实际开会数量B=0,计划开会数量A=0. 则1月份北京山推的考核分值Q1为满分20分； 设2月份会议如按计划开会 则2月份K2=(B1+B2)/(A1+A2)=（0+2）/(0+2)=100%,20分； 设2月份如只有开了一次会议。 K2=(0+1)/(0+2)=50% Q2=22.2*50%=
4、11.1； 以此类推 全年分值Q总=(Q1+Q2+Q12)/12,例：,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,11,二、代理公司管理考核细则,2-1、适用范围： 山推签约主机销售代理商 2-2、主题内容：（管理项目考核1000分） 营业业绩、经营条件、配件业务、服务业务,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,12,2-3、考核标准,经营业绩：480分,推土机（160分）,道机（160分）,新产品（60分）,回款（100分),服务：240分,考核标准（1000分）,配件：150分,经营条件：130分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,13,2-3-1、营业业绩（
5、480分） A、推土机：160分,Ti：2009年1-12月推土机全系列产品综合占有率。CIMA(13家),一省区2家代理，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。 （比例小的销量/比例大的销量）,年销售台量少于10台或年销售额少于500万的代理商，该考核 项最高得分不超过35分，低于35分按实际计算得分。,1、市场占有率绝对值Ti： 70分 Ti 70%， 70 分 20%Ti 70%， 140 Ti -28 分 Ti20%， 0 分,高占有率！ 确保09占有率 不下降,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,14,2、市场占有率变化值Ti ： 90分,Ti市场占有率变化值：09年当期
6、市场占有率Ti09减去08年当期市场占有率Ti09,年销售台量少于10台或销售额低于500万，最高分不超过45分，低于45分时按实际计算得分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,15,B、道机业绩：160分,1、市场占有率绝对值Di： 70分 Di 15%， 70 分 1%Di 15%， 500Di -5 分 Di1%， 0 分,市场占有率绝对值Di=累计销售台量/当地区域累计销售台量,一区域两家代理时，占有率按比重大者计，另一家按比例计算。（比例小的销量/比例大的销量）,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,16,2、市场占有率变化值Di ： 90分,Di市场占有率变化
7、值，即09年当期市场占有率Di09减去08年当期市场占有率Di09,年销量少于10台或销售额低于500万，该项最高得分不超过45分，低于45分时按实际计算,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,17,C、新产品业绩：60分,每销售1台，得3分；20台以上（含20台）得满分,新产品：装载机、叉车、众友挖机、山推小挖、楚天产品,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,18,D、回款：100分,货款延迟率K=累计逾期回款K1/累计回款K2,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,19,2-3-2、经营条件（130分）,130分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司
8、,20,A、山推专营条件：55分,一、组织结构（25分） 1、管理层（10分）,2分,兼职最多身兼两职,要求： 1、必须提供组织结构图 2、满足一项得2分，否则 得0分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,21,2、业务人员（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）,a、从事山推主机产品销售专门人员至少5人 推土机、道机、新产品专职销售员,b、 3年以上从事山推产品销售的业务人员占业务人员总量的 1/3及以上 得5分 2年以上（含个别3年）从事山推产品销售的业务人员占 业务人员总量的1/3及以上 得3分 1年以上（含个别2、3年）从事山推产品销售的业务人员 占业务人员总量的1/3及以上
9、 得1分,山推不同产品推土机、道机、新产品专职销售员 若存在兼职，按单职0.5倍记分。,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,22,二、车辆配备（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）,1、专卖店总经理专车 得3分 2、销售经理（部长）专车 得2分 3、网点车辆配备 得10分,a、网点车辆配备率80% 得10分 b、60%网点车辆配备率80% 得7分 c、40%网点车辆配备率60% 得4分 d、网点车辆配备率40% 得0分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,23,三、销售网络（15分，每月5日前填报传市场部邮箱）,网点设置率K=实际网点数量K1/计划网点数量K2,a、K8
10、0%，销售服务网络健全，辖区内主要市场设有网点 得15分 b、60%K80%，网络较健全，辖区内大部分主要市场设有网点 得9分 C、40%K60%，辖区内部分主要市场设有网点 得6分 d、20%K40%，辖区内个别主要市场设有网点 得3分 e、K20%，辖区内没有网点 得0分,计划网点数量=计划增设数量+现有网点数量,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,24,B、管理政策：40分,一、财务独立性与报表:（10分） a、财务独立核算，每月及时提供报表 得10分 b、财务依附母公司，每月及时提供报表 得5分 c、每月不能提供报表 得0分,每月5日前传真或发市场部邮箱，逾期2天分数减半，
11、逾期10天视为未提供,二、融资政策:(10分) a、逾期率（逾期本息除以贷款余额）3% 得10分 b、逾期率（逾期本息除以贷款余额）3% 得0分,三、道机市场参与率:(20分) a、K25%， 得20分 b、0K25% 80*K,参与率K=(当月销售量+当月竞争败北数)/当月市场总销量,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,25,C、市场促销与技术交流会：20分,依据代理公司提交计划，每月考核，因故不能按计划进行，提前7日向市场部申请，否则视为未实施。,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,26,D、山推VI应用：15分, 铺面形象：门头装饰标识、专卖店名称 3分 接待大厅
12、：背景板、易拉宝、挂图、样本展架 2分 接待室：山推标识、样本架、山推企业文化挂图 2分 会议室（培训室）：产品、企业文化挂图、山推广告语 2分 维修车间：服务标识用语 2分 车辆：山推标识 2分 样机展示：山推标识、专卖店名称 1分 字体字色符合山推VI 1分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,27,门头：亚克力字、铝塑板面 门头广告：画面喷绘、骨架为5#角钢、1毫米白铁皮铺面,铺面门头及广告：,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,28,接待大厅背景板,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,29,业务室,销售业务室,会议室,2020/11/27,新疆小松工
13、程机械有限公司,30,山推会议室,会议室：,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,31,部门标牌：,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,32,玻璃门装饰条：根据门的大小确定装饰条的大小，一般在10公分到15公分， 材料：磨砂即时贴，标示镂空，标示高度为装饰条的50%,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,33,总经理办公室（企业文化）,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,34,服务部,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,35,服务车辆标识,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,36,配件月回款率：60分,配件增长率：12分,考核
14、标准（150分）,配件增长量：20分,月计划完成率：16分,2-3-3、配件（150分）,零件回款占拥有机械测算值比率：30分,销售月报表执行情况：12分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,37,A、配件月回款率 （总分60）,每月计算一次得分，年底相加汇总 回款率=当月回款/（当期应收-授信额度） 当期应收：截止考核当月，代理公司应收货款 授信额度：全年配件销售指标的10%,按月回款！,当期应收=上月结转欠款+当月销售额,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,38,例如：,当月回款：350000元，当期应收：408785.61+261351.33=670136.94元
15、 回款率= 350000（670136.94-3000000*10%)=95% 得4分,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,39,B、月计划完成率（总分16）,每月计算一次得分，年底相加汇总后加系数考核 月计划完成率=当月销售额/月均指标 年终计算：得分=K*月度得分 月度得分=12个月的得分总和 K为系数：年计划完成率80%，K=0 80%年计划完成率90%，K=0.8 90%年计划完成率100%，K=0.9 年计划完成率100%，K=1,按月完成销售计划,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,40,C、配件回款增长量（总分20）,09年同期回款额-08年同期回款额,提
16、高配件销售量,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,41,D、配件销售增长率（总分12）,(09年销售额-08年销售额)/ 08年销售额,有提高就有分！,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,42,E、零件回款占相对拥有机械量测算值比率（总分30）,09年配件回款/测算值,提高区域零件市场的占有率,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,43,F、配件销售月报表执行情况（总分12）,完整：每月一份并按时报 丰富：表格中无缺项 真实：报表反映的情况准确,让报表真正能为代理公司的配件销售工作服务,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,44,2020/11/27,新疆小松工程机械有限公司,45,人员配置：24分
