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1、第三次更新（春节特辑）：如何与不同的人交流（比如长辈）原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭第一次更新：请客户吃饭的深层意义（兼谈销售和泡妞的对比分析）第二次更新：如何在资源有限的情况下开展销售工作（兼谈如何选男友/老公）答复网友一：如何有效提升的自己分析和感知能力（如何进行案例分析）=原答案：如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭=一个不熟悉的客户，你一个电话就能约出来吃饭，那么他对于你的实际可利用价值非常之低。一个能给你带来较大甚至巨大收益的客户几乎是不可能在不熟悉的情况下被你（尤其是通过电话）给约出来的。如果你确实想见某个特定客户，最快速有效的办法是找个能约客户出来的人帮你引见。如果没有这个
2、人，下面具体分析。先搞明白一个根本性的问题：他凭什么陪你吃这顿饭（注意：不是你陪他，这顿饭实际上是他抽出时间陪你）一个人的任何行为都有其内在逻辑，他去做一件事一定是他喜欢这件事，或者哪怕不喜欢但值得他去做。你现在去约客户吃饭，吃饭对你而言是手段，目的可能是客户手里的订单，这是你的逻辑。那客户来见你的目的或者说逻辑又是什么呢？一个值得你去约的人，自然也值得别家公司的销售去约，他根本不缺这一顿饭。如果一个客户对你而言很重要，那么和他吃的第一顿饭应该是当面邀请的，或者哪怕见面的时候客户身边有领导同事不方便，也应该是会面之后电话邀请。那么问题变成如何第一次见面并留下好印象。如果这个客户是你们公司现有的
3、客户，你可以以服务回访（以及顺带新品推介）的名义去客户公司第一次拜访。服务回访名义的约见成功率最高，因为这里有个潜在逻辑，你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务，这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面：现在正在为客户提供哪些服务，这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进，客户对你们现在的服务有哪些不满意，甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。搜集完客户的反馈信息后，首先给予肯定的反馈，“一定改进”，然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后，再来向您做下一次回访”，走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。如果礼
4、品收了算重要进展，如果不收也没关系，那就把宣传材料留下，并约定下一次回访的大概时间。等你带着客户意见回到公司，认真总结上报，一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料，一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。一举两得！然后第二次拜访之后再留下礼物（依据第一次观测，他抽烟就送烟，他桌上有茶具茶叶就送茶，有咖啡杯就送好点的咖啡），客户收下的可能性就会大增。然后不管第二次客户收不收，你都有了约吃饭的理由，即：感谢客户给予的反馈，感谢客户在帮自己公司创造价值。甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视，自己一个年轻人，在工作在这个行业中也有很多问题不明白，非常希望
5、能私下再和客户请教一下。而这个时候，客户跟你私下见面的逻辑出现了。他给你回访意见（帮了你们公司），你为表谢意请他吃饭，他答应吃饭；或者是他个人认可你的努力，愿意私下帮你分析指点（好为人师是人性弱点）。以上只是一个例子，如果你明白其中逻辑，可以演变出无数种方法。比如客户带着兄弟们干项目，过年过节总得请兄弟们吃个饭吧，这个钱如果客户公司能报销当然好，如果不能报销，你能不能用本打算请他吃饭的钱帮他报销？比如得知客户工作中遇到什么麻烦事，（是麻烦，不一定是大事），你能不能帮他解决。拿自己做例子，我从北京去外地拜访客户，对方说自己办了张北京电话卡不想用了，那我会主动帮他注销，他欠的话费要给我，我自然不会
6、要。比如客户单身，帮他介绍女朋友。等等总之，创造出他愿意私下和你吃饭的理由。而到那个时候，你自然会明白，吃饭其实在你的销售工作中基本上不太重要。反而有些时候饭后第二场比较重要。=第一次更新：请客户吃饭的深层意义=有些话我在原答案里没好直说，既然更新了就再点破一下。提问的这位知友对销售工作的认识还比较浅，请客吃饭只是一个实现你目的的辅助手段而并非决定性因素，你把它看得过重了。打个比方，假设你有几个喜欢的妹子，想追她们，就挨个打电话约吃饭，结果妹子们都说没空，然后你就会疑惑“约妹子吃饭还有什么窍门吗”，是不是挺相似的境况。一个优秀的销售一定也是个泡妞高手，因为销售和泡妞都属于人际交往，其中很多道理
7、都是相通的。所以在以下内容中，我会把销售和泡妞做对比，寓教于乐。我们再来看一下问题的描述，“之前打了好几个电话给不同的客户都说没空去吃饭，销售约客户吃饭还有什么窍门吗？” 大家多读几遍这句话，能从其中感受到什么样的发问心态呢？不同人的感受会不同，但我感受到的是：“我都花钱主动请你吃饭了，你怎么能不答应呢”。就像一些人为了泡妞付出很多，多到把自己都感动了，但是妞却完全没反映，甚至更加讨厌他，为什么会这样呢？这里所反映出的恰恰是人际交往中一个相当普遍的问题，即一方认为自己在付出，而对方却没有给与前者所期望的回应（注意下划线部分）。有这样心态的人比比皆是，横跨各个年龄段。为什么会这样呢？这里展开说明
8、一下，因为这个问题的重要性关系到如何树立务实的世界观和方法论，也是本文后续内容的基础。我在之前自己的某个帖子如何看待也许总有一天我们都会变成自己当初所讨厌的样子这句话？ - 海平线的回答里，描述了这样一个世界观：我们普通人只是生活的配角，甚至很多时候连打酱油的都算不上。千万不要以令狐冲的心态来做人处事，不然你的结局很可能是梁发。（梁发是哪个？忘了很正常）。社会是有其内在运行规律的，这种规律不是以个人的主观好恶为转移的。不是社会规则让你讨厌，而是你太自以为是太，以为自己能凌驾于这些规则之上。这个世界不是你每天睡醒了睁眼看到的世界，而是一股奔涌前行的洪流，你只不过是被包裹夹杂在其中的一份子。“如果
9、你希望获取一样东西，首先要看这样东西的分配权决定权掌握在谁手里，其次要看分配的依据是什么。”如果你想获取客户的订单，就要分析这个客户真正在意什么，而不是寄希望于请了一顿饭客户就感恩戴德双手把订单奉上。如果你想泡妞，就要分析这个妞真正在意什么，而不是折出1000只千纸鹤来证明你有多爱她。下面分析几种典型的客户，以及约对方吃饭后对方的可能反应：一、客户是基层，收入较低，几乎每天回家吃饭，或者吃食堂吃快餐。一般来说邀请吃饭的话，对方都会欣然前往，因为对于他来说这顿饭是改善伙食的好机会。但话说回来这种客户请了有意义吗，他手里几乎不掌握任何对你有利的资源。（当然如果你是搞房地产开发的，对方是个搞质检或者
10、搞房屋面积测量的小伙子除外）二、客户是中层，收入稳定，生活条件较好，一般陪家人在家吃饭或外出聚餐，偶尔陪自己的领导或客户应酬，偶尔和自己的分包商/供应商应酬。这种客户往往手里有着你所渴望的某种资源分配权，想要获取这份资源就必须用一种客户所在意的资源去换。而单纯的请客吃饭已经对这种客户没有任何吸引力，甚至很多时候是负担。为了分析这种客户在意什么，我们尝试分析一下他可能的工作和生活状况。这种人往往领导着一个团队，肩负着公司的某项业务/项目。1、面对上级，他要避免所负责的业务出问题（底线），要努力做业绩，从而获得上司的认可，目标一般来说是爬上更高的职位；2、面对下级，他是一个团队的领导者，他会通过恩
11、威赏罚各种手段聚拢手下人的心，让这个团队努力工作从而实现自己面对上级时所要达成的目标；3、此外他所负责业务可能需要分包商来干活，或者需要供应商提供货物，而这恰恰是身为销售的你想争取的资源分配。那么他所在意的又是哪些呢？仍然逐条分析。1、面对上级，一、他的底线是不求有功但求无过。所以作为分包商/供应商，你公司的底线是不给这位负责人添麻烦，比如你分包负责的工程不应该出质量问题、不应该出安全问题、不应该出进度问题、不应该成本超标。比如你提供的货物，质量应该有保障，供货不应延期，售后服务及时有效，和竞争对手的性价不该有明显劣势。（对应我正文所提到的服务回访，客户几乎不会拒绝任何回访约见）；二、他要做业
12、绩做亮点。这里更多的是他如何指挥自己团队的问题，但实际上你的公司依然可以协助他。比如你们公司研发的新技术新方案新产品，能够降低货物的次品率，能够提高甲方在使用时的效率进而缩短工期，能够支持客户公司在面对他自己的竞争对手时获得优势。这种信息一定要及时传达给客户，这种信息很多时候比请客吃饭更有效。三、他要获得上司认可。前两条一般来说足以获得上司认可，因为他做出的业绩或者工作亮点，同时也是他的上级在面对他上级的上级时的业绩或者工作亮点。但是，某些情况下（尤其企事业单位），他和他的上级赚来的钱基本都是给公司/单位赚的，个人收入并不会对应的大幅增加，而他的个人的支出却是超过收入的，这个时候，所谓“请客吃
13、饭”的意义才真正体现。请客吃饭到底意味着什么呢？简单说，意味着你把所能提供的一种资源（钱），换成另一种资源（一顿饭）交给客户，希望获得客户所掌控的资源作为回报。而之所以换不到客户手里的资源，甚至连交换的机会都没有，是因为你提供的中间资源客户根本不需要，或者份量不够。所以你需要做的就是把最初的资源（钱），换成一种客户认可的资源再交给他。哪些是他认可的或者需要的呢？继续分析，他的收入是有限的，他的支出有包括生活支出和工作支出。生活支出比如他个人吸烟喝茶，比如给老婆孩子买生活用品，比如带小三出去旅游，比如单身有性需求等等；工作支出，他要孝敬领导（因为领导也是有生活支出和工作支出的，领导也有自己的领导
14、），他要给手下兄弟恩惠（过节请客，喜事送红包等）等等。而这时候你要做的，恰恰是找到他最真实的需求，用公司给与你的可支配的资源去换取他所需要的东西再交给他。比如他喜欢抽烟你送烟，他抽了你送的烟就等于节省了自己钱，自己的钱又可以去办其它事；比如他有性需求，你请他去某些场所满足；比如他疏通关系过程中需要解决招待费，你替他付账或者报销他拿来的发票等等。当然很多时候他缺的就是钱本身。当你送出了对方需要的东西时，他往往很难拒绝。（这里插一句，关于送礼上面举了很多例子，如果你对对方的需求不完全明确，那所选的礼品一定要是对方仍然觉得值得再转送出去的。这句请仔细思考）当你找到他的真实需求之后，又会出现一个问题，
15、他确实有需求，但他愿意收或者说敢收吗？（这部留个伏笔，后续章节说）2、面对下级，他在意的主要是团队建设问题，换句话说就是通过赏与罚等手段推动手下开展工作进而实现自己所担负的目标。这其中罚的部分他可以自己完成，赏的部分你可以寻找需求。比如过年过节，他得请手下人聚餐吃饭吧，得给手下发过节礼品吧。你能做的就是比如帮他解决他公司不能报销的餐饮费，或者中秋送很多月饼，从而可以让他的手下每人领到一份，等等。3、面对分包商/供应商。这个层面非常复杂，影响因素太多，可能性太多，仍然只分析两种典型情况。一、选择分包商的决策权就在他手里，这种情况你就使劲挖掘他的需求，尽全力满足就好；二、选择分包商的决策在他的上级手里，这时候你的目标重点应该是他的上级，但他这里仍然非常很重要，因为“阎王好过，小鬼难缠”。小鬼难缠的意思是，他也许可以帮你，也许帮不上你，但一定能给你添麻烦。比如他可以在上级那里说你的好话，也可以说你的坏话。所以也需要维持与他的友好关系，解决他的一些需求。“小鬼难缠”同样适用于客户公司的基层人员。三、客户是高层，有决策权，收入极高。这种时候，他自己的能力（包括财力）已经能够解
