平安人寿发展策略浅析PPT课件

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1、1,平安人寿发展策略浅析,2009.7,2,目录,策略回顾 总公司经营管理平台 分公司经营管理平台 把平台建立在营业部上,3,策略回顾： 两大策略挑战新高、二元战略 两种模式健康人海，周单元经营,挑战新高：实现集团发展愿景和超越市场的成长；重点推动三级机构的快速成长，根据三级机构的不同类别拟定相应发展策略和投入资源； 二元战略：在稳固中心城市市场占比的基础上，投入资源大力推动平安在县域市场的发展；,健康人海：六大铁率（增员率7，13月留存率30，有效活动率70，3连钻人力占比10，人均FYC同比增长10，人均长险件数1.3件 ）； 周单元经营：通过缩短经营周期加密管理，实现人均绩效水平的提高。

2、,4,目录,策略回顾 总公司经营管理平台 分公司经营管理平台 把平台建立在营业部上,5,经营管理平台,资源配置平台,运营服务策略,运营支持系统,业务资源配置策略,资源管理系统,运营服务平台,为实现公司可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台。经营管理平台由业务、人才培养、运营服务、资源配置四大平台构成,业务平台,人才培养平台,人才发展策略,人才养成系统,人力资源配置策略,业务发展策略,业务推动系统,业务支持系统,人力发展系统,6,业务平台,业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（1/2）,人力发展

3、系统,业务发展规划:由业务计划、机构发展规划和二元发展构成; 1、确保计划符合集团铁律以及挑战新高的规划 2、控制业务节奏 3、确保机构、网点铺设和发展的有序 4、拓展新的人力增长点，针对人力成长关键环节做项目性资源投入,业务发展模式:周单元经营和健康人海模式 1、建立内外勤周单元经营系统 2、 提升人均产能 3、外勤组织结构稳健并持续优化，关键指标符合公司要求,个险产品策略:完善的产品体系和合理产品结构 1、满足各层次客户需求 2、件均稳定并有提升 3、内涵价值符合公司要求,业务发展策略,人力发展制度：基本法 1、具有竞争力，成本控制在合理范围内 2、能够支持组织发展推动人力发展 3、队伍结

4、构匹配，组织裂变符合个人、团队、公司利益 增员选择：由增员体系和选择体系构成 1、增员主体具备增员资格和辅导技能 2、针对增员渠道开发增员工具，保证增员效率 3、选择流程、监控指标设计合理，能够挑选符合基本法、行业监管要求，有潜质的人 训练体系：由课程规划、训练管理、训练运作模式构成 1、新人、钻石、主管生产线标准和流程设计合理 2、ETS系统能够支持规范化管理 3、训练架构可以支持各类训练模式的开展 4、课程体系构建合理，内容标准化具有可传承性,7,业务平台,业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（2/2）,业务

5、支持系统,前线组织架构:总、分、支前线组织架构. 1、总、分、支公司各层级分工明确、职责清楚 2、架构规划合理，有效支持业务推动,追踪体系：由报表体系、会议制度和督导制度构成 1、MIS系统内指标体系完善、分析维度全面 2、确保各层级沟通机制健全 3、确保各项制度、策略在各层级的有效落实 评估体系：绩效考核和激励体系构成 1、关键指标设计合理，引导机构健康发展 2、资源投入合理，提升机构竞争能力、营造积极向上的氛围,业务推动系统,激励支持：由荣誉体系和激励方案构成 1、能够鼓励和推动业务员做绩优人员 2、营造氛围，调控节奏，推动高目标达成 行销支持：由主顾开拓和行销工具支持构成 1、流程规范，

6、能够积累主顾量 2、 针对性强，能够降低销售难度 E化支持：由E行销系统和E化工具构成 1、系统设计合理满足业务销售管理需求 2、树立队伍专业销售形象，提升销售效率 综合开拓：产品、业务支持构成 1、积累客户、提升队伍收入 2、能够与产险、养老险、证券建立长期、有效的沟通机制 3、协助队伍通过考核,8,人才发展策略,人才培养平台,人才培养平台是经营管理平台的前提：通过为员工提供有规划、有系统的培养，使员工成长与业务发展互为促进,人才养成系统,人才发展规划：由发展路径构成 1、员工从新人DCBA的发展路径清楚，各阶段应具备的技能、素质要求明确； 人才选拔：由标准、流程、渠道构成 1、挑选符合公司

7、制度，具备发展潜质的人 2、选择流程设计合理，渠道能够覆盖选拔需求 人才储备：由潜才库构成 1、储备人才充足，能够支持各项业务需求 2、储备人才结构合理与岗位需求匹配 3、保持流动性，更新和补充及时,人才训练：由指导人计划、人才培训构成 1、责任明确、辅导内容明晰，操作性强、效果可评估 2、培训课程、形式设计合理，具有延续性能够针对不同类别员工并和员工成长阶段匹配 人才使用：由绩效考核、晋升制度构成 1、考核办法公正合理，能突出优秀人才 2、体现竞争、激励、淘汰原则,9,运营服务平台是经营管理平台的基础：以运营服务策略为引导，依托运营支持系统的有力支撑，实现P-STAR五星级服务,运营服务平台

8、,运营规划：由运营策略、机构作业、中心作业、外包作业构成 1、各作业单位运营职责清楚、外包协议合理 2、各作业单位沟通机制健全，能高效协作 服务规划：由服务项目、服务标准、服务渠道构成 1、服务项目全面，关注重点客户，能够树立品牌且满足客户的服务需求 2、渠道覆盖面广，方便且容易被客户接受 运营制度：由保单作业规则、流程、风险控制构成 1、规则清晰，可操作性强，在风险可控的前提下最大限度支持业务发展 2、流程简单，可持续优化，风险可控,运营服务策略,运营支持系统,系统支持：由ELIS系统构成 1、系统设计合理，能够有效支持各作业单位的业务操作，满足各类用户的使用需求 2、能够根据作业规则要求，

9、分配用户、权限合理、控制风险 资源支持：由运营架构和运营服务成本构成 1、架构设计合理，可支持各项运营、服务的有效展开 2、在持续优化流程的前提下，产能提升，成本逐步降低,10,人力费用配置原则：由绩效评估、薪酬制度构成 1、高效率的业务单位、个人获得最大支持 2、保证关键人群薪酬具有竞争力，依据贡献度，制定差异化分配办法 配置标准：由组织架构、编制、职数构成 1、设计合理能够支持业务发展 2、配置标准符合产能提升要求,资源配置平台是经营管理平台的保障：通过业务资源和人力资源配置策略的有效运用，实现资源效用的最大化,费用配置原则：由常规费用和专项费用配置原则构成 1、总量控制、重点倾斜 2、战

10、略投入专款专用 配置标准：由财务预算、职场、资产构成 1、符合费用增长低于业务增长的铁律要求 2、指导价与市场实际状况匹配,资源配置平台,业务资源配置策略,人力资源配置策略,预算管理：由预算编制和授权制度构成 1、预算编制与年度计划相匹配，预算动支与业务进度相匹配，实行全预算管理 2、按管理职责分级授权，实施管控 投产评估：由投产评估指标和考核构成 1、引导机构关注经营效率 2、指导资源投向,资源管理系统,11,目录,策略回顾 总公司经营管理平台 分公司经营管理平台 把平台建立在营业部上,12,分公司经营管理平台,资源获取,资源配置,资源使用及管理,运营服务系统,运营支持系统,业务平台,人力发

11、展线,产能提升线,产品推动线,销售支持系统,资源配置平台,为承接总部经营平台在分支机构的系统运作，分公司应根据总部平台搭建业务、人才培养、运营服务和资源配置的经营管理平台,13,人力发展线,产能提升线,产品推动线,销售支持系统,业务计划达成 产品结构合理 销售队伍发展健康,业务平台,业务平台：建立以人力、产能、产品三大主线为核心，销售支持系统为支撑的发展平台,14,新人生产线,主管生产线,新人生产线需实现 确保增员整体目标 确保新人结构合理 确保组织结构合理 确保新人较高的留存,人力发展线：由新人生产线、主管生产线构成,以合理晋升结构下的组织发展促进人力增长、以专业训练下的人力增长推动组织成长

12、,人 力 发 展 线,增员生产线,新人留存工程,育龙计划,飞龙计划,腾龙计划,主管生产线需实现,确保全年合理的主管晋升率及新主管的保级率,合理规划各层级晋升,实现主管层级的合理架构,建立晋升文化,实现晋升带组织发展良性循环,15,新人生产线：由增员生产线和新人训练线构成，以组织发展带动新人的进口量，以实战训练保证新人的留存,组织发展 推动人力发展,实战训练,推动健康晋升，带动持续的增员 阶段性的02起飞增员活动启动增员意愿,一季度,二季度,三季度,四季度,二月,五月,八月,十一月,1-3,4-6,7-9,10-12,标准化的新人留存工程 培训、营业区、营业部协同作战,司龄,新人成长步步高,新人

13、加油站,02起飞,钻石、主任养成,16,育龙计划,腾龙计划,飞龙计划,业务员转正后,0-3个月,晋升说明会 02起飞培训,6-12个月,准主任选拔,3-6个月,主任养成 主任晋升,主任6-12个月,主任1-6个月,主任晋升培训 主任加油站,主任研修 高级主任养成,高级主任晋升培训,高级主任1-6个月,以组织晋升计划为依托，以生涯规划面谈为工具，通过意愿启动 和选拔培养实现晋升目标，建立晋升文化。,高级主任6-12个月,资深主任养成培训,1-6个月,筹备部经理座谈会 部经理养成培训,7-12个月,部经理晋升培训 晋升荣誉会,面谈、追踪、激励、荣誉,主管生产线：设立晋升目标,依托晋升工程训练推动,

14、实现合理的组织发展目标，带动人力良性增长,17,目标： 月均活动率 70,目标： 钻石会员占比：10 钻石部占比：5 钻石组占比：5,产能提升线由周业务追踪线和钻石生产线构成, 通过业务推动的周运作和钻石队伍的培养，持续提高整体产能（人均件数）,周业务追踪线,钻石生产线,产 能 提 升 线,周目标设定及推动 周追踪评估 周节点支持,钻石激励线 钻石荣誉体系 钻石部/组推动线,18,周业务追踪线通过周目标设定及推动、周追踪评估两项关键运作，实现活动率目标的达成,分公司制定未来三个月的业务规划，分解每周经营主旨及各节点目标，确定各节点的业务推动举措并按时宣导推动,周目标设定 及推动,周追踪评估,建

15、立以分公司、片区、支公司、营业部为主线的节点经营会报体系，实现节点目标达成追和评估,19,钻石生产线通过三项关键运作，提升钻石人力及钻石会员占比,配合开门红、四五连动、七八连动、收获金秋等业务节奏进行物质激励 目标：扩大钻石进口,钻石 激励线,完善以钻石名片、钻石信签、牵手画册、钻石俱乐部、季度钻石年会（四小一大）为主的钻石荣誉体系 目标：引导钻石长期持续发展,钻石 荣誉线,分公司对前线经理进行钻石部/组占比考核，对部经理及主任的激励增加个人入钻要求 目标：钻石部/组占比,部/组钻石推动线,单钻,3钻,6钻,12钻以上,20,产品推动线由产品结构线和产品训练线构成，通过合理的产品结构维持较高的

16、NBEV率及合理的件均,产品结构线,产品训练线,产 能 推 动 线,目标： 合理的产品结构,目标： 各层级业务员掌握销售主力产品的技能,核心产品策略 阶段性产品推动,产品训练体系 产说会训练 主顾开拓训练 销售资格管理,21,产品结构线通过推动主力产品组合销售，同时进行阶段性产品的推动，掌控业务节奏，实现合理的产品结构,API合理占比 件数合理占比 主力产品活动率较高,1、根据全年计划及公司统一安排，进行节点性产品推动，确保年度API、NBEV均衡达成。 2、停售产品推动 3、新产品推动,1、以万能、三鑫、天使、富贵、投连为主力产品，实施分层级产品销售策略； 2、提高产品附加率，附加重疾组合及意外险、医疗险,22,产品训练线通过四项关键运作，帮助符合条件的业务员进行产品销售，实现合理的产品结构,产品训练,从意愿启动到销售各环节控制点的训练和组织 目标：提升销售技能、意愿