某公司管理体系及项目咨询诊断报告

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1、今日议程,一、项目汇报 1、项目介绍时间：8:00-8:15赵民 2、管理诊断汇报时间：8:15-9:00许朝辉 3、流程分析汇报时间：9:00-9:20沈浩云 4、销售系统诊断时间：9:20-9:40许朝辉 二、咨询项目下一阶段工作时间：9:40-10:10赵民 三、研讨时间：10:10-11:30 四、总结时间：11:30-12:00,现代管理理论的传播者 成功管理经验的总结者 复杂管理问题的解决者 时代管理创新的推动者 优秀管理人才的造就者 东方管理文化的实践者,说 明,1、本报告旨在提高XX公司的经营管理水平，不针对任何 部门和个人。 2、本报告系中期报告，所有结论非最终结论。 3、除

2、非特别说明，货币单位均为人民币。,目 录,一、项目背景介绍 二、报告主要结论 三、行业及产品结构分析 四、产量规模与成本降低目标 五、核心流程分析 六、改进库存管理 七、销售系统诊断 八、下一步工作计划,项目回顾,行业分析和管理诊断 行业及产品结构分析 价值链分析 成本分析 流程分析,集团管理和 组织结构调整 集团管理体制 三个中心运作方式 组织结构调整,终期汇报,项目启动会,9月25日,流程再造 订单流程再造 研发流程再造 营销体系改进,12月24日,关键会议,组织结构分析 部门协调配合 管理流程 虚拟母子公司体制,第一次中期汇报,11月2日,第二次中期汇报,11月25日,研究目的和方法,研

3、究目的： - 明晰XX的管理改进目标 - 确定XX管理系统的主要问题 - 提出借助流程再造推进改革的初步建议,研究方法： - 内部访谈 - 二手资料收集 - 价值链分析 - 流程分析 - 成本趋势分析,新华信XX项目组访谈人次统计,内部人员,外部人员,高层人员,中层人员,员工,经销商,竞争者,总计,总部,销售公司,技术中心,制造部,品技部,物资公司,财务部,企划部,总计,8,8,1,1,1,2,6,1,1,7,16,6,5,2,38,1,2,25,14,5,21,4,2,48,21,38,6,8,1,4,5,108,8,8,目 录,一、项目背景介绍 二、报告主要结论 三、行业及产品结构分析 四

4、、产量规模与成本降低目标 五、核心流程分析 六、改进库存管理 七、销售系统诊断 八、下一步工作计划,报告十大主要结论,一、XX有辉煌的过去，在供过于求的形势下，XX正在努力调整产品结构，但市场竞争的压力没有有效传递到研发、生产等部门，部分人员思想观念未发生转变，没有建立以市场为导向的管理机制。 二、XX在萎缩的70、90系列市场中领先；在高速增长的100、125、150系列市场中落后，产品结构不符合市场的发展趋势。只有2种型号的产品既有较大销量，又能赚取利润，产品结构急需改进。 三、XX有20个地区的销量没有达到XX全国的平均市场份额8%。 四、XX目前的销售预测准确率低，差异的标准差达43%

5、。 五、XX摩托车主业过去两年的成本年均下降12%，慢于市场价格年均下降18%。按照XX目前的成本水平，产量增加会导致亏损增大，如果2001年产量120万台，摩托车主业将亏损3亿元。所以，如果2001年产量计划120万台，如果其他成本不变，必须同时降低采购成本4.4亿元，平均每天降低采购成本120万。 六、库存管理存在很大漏洞，摩托车行业的库存水平为26天的销量，而XX的库存相当于45天的销量。摩托车市场销售价格平均每月下跌1.5%，按照XX目前库存水平，成品库存的价值每月遭受跌价损失400多万元，全年库存跌价损失超过5,000万元。XX成车库单车每月的库存成本为72.6元。XX每年包括跌价损

6、失的库存成本达6,227万元。通过加强库存管理，每年可以减少资金占用7,329万元，获得综合经济效益1,870万元。,报告主要结论摘要,七、生产环节上掉产17%，生产线的生产能力和敏捷性都相应降低（2000年9月抽查统计）。 八、成车合格率实际不高。委代室1月至10月18日在销售公司一门市开箱共抽检了107台成车，抽检合格率为76.9%，与厂内抽检合格率91.3%有很大距离。 九、XX的销售管理制度落实不到位，对分公司、经销商和专卖店缺乏有效的支持和约束。 十、研发与销售、制造、品质部门衔接不畅，研发周期长，速度慢于竞争对手近一倍，研发跟不上市场需求，难以达到预期投资效益。,目 录,一、项目背

7、景介绍 二、报告主要结论 三、行业及产品结构分析 四、产量规模与成本降低目标 五、核心流程分析 六、改进库存管理 七、销售系统诊断 八、下一步工作计划,价值链的起点是用户需求，终点是用户得到满足。XX唯一能做的是切切实实贴近市场，了解用户的需求并满足他们，才能取得成功,研发,采购,制造,营销,物流,服务,用户的需要是研发的起点 研发是决定产品市场价格的重要阶段 技术储备是进行长期市场竞争的必备条件 新技术的发展是促进营销工作的重要手段,是企业生产作业的起点 是控制产品成本的重要环节 是保证产品质量的重要阶段,是生产作业的中心环节 是产品质量的形成阶段 快速反应的制造系统能 最大限度满足用户需要

8、,是企业产品转换成经济效益的过程 是企业与市场最重要的接口 是检验企业总体工作的唯一标准 收集用户信息的主要途径 是了解用户需求，发展市场动向的窗口,方便用户，安全快捷是物流的最高宗旨 成本效益是思考的出发点 是形成品牌优势的重要因素,是品牌创建的主要手段 解决用户困难是永恒的主题 是企业生存的重要保证,产品生命周期分析显示，100CC以上排量的车型处于上升期，XX应予以高度重视,研发车型,首推车型,成熟车型,萎缩车型,150cc 250cc,125cc 110cc 100cc,70cc 80cc 60cc,市场份额,资料来源：新华信访谈和研究,90cc 50cc,95-99年XX的主导产品7

9、0系列正以年均14%的速度下降，而市场主流产品125系列的增长速度只有20%，低于行业31%的增长速度,资料来源：XX公司提供的行业数据,95-99年全国摩托车100、125系列车型以年均25%、31%的速度增长，已成为市场的主流，而70系列则以17%的速度衰退,年均增长 合计 10% 250cc -32% 150cc 38% 125cc 31% 100cc 25% 90cc -7% 80cc -25% 70cc -17% 60cc -30% 50cc -6%,资料来源：XX公司提供的行业数据,99年XX在70系列占绝对的优势，但其它系列产品无明显优势，除了和几个主要的竞争对手争夺市场外，XX

10、还面临众多杂牌厂家竞争,XX,XX,XX,XX,XX,其他,其他,其他,其他,其他,其他,钱江,钱江,钱江,其他,其他,其他,轻骑,轻骑,轻骑,轻骑,轻骑,轻骑,钱江,钱江,宗申,宗申,资料来源：XX公司提供的行业数据,市场份额,当前125系列是市场主流，但XX125系列的增长率为20%，明显低于行业的增长率31%,说明：XX60系列停止生产，80、250系列没有生产，100系列增幅大的原因是因为基数太小,资料来源：市场部统计资料,70、90系列在萎缩，XX应停止大量投入；100、125、150系列市场在高速增长，需要大量投入，提高它们的市场占有率,资料来源：XX公司,98-99年钱江摩托顺应

11、市场变化和要求，改变产品结构，迅速扩大125系列的产销量，提升市场地位,资料来源：XX公司提供的行业数据,98-99年宗申集中力量扩大市场主流100系列车型的销量，减少了90系列车型的产量，扩大了市场份额,资料来源：XX公司提供的行业数据,98年各主要厂家和行业总量的排量结构比较：XX的产品比较均衡，钱江和宗申主打100和125系列，轻骑则以50系列的为主导,资料来源：XX公司提供的行业数据,所占百分比,与98年相比，99年轻骑、钱江、宗申都做了产品结构的重大调整，与市场的结构更趋一致，XX的调整不大,所占百分比,XX的主要产品价格高于竞争对手约300-500元，部分地影响了XX的市场竞争力,

12、资料来源：XX公司资料,300-500元价差,竞争对手价格,XX价格,价格：元,57.5%消费者可接受价格分布在3000-8000元，表明中国的消费者趋向于购买中低档的摩托车,资料来源：重庆工学院课题组2000年3月报告,所占百分比,XX产品结构中，车型多集中于3000-5000元的价位，这部分消费者对价格最敏感,3000元以下,3000元以下,3000元以下,3000-5000元,3000-5000元,3000-5000元,5000元以上,5000元以上,5000元以上,XX对市场变化的不适应导致了销售的全面下滑，在行业产销量以10%稳步扩大的形势下，XX产销量以-7%的速度下降，市场份额萎

13、缩，目前已不足10%,钱江,轻骑,资料来源：XX公司提供的行业数据,其他,行业年均增长率:10%,XX年均增长率:-7%,销量（万台）,XX销售额和净利润以年均10%和21%的速度持续下滑，将严重影响今后的可持续发展,亿元,销售净收入 年均增长-10%,净利润年均增长-21%,资料来源：XX公司,由于成本居高不下，预计2000年XX摩托车主业将亏损1.65亿元，成本是必须优先解决的问题,亿元,19.15,注释：1-9月销售43万台，推算全年销售58万台 期间费用采用1999年全年数据 出口退税、补贴、军品、副业等损益不计在内,总收入,制造成本,税金,期间费用,资料来源：XX公司,亏损,目 录,

14、一、项目背景介绍 二、报告主要结论 三、行业及产品结构分析 四、产量规模与成本降低目标 五、核心流程分析 六、改进库存管理 七、销售系统诊断 八、下一步工作计划,摩托车行业销量持续上升但整体利润下降，表明摩托车行业已经进入成熟期，今后将面临更加残酷的市场竞争,百万台,销量,利润,资料来源：XX公司提供的行业数据,近几年摩托车行业的利润整体下滑，行业前五名的产业集中度逐年下降，意味着厂家之间的竞争将越来越激烈，成本价格战成为主要手段,资料来源：中国摩托车信息网,行业集中度（百分比,行业利润率（百分比,在摩托车产业价值链中，材料和配件成本以及流通渠道加价占到零售价的65-80%，厂家只占到25%左

15、右。说明行业的上下游力量强大，成车装配环节竞争激烈。,资料来源：新华信访谈和研究,XX10000多人的收入来源,原材料和配件,厂家,批发加价,二级加价,零售加价,返利,根据世界摩托车行业的经验，中国摩托车行业目前的企业中90%的企业将出局，最后达到寡头垄断,200多家,5万多台,平均产量,生产厂家,10-20家,生产厂家,平均产量,100万台,XX目前急需做的是降低成本，提高技术品牌实力，加强营销努力，力求在市场的价格大战中生存、发展，最后成为寡头垄断企业之一。,目前,5-10年后,成本-价格大战,资料来源：新华信访谈和研究,未来10年 年均淘汰10-15家,5%,10%,15%,20%,25

16、%,30%,35%,40%,45%,市场份额,#3,#2,#1,企业实力,三个生存者,三个赢利者,挣扎者 局部细分市场填补者,第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额,摩托车行业都正在进行从自由竞争到寡头竞争的结构调整，“三四规则”的规律将会部分起作用,摩托车行业正处于新进入者高峰期，成本优势成为在“春秋时代”生存和发展的关键成功因素,价格 成本,79年,95年,2005年,发展期 价格高 竞争少 由于制造经验积累导致成本下降 高的利润空间,新进入者高峰期 竞争日趋激烈 供给迅速增加 价格下跌 利润空间缩减 成本继续下降,兼并期 大批企业退出或被兼并 竞争激烈程度减弱 价格趋稳 成本趋稳 利润空间小但稳定,高利润吸引大批新进入者,成本居高不下的企业被兼并或出局,行业成本,市场价格,资料来源：新华信访谈和研究,XX12%的成本下降速度慢于18%市场价格的下降速度，导致在激烈的竞争中处于劣势,XX