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1、,办事处的规范化管理,2,管理政策的制定,一、区域与时间管理 二、人事管理 三、销售报表 四、岗位工作职责,3,办 事 处 的 作 用,层次管理 区域决策 学习场所 培训基地 资料贮存,产品仓储 财务管理 客户沟通 卫生机构及政府部门的沟通,4,区 域 管 理 - 办事处的设置,市场的预测 城市、地点（大小、交通、地段、客户） 人员配置 管理人员配备 办事处功能 办事处预算,5,办 事 处 的 管 理,建立考勤、作息制度 建立财务管理制度 建立物业管理制度 建立会议制度 建立人员管理制度 建立工作分工制度 建立工作汇报制度,6,区域管理的主要概念,区域管理协助我们更有效地运用时间及资源。其中一
2、个主要概念是基于：80/20定律。如： 20%的人拥有80%的财富。 20%的客户会带来80%的销售额。 20%的产品会带来80%的生意。,7,客 户 管 理,客户的分类、分级： - 医药商业、医院、药店 客户档案的建立,8,销售客户的选择（一）商业客户,经商年限 成长和盈利的经利 资信能力 合作伙伴的规模 销售力量的规模及素质 客户关系/开发能力 领导能力,经营范围 企业性质 归属关系 合作态度及声誉 业务范围/网络 经营品种数量 运输能力,9,销售客户的选择（二）医院客户,地区性 医院的级别 产品的价格 医院的特性 销售人员的配置,10,销售客户的选择（三）医生及药师,医生的类型 医生的心
3、态 药剂科人员的心态,11,销售客户的选择,四、产品梯队的设置 五、拜访客户数量 六、每日拜访客户人数,12,销售品种的选择,重点推广产品 销售重点产品的医院数量 销售政策的倾斜,13,时 间 管 理,一、销售拜访频率 二、有效拜访时间的选择 三、时间的个人管理,14,时间管理误区（一）,一、因工作没有计划导致时间浪费 二、不好意思拒绝 三、习惯拖延 四、不速之客的干扰 五、电话干扰 六、会议过多、过长,15,时间管理误区（二）,七、文件满桌 八、就餐拖延时间 九、事必躬亲导致时间浪费 十、欠缺协调 十一、上司的干扰,16,时 间 管 理 技 巧,不重要也不紧急之事 重要亦紧急之事 不重要但紧
4、急之事 重要但不紧急之事 时间的优先管理,17,事 务 分 类 表,紧 急 不 紧 急 重 危机 企业及个人发展规划 要 急迫的问题 建立人际关系，研发与创新 有期限压力的计划 年度计划制定 不速之客 繁琐的工作 不 某些电话 某些信件 重 某些信件与报告 某些电话 要 某些会议 浪费时间之事 某些领导交待的事情 有趣的活动,18,办 事 处 人 事 管 理,人员的招聘是最重要的管理决策 面试目的：发现应聘人员能力、意愿、意向、心态。 面试内容：资格：学历、培训 工作经历：成就、失败、教训、离职原因 工作习惯：单干或团队 个人发展：金钱、权力、成就感、心情愉快。 个人爱好；运动、阅读 性 格：
5、内向、开朗 健康状况 家庭背景,19,找出喜欢跳槽者的方法,一、求职目的 二、履历表：工作过的公司，工作时间的长短。 三、对过去工作的熟悉程度 四、抨击过去的上司 五、将所有过错归结于原来工作过的公司 六、对以前离职的原因有各种藉口,20,再 次 面 试,了解： 此人能做这个工作吗？ 他喜欢做这个工作吗？ 此人和整个团队能配合吗？ 个人性格、工作积极性。 背景调查（个人、家庭）,21,试 用 期 的 考 核,一、工作态度 二、培训表现 三、销售业绩 四、市场分析报告 五、试用期工作总结,22,业 务 代 表 离 职 人员辞职与辞退,辞职： 辞职手续 财务、物品、资料交接 客户档案移交 新人、旧
6、人的现场交接 交换意见并祝愿,辞退： 按劳动合同执行 正式通知（面谈） 交接 提出建议,23,办事处的支出控制,为什么要控制支出 一、销售产品应该有利润 二、销售产品亦有成本,24,办事处的支出项目,一、薪资 二、销售产品所得的预付佣金、红利、奖金及其它报酬 三、房屋租金 四、办公费用 五、交通及通讯费用 六、差旅费 七、当地促销广告支出 八、其它,25,如何控制办事处的支出,一、编制预算 二、依核决权限办理 三、审批手续 四、核销程序 五、备用金制度,26,办 事 处 会 议,一、周会或月会，临时会议 二、会议前的准备 三、脑力激荡 四、会议中应有的表现 1. 敏锐地倾听 2. 免除干扰 3
7、. 控制会议进度 4. 心平气和 5. 总结与计划,27,报表管理系统（一）,业务人员都不喜欢填写报表 A：太花时间 B：填写复杂 C：不愿暴露实际工作时间 为什么需要填写报表 准时的报告是公司情报系统的基础,28,报表管理系统（二） 报表的主要内容,一、销售史记录 二、客户档案资料,29,报表管理系统（三） 报表的主要形式,月报表 周报表 日报表 客户档案表（医药商业、医院、药店） 进货销售及库存统计表（医药商业、医院、药店）,30,报表管理系统（四） 从报表可发现的问题,一、报表上每次都列出相同的拜访客户 二、报表中很少有具体的拜访记录 三、报表中拜访客户人数太多或太少 四、报表中很少记录人名及电话等 五、报表中销售的动态变化 六、竞争产品情况 七、存在的问题及建议 八、下一步工作计划,31,
